Пустырник не поможет

Похвала - токсичная мотивация?

На днях слушала подкаст Benchmark.pro с Эмином Алиевым, он рассказывает про модель мотивации по Джиму Дефнеру. Я пока не читала оригинал, но даже в пересказе меня зацепило

Что мотивирует человека ходить на работу и делать ее хорошо?
Есть два токсичных уровня мотивации и три нетоксичных с возобновляемой энергией

1. Самый нижний - чувство вины и страха
2. Деньги и слава работают до какого-то момента, потому что зарплату не будешь повышать бесконечно - это экономически невыгодно, и хвалить одних и тех же людей - токсично, потому что оно невозобновляемо, в какой-то момент эта мотивация исчерпается

И есть три уровня с возобновляемой энергией

3. Работа как миссия (интересно, что это не верхний уровень)
4. Работа как игра - любую работу можно делать разными способами
5. Работа как любовь. Просто кайфуешь от всего)

Почему меня это зацепило: последние несколько месяцев в разговорах с командой красной нитью проходит мысль о необходимости найти и поддерживать свет внутри себя. И это личная задача человека, а не кого-то извне. И сейчас поняла, что вот этот свет - он как раз-таки возобновляемый источник энергии при определенных обстоятельствах

Я пока научилась встраивать в свою жизнь уровень 3 про миссию, и как на собеседования, так и на знакомствах с новыми коллегами, обычно спрашиваю: ты пришел сюда, чтобы сделать что?
И игрой иногда получается, иногда нет - в предкризисное время с этим бывает сложно
А вот до уровня любви, чтобы кайфовать от каждого дня, пока не добралась, хочется надеяться, что все еще впереди. А как у вас?

#Аня

Где искать вдохновение и инсайты в B2B маркетинге?

Когда я только начинала строить свою карьеру, одной из лучших стратегий для роста было следить за профессионалами из отрасли. Хотя на самом деле, это и сейчас так 🙂 Следить за профи всегда важно и нужно. Тогда это были блоги на Facebook, сейчас – авторские каналы в Telegram. И знаете, найти толковую подборку по B2B маркетингу – это как найти иголку в стоге сена.

Поэтому мы с коллегами из B2B-комьюнити решили упростить задачу: собрали список каналов тех, кто каждый день создает маркетинг, который вы видите, обсуждаете и которым вдохновляетесь. Здесь – опыт, идеи и практические советы от топовых российских CMO и специалистов, работающих в IT, PR, коммуникациях и международном маркетинге.

Если хотите прокачать насмотренность, понять, как думают лидеры рынка, и узнать, какие вызовы стоят перед B2B-маркетингом – листайте подборку ниже.

Кто в подборке каналов?

Евгений Мео - СМО Астрал Софт, группа 1С. Про продуктовый маркетинг в B2B IT на 22 продуктах и 1.4 млн клиентов, трекинг, вывод новых продуктов на рынок, построение системы продаж и управление командой.

Антон Миляков - ex CMO RTA и Go Mobile. Задает себе вопросы на пути личностной трансформации и делится ответами на них. Классно пишет про b2b-маркетинг и бизнес.

Ася Шабалина - канал от руководителя digital-направления iTrend. Пишет про digital PR и SMM в сегменте b2b ИТ на основании опыта продвижения крупнейших ИТ-компаний из списка CNews100.

Глеб Федосеев - водит такси 🚕, а для души убивает стартапы и делает В2В маркетинг в Европе и ЛатАме. Пишет про потребности людей и как их использовать для продажи.

Катя Козырева - совладелица агентства международного маркетинга Soyka. Рассказывает, как продавать за рубежом продукты на миллионы долларов и строить сильные сообщества.

Женя Борисова - руководит маркетинговыми коммуникациями компании "АйТи Бастион". Здесь не только профессиональное, но рекомендации книг, фильмов, а также рефлексия и заметки из жизни человека-коммуникатора.

Ника Комарова - канал PR machine с остросюжетными кейсами из мира ИТ и кибербезопасности от ex-главы коммуникаций Group-IB, сейчас консультанта по стратегическому PR в ИТ и кибербезе.

Ася Власова - сооснователь коммуникационного агентства для ИТ-компаний iTrend. В канале пишет о векторах развития ИТ-рынка, смыслах в бизнесе и роли коммуникаций в b2b.

Лейсан Зигангирова - CMO Yandex Opensource , ex-CMO Yandex Cloud, ex-CRO DoubleCloud. В своем канале делится ответами на вопросы про маркетинг технологических продуктов, карьеру в маркетинге, управление состоянием и отношениями.

Никита, Родион и Андрей - три директора по маркетингу, которые рассказывают, как стать СМО и соединить возможности бизнеса с потребностями клиентов.

Аня Шерстнёва - CMO и co-founder Storist.me. Лидировала маркетинг в крутых международных SaaS стартапах Rask.AI и Chatfuel. Делает в канале разборы кейсов, делится лайфхаками по карьере и софт скиллам, а также честно рассказывает о своем бизнесе и том как получает визу талантов.

Кристина Ляпцева - СМО и партнер IT-компании AGIMA. Легко и бодро пишет про управление, лидерство, маркетинг, а иногда можно встретить вкусные посты, потому что Кристина обожает готовить.

В фреймворке JTBD используется формулировка, что продукт мы нанимаем на какую-то работу

Теперь же нанять на работу продукт можно уже не в образном, а в прямом смысле. Мало того, оплачивать можно только выполненные задачи.

Прекрасный мир будущего!

Какую задачу передали бы ИИ-ассистенту?

#Аня

Что продавать: подписку или выполненную работу?

Крупнейшая CRM Salesforce выкатила платформу ИИ-агентов Agentforce. Причём продвигают их не как ассистентов, а как полноценных ИИ-сотрудников — сейлзы, кодеры, маркетологи, саппорт.

Интересно, что Salesforce 25 лет назад были родоначальниками модели SaaS — софта по подписке, вместо традиционных тогда лицензий. А теперь они переходят к новой модели: оплате за действия ИИ-агентов.

Всё потому, что ИИ уже может решать многие рабочие задачи самостоятельно. И брать деньги не как за доступ к софту ($10/мес), а как за зарплату сотрудника ($1000+/мес). На картинке примеры стартапов и зрелых компаний, которые экспериментируют с этой моделью (из рассылки Kyle Poyar).

Высший пилотаж — брать деньги даже не за конкретные действия, а за успешное разрешение проблемы: закрытый тикет, починенный баг, новый тёплый лид и т.д. Продавать таких ИИ-сотрудников будет в разы проще — сразу понятна ценность, и как следствие клиенты готовы платить больше чем за SaaS.

Поэтому все и начали копать эту модель. Годовая выручка Salesforce составляет $35В, а зарплаты Sales&Marketing специалистов — $1100В. Аналогичная ситуация с софтом в HR, программировании, кибербезопасности — все они занимают крошечные доли от рынка труда.

Но эпоха ИИ-агентов может всё изменить. Уже сейчас мы видим зачатки эволюции бизнес-моделей — совсем как прошлый масштабный переход от лицензий к облачным SaaS.

@trendoscope

Всем уставшим от этой рабочей недели - доброго пятничного

Обычно в зимнем саду у нас включают видеокамин, но сегодня для разнообразия появился костер на берегу. Звук присутствует, можно кайфануть от потрескивания

Помедитировать пару минут - и вперед, к рабочим задачам. У меня лично сегодня защита бюджета

#Аня

Выйти на уровень масштабируемого труда

Помните в книге Талеба Антихрупкость есть концепция масштабируемого и немасштабируемого труда?
Масштабируемый труд - это труд в областях искусства, разработки ПО, трейдинга и инвестирования. Везде, где относительно небольшие усилия могут привести к огромным результатам (это Талеб так сказал, если что)
Немасштабируемый труд - это когда доход напрямую зависит от приложенных усилий. Больше работаешь - больше зарабатываешь. Это труд с фиксированной почасовой ставкой, физический труд (курьеры и строители сюда), малый бизнес (который зачастую не бизнес, а самозанятость)

К чему это я - карабкаясь по корпоративой лестнице, выходишь на уровень немасштабируемого труда при этом с относительно небольшими рисками по потере дохода. Принимаешь решения (физически несложное действие), которые приводят к большим результатам. Вероятность провала тоже гораздо выше. Но, как говорит мой шеф, важно, чтобы количество верных решений хоть немного превышало количество неверных

Но вдруг ты вписываешься в какую-то немасштабируемую деятельность - консалтинг, проведение/написание курсов на заказ и подобное. Очень частое развитие, которое является частью портфельной карьеры, так ведь? Но при погружение в это лично меня настигли мысли - как это так, все зависит от часа моего времени, я за один час успею прочитать одну лекцию, а больше не смогу при всем желании. И сразу вопрос - правильная ли стратегия этим заниматься вообще? Ведь по Талебу наоборот нужно стараться перейти из немасштабируемого труда в масштабируемый, чтобы лучше использовать возможности современного мира, и снижать риски уязвимости

Что думаете?

PS Фото кинцуги как пример немасштабируемого труда

#Аня

Сегодня одной рукой я пишу курс по маркетингу, другой перевожу всю семью в новый дом, третьей занимаюсь бесконечными детскими активностями, которые как и у нас в четвертом квартале , нарастают как снежный ком. Четвертой пишу в блог, пятой еду в театр ;) и это часть только сегодняшнего дня. Вообще в 4 квартале я решила отдохнуть против ветра, но видимо не смогла;)

Как все успевать? Наверное, никак. Это невозможно, даже если быть очень организованным человеком, например как я.

Несколько дней назад я была на концерте по музыке Ханса Циммера, которого я обожаю. Концерт был в уже любимом мной католическом соборе на Китай городе. Невозможно передать, КАК там звучала музыка из Интерстеллара и Начала. Маленький кусочек на видео. А сегодня идём целой компанией на "Женщин Есенина".

Не все же нам про маркетинг писать;)

#Нигяр

Как вы определяете Product-market fit?

Спойлер: не Шоном Элисом единым

А без каких продуктов вы не представляете свою жизнь?
#Аня

Для маркетологов, которых у нас не меньше, чем продактов, есть отличная подборка каналов - очень разные и очень классные - но все от крутых СМО

Можно подписаться на папку, а можно на каждого по отдельности

Кто из СМО внутри:

Антон Миляков – ex. CMO RTA и Go Mobile. Задает себе вопросы на пути личностной трансформации и делится ответами на них. Классно пишет про b2b-маркетинг и бизнес.

Роман Сенчихин - канал Бренд Шкипер. Истории о том, как быть настоящим капитаном в море маркетинга. Инсайты, опыт и знания от ex-CMO Самолет и Mercedes-Benz

Виталий Шахматов – СМО ГК "Сантехника-Онлайн", ex. Digital CMO Hoff. Пишет про маркетинг и свой взгляд и мнение на происходящее в рекламной индустрии.

Виктор Крылов – ex. CMO Самоката, сейчас директор по продукту платформы клиентских данных в Билайне. Сложный, но глубокий контент, про crm, cvm и манипулирование клиентом через знания о нем.

Владимир Висков — Digital Marketing Director Банка ДОМ.PФ, ex. CMO YouDo. Ведет канал о маркетинге, личной и командной эффективности.

Константин Сухачев – ex. CMO банка для бизнеса Бланк и BestDoctor. Канал о бизнесе и маркетинге: стратегии, техниках, кейсах и лайфхаках — через личный опыт и ошибки.

Евгений Мео – СМО Астрал Софт. Канал про про маркетинг в B2B, трекинг, вывод новых продуктов на рынок, построение системы продаж и управление командой.

Галина Хатиашвили – ex. CMO Invisible Force и Яндекс Кью. Канал про здравый смысл в маркетинге и коммуникациях.

Анна Старчихина – ex. CMO Нетологии, эксперт в Эйч. Канал про менторинг, маркетинг и управление удаленными командами.

Артем Цветков – Артем Цветков – СМО Нескучных финансов. Канал про перелидоз в бизнесе. Управлял бюджетом от 200к до 15 млн в месяц. Рубрика «CMO в ваш бизнес» бесплатно в комментариях.

Где граница у границ?

Вчера прочитала пост в Медицине наизнанку, где руководитель решила заказать картонные фигуры для своего выступления, и думала, кому поручить. К одному сотруднику сразу не пошла, и четко объяснила почему - «я представила, как мне придется объясняться, зачем мне головы и скорее всего выслушивать разные нет. Или просто меня встретит грустный взгляд». Очень узнаваемо, да?

И поручила другому сотруднику - который поддерживает руководителя во всех начинаниях, возможно, даже бредовых. И в этом рецепт карьерного роста.

И это все очень справедливо, когда ты находишься в шкуре руководителя, а вот когда ты находишься в шкуре сотрудника, которого учили говорить нет и ставить границы? Отстаивать свои интересы, и не браться за задачи, которые не влияют на достижение своих целей (очевидно, что изготовлением картонных макетов потом в резюме не похвастаешься, хотя бы потому, что спросят, на какую метрику вы влияли - и ответ вряд ли найдется)

Если честно, я лично знаю, что первый способ работает, и скорее стараюсь быть тем человеком, кому можно поручить даже что-то странное. Но как руководитель с каждым годом все сильнее чувствую ожидания, что необходимо «продавать» задачу сотруднику или команде. Это классно, потому что растит ответственность и осознанность в принятии задач - по сути, это и есть лидерство. И я это понимаю и принимаю, но как же сильно иногда это тормозит процессы, а иногда и хоронит классные инициативы, которые не укладываются в привычные рамки

#Аня

Пустырник не поможет

Клиентский сервис, который нас не слышит

Пост родился по итогам нескольких кейсов моего клиентского опыта за последние несколько дней с разными сервисами. Мы сейчас планируем переезд, поэтому у меня много коммуникации вокруг этой ситуации + много всяких других, связанных с моим прошедшим днем рождения и предстоящим у дочки.

Один из кейсов - компания по переезду сутки не отвечала на мой запрос, потом решила написать мне в вотсап, чтобы я прислала фотки. Я попросила перезвонить мне, потому что мне проще голосом. Мне никто не звонил еще одни сутки. Переезд - это важное и не простое событие в семье, в которой еще и есть маленькие дети. Важна каждая мелочь. Почему бы об этом не подумать на этапе первого звонка.

Почти всю свою карьеру я работаю в рекламных агентствах или компаниях, оказывающих те или иные маркетинговые услуги. Как и в любой клиентской организации, клиентский сервис, его качество и метрики эффективности - одни из ключевых показателей. Как правило, они заложены в квартальных и годовых целях команд и компании. И конечно, нам часто "прилетало" от клиентов - иногда по делу, иногда нет. Но это не важно, совсем неадекватных клиентов как правило очень мало.

Между клиентским сервисом (или нью-бизом) и всеми остальными командами часто лежит какая-то непреодолимая пропасть. Этот извечный конфликт внутри я наблюдала много раз. Доходить может до ухода из команды ключевых людей, которые не в силах это выдержать. Сгладить или вылечить его удается тогда, когда у таких команд единый лидер, который понимает важность CJ.

Мне кажется, люди, которые работают с клиентами, иногда вообще забывают зачем они здесь, кто их клиент, что они вообще делают на работе. Тогда, когда их главная задача - делать продукт ценным для клиента и делать путь клиента к продукту или внутри пользования продуктом максимально классным.

Да, когда конкуренции нет - на клиента могут подзабить. И даже это странно, потому что в каких-то ситуациях он может отказаться от пользования продуктом в принципе или значительно сократить пользование (например, я почти перестала ездить на такси). Но во всех остальных случаях каждый незамеченный запрос, затянувшаяся тишина, несоответствие брифу — это шаг к конкурентам.

Дорогой клиентский сервис, я знаю, что у вас адовая работа, но вы очень важны! Сил вам и терпения ❤️

#Нигяр

Пустырник не поможет

Китайская корпоративная культура

Шеф вернулся из поездки по Китаю и делился наблюдениями

Китайцы возвели в абсолют культуру переработок - общеизвестно правило 996, когда люди работают с 9 утра до 9 вечера 6 дней в неделю. Интересно, что 70% сотрудников конкретной Алибабы увольняются к 6 году работы.
Что с ними дальше происходит - не очень понятно, но почему компании это все-таки выгодно?

Китайская корпоративная культура соединяет в себе культуру армейскую и семейную - то есть, с одной стороны, субординация, устав, исполнение приказов, а с другой - семейное тепло, наставничество, взаимопомощь.

К каждому новому сотруднику приставлен наставник, который априори прав, с ним запрещено спорить. Таким образом, младшие сотрудники очень быстро выходят на заданную продуктивность - у них просто нет других вариантов

Очень распространена практика публичных обещаний - типа, в 10 раз улучшить какой-то показатель. За это много нематериальных поощрений (например, пообедать с кем-то из вышестоящего руководства). Но штрафуют также всех и за все

Отпусков у китайцев тоже нет, только длительные двухнедельные каникулы на национальный Новый год (и вроде бы еще неделя осенью)

Работа в Китае полностью соединена с жизнью, они как будто бы не разделяют эти понятия. Посмотреть со стороны интересно, но с другой стороны радуешься, что у нас не миллиарды людей, которые можно почти бесконечно перебирать

#Аня

Пустырник не поможет