Глебос Сделал выводы | Маркетинг

В чем суть маркетинговых воронок

Я надеюсь, все вчера позвонили мамам и поздравили? Если нет, то позвоните, а если да, то давайте разбираться с воронками.

Было бы круто просто предложить людям наш продукт и чтобы они сразу его купили. Но таких согласных очень мало, большинство клиентов приходится прогревать. Почему так?

У клиента есть пользовательский путь, по которому он приобретает любой продукт. Например, мы продаем настольную игру, вот как выглядит возможный путь клиента:

1) Он начинает регулярно собирать друзей у себя дома
2) Им становится скучно просто бухать и они начинают придумывать себе развлечения
3) Однажды кто-то вспоминает про настольные игры
4) Клиент идет в магазин и среди всех игр выбирает нашу

Самые горячие — те, кто уже решил, что им надо купить настолку. Они могут сделать покупку после нашего прямого предложения — но таких людей мало. Основная масса сосредоточена на предыдущих этапах. Поэтому маркетинговые воронки нужны, чтобы поймать клиента на раннем этапе и перетащить его на самый нижний.

Например, мы решаем ловить на этапе 1 — тех, кто начал собираться с друзьями дома. Наша задача — протащить их по всем этапам:
— показать, что можно не только бухать, но и интересно развлекаться
— напомнить им про настольные игры
— среди всех игр продать именно нашу

Для этого мы можем
1) Завести блог про классные способы развлечения с друзьями. Иногда будем напоминать про настолки и предлагать купить нашу.
2) Провести вебинар про разные способы развлечения с друзьями. В том числе рассказать про игры и в конце предложить нашу.
3) Сделать онлайн тест: "Пройди тест и узнай, как развлекаться с друзьями помимо бухла" — в конце теста продать настолку.

При этом не важно, в каком формате будет сделана воронка: чат бот, блог в соцстеях, вебинар, имейл курс и т.п. Главное, чтобы воронка решала задачи человека на всех предыдущих этапах клиентского пути: показывала способы развлечения помимо алкоголя, рассказывала про настолки, продавала нашу настолку.

🔴 Главный вывод — если хотите сделать маркетинговую воронку, узнайте, какие задачи клиентам приходится решать ДО того, как у них возникнет потребность в вашем продукте. А затем помогите им решить эти задачи с помощью небольшого бесплатного продукта.

Пример реальной воронки — бесплатный курс по профориентации у Яндекс Практикума, Skillbox и других онлайн школ. Они выцепляют тех людей, кто еще не определился с новой профессией, бесплатно помогают выбрать специальность — и продают подходящий под профессию курс.

#продукт #маркетинг #база

Зачем люди платят за сообщества

Недавно дискутировал в одном чатике на тему платных сообществ, решил поделиться мыслями и тут.

В 2023 я делал платное сообщество вокруг ментального здоровья вместе со своим другом экспертом Доступ стоил 5000 руб в месяц. Мы сделали несколько запусков, собрали около 250 участников. Но мы не смогли довести конверсию в покупку и процент продлений до плановых значений — и закрыли проект.

Я размышлял, почему же у нас не получилось. Сейчас моя гипотеза такова, что люди покупают доступ в сообщество ради одной из 3 задач:

1) Получить уникальные знания. Когда клиенту важно получать свежую инфу из какой-то области. Тогда мы должны регулярно производить уникальный контент и проводить эфиры с экспертами. По такой модели работает Нейроцех (про ИИ инструменты), R-Founders (про выход на зарубежку).

2) Получить доступ к участникам сообщества. Когда клиенту важно иметь контакт с конкретной аудиторией, чтобы заключать партнерства, получать их помощь, перенимать их опыт, продавать им свои услуги и т.п. По такой модели работают Reforma, Hegai (бизнес клубы).

3) Быть ближе к лидеру. Когда человек следит за каким-то лидером мнений и хочет быть сопричастным к нему. Это наша природная натура, когда мы хотим прибиться к сильному вожаку. По такой модели работает бизнес-сообщество Михаила Гребенюка.

🔴 Отсюда вытекают способы повысить ценность сообщества (и стоимость):
1) Делать уникальный контент по важной для людей теме. Контент, который сложно найти в открытом доступе.
2) Усилить социальные механики внутри сообщества. Делать нетворкинг встречи и другие штуки на взаимодействие, чтобы участники активно знакомились и обменивались пользой.
3) Качать личный бренд основателя или амбассадоров сообщества.

🔴 Сколько должно стоить сообщество?

Зависит от бизнес модели. Я их вижу всего 2:

1) Сообщество — начальный пункт в воронке. Когда мы хотим привлечь людей в сообщество, чтобы прогреть и затем продать наши дорогие продукты.
Тогда ценник должен быть минимальным — от 500 до 2000 руб.
Мы промотируем сообщество на нашу существующую аудиторию. У нас нет цели заработать много прибыли, но есть цель мотивировать клиента сделать первую оплату в нашей "экосистеме".

2) Сообщество — полноценный бизнес. Когда мы хотим полноценно зарабатывать на сообществе.
Тогда ценник должен быть от 10 тыс руб и до бесконечности. Потому что при меньшей стоимости у нас тупо не сойдется экономика. Оплату при этом можно брать не только за месяц, но за 3/6/12 месяцев сразу.

#продукт