Sales Space | Vlad Buyanov

Как ИИ может не ускорить, а остановить развитие бизнеса


Написал для вас несколько черновиков статей про ИИ. Практичных, в стиле “нормально делай — нормально будет” и все такое. Но чувствую — картинка не складывается, чего-то не хватает. А конкретно — не хватает фокуса на здравом восприятии ИИ. Давайте поясню.

Все знают, что витамины полезны и жизненно необходимы. Но глупое их применение вызывает гипервитаминоз, и пациент может “плохо провести время”. Аналогично с ИИ: сейчас о нем трубят на каждом углу и позиционируют как “волшебную таблетку” от всего. Но глупое применение ИИ, убивающее бизнес — явление более чем реальное и распространенное. Причем проблема не в ИИ; проблема в том, что люди осваивают 2-3 самых примитивных сценария использования ИИ и начинают бить в одну точку. И разоряются.

Давайте на примере: мне в LinkedIn регулярно сыпятся сообщения от незнакомых людей, которые хотят что-то продать. Сначала — ненавязчивое интро, потом: “Кстати, а как насчет созвона?”, а через пару дней — “Бро, сорян, что дергаю — вдруг ты пропустил мое сообщение? Если не пропустил, но неинтересно — просто маякни, без обид.” И еще через пару дней: “Бро, это мое последнее китайское сообщение”, и так далее. Ясно, что настроили фильтры, я оказался в чьей-то целевой аудитории — и началась массовая рассылка. Они думают: “Окей, пусть конверсия низкая, но кто-то все равно купит. Вложим еще в маркетинг!”

Это так не работает. Если огромному числу людей предлагать лажу, то единицы, возможно, и купят, но расходы на охват себя не оправдают. Выход — не предлагать лажу.

Ребята из примера могли бы делать ИИ-анализ моей страницы (образования, опыта работы, постов) и предлагать то, что мне реально интересно, да еще и тем языком, который мне ближе. Можно даже пару опечаток добавить, чтобы текст не выглядел как ИИшный.

Сложно? Нет. Нужно просто поставить себя на место клиента, а не спамить, сливая маркетинговый бюджет впустую.


Выводы:

1. Глупое применение ИИ бросается в глаза, вызывает отторжение у клиентов и "портит всю малину".

2. Прежде чем форсировать продажи, попробуйте получше подготовиться. Откажитесь от лажи, придумайте максимально качественный сценарий, который будет работать на маленьких охватах — в десятки или сотни человек.

3. И только потом вкладывайтесь в маркетинг и масштабируйте этот сценарий.


И еще бонусный вывод

ИИ дает огромные возможности. Не только как драйвер роста, но и как соблазн перестать думать. Будьте уверены, многие ваши конкуренты с радостью воспользуются этим, но на пути к банкротству успеют задолбать весь рынок и задрать планку для клиентов.

Так что у вас будет выбор:

А) тоже не думать и коллективно проиграть;

Б) победить за счет того, что вы умнее. За счет того, что ИИ будет дополнять и усиливать ваши уникальные преимущества, а не множить посредственное. Про такое хочется писать.


А теперь, пожалуй, можно публиковать следующие статьи. Всем наступающих выходных!


Sales Space. Vlad Buyanov

ИИ в продажах. Часть 2.

Как общаться с ИИ для максимального результата


В первой части мы разобрались с понятием “искусственный интеллект” и его ограничениями. Что дальше? Всё просто: идем на сайт ChatGPT или Claude AI, регистрируемся и начинаем общаться с AI. Но вот вопрос — как именно лучше общаться?

Есть два подхода к созданию запросов в адрес ИИ (промптов):


Метод А: Сложно, но качественно

Для получения максимального результата, важно следовать нескольким проверенным принципам:

1. Конкретика и контекст:

Четко укажите, что именно вам нужно. Вместо “Напиши текст про маркетинг” лучше сказать: “Напиши статью на 500 слов о преимуществах контент-маркетинга для B2B-компаний, включая примеры успешных стратегий.”

2. Роль и цель:

Объясните AI, какую задачу вы решаете. Например: “Я — маркетолог, мне нужно подготовить текст для блога, который будет интересен владельцам малого бизнеса.”

3. Пример результата:

Покажите ИИ примеры хорошего и плохого результата. Например: “Текст должен быть похож по структуре и стилю на статью о стратегиях роста для малого бизнеса.”


Метод Б: Просто и приемлемо

Если Метод А кажется сложным, попробуйте более простой подход:

1. Опишите задачу и цель:

Например: “Мне нужен промпт, чтобы написать пост для блога, привлекающий внимание владельцев малого бизнеса. Текст должен быть живым и содержать конкретные советы и пример кейса.”

2. Попросите AI создать промпт:

Спросите: “ChatGPT, можешь создать промпт, чтобы я получил такой текст?”

3. Используйте предложенный промпт:

Скопируйте его и начните новый диалог с AI.


Когда какой метод использовать?

Метод А: Если вам нужна высокая точность и контроль над результатом.

Метод Б: Когда времени мало или вам сложно сформулировать запрос.

AI — это мощный инструмент, но его эффективность зависит от того, насколько четко вы объясняете свои задачи. Ориентируйтесь на ясность и понимание, и не бойтесь экспериментировать.

Попробуйте оба метода и поделитесь результатами их работы.


Sales Space. Vlad Buyanov

ИИ в продажах. Часть 1.

Что такое искусственный интеллект и как он работает?


Будет справедливо для всех, если я начну с базовых вещей.

Искусственный интеллект (Artificial Intelligence, AI) — это пока не что-то действительно умное. Это системы, которые анализируют огромное количество данных и делают выводы на их основе. Они не думают как люди, а подбирают подходящие ответы на основе статистики. И пока они далеки от "умных роботов" а-ля Терминаторов.

Качество ответов таких штук зависит от того, насколько уникален ваш вопрос. Если вопрос не уникальный, то ответ вам понравится, если вопрос очень специфический - скорее всего, результат вас не устроит.

Для целей продаж мы разберем три категории AI-инструментов: генераторы текста, рисовалки картинок и все остальное (видео, аудио и т.д.):


1️⃣ Работа с текстом

Представьте себе старый добрый T9, который много лет подсказывает слова в ваших смартфонах. Современные текстовые генераторы, такие как GPT, анализируют миллиарды текстов и предсказывают, какой ответ будет наиболее обоснованным и связанным с запросом. Даже если ответ - это программный код или многостраничное произведение. GPT-системы - это, по сути, T9 на максималках.

Пример подходящей задачи: Составить детальный план открытия ларька с шаурмой и пройти по нему шаг за шагом. Таких бизнесов много, как и лучших практик по бизнес-планам.

Пример неподходящей задачи: Дать рекомендации по укреплению психологического здоровья женщины-космонавта, вернувшейся с МКС. Таких людей очень мало, плюс психология сильно связана с особенностями конкретной личности.

Примеры инструментов: ChatGPT, Claude AI, Jasper AI, Writesonic.


2️⃣ Генераторы картинок

Представьте, что AI — это художник, который видел миллионы картин. Когда вы описываете, что хотите увидеть (например, “собака на фоне заката”), AI анализирует эти описания и использует статистику изображений, чтобы создать образ под ваш запрос. Как опытный художник, он собирает детали, цвета и формы, чтобы создать уникальный результат.

Пример подходящей задачи: Нарисовать лесной пейзаж. Таких образов миллионы, AI справится хорошо.

Пример неподходящей задачи: Нарисовать чертеж или написать текст. Это уже не про абстрактные образы, а про конкретику - тут статистики мало, AI обязательно накосячит (обратите внимание на надписи на сгенерированной картинке к этому посту).

Примеры инструментов: Ideogram, DALL-E, Midjourney, Stable Diffusion.


3️⃣ Всё остальное (видео, аудио и т.д.)

Генерация видео или аудио — это более сложный процесс. AI анализирует видеоролики и аудиозаписи, чтобы «понять», что представляет собой каждая отдельная часть (например, движение руки или смена тона в речи). Генераторы видео и аудио могут создавать новые ролики, синхронизируя звуки, изображения и движения.

Эта категория инструментов пока только набирает популярность и интересна в больше степени маркетологам, поэтому сюда пока не будем углубляться.


Итого

Сегодня я постарался кратко и, по возможности, просто, рассказать вам о принципах работы и ограничениях AI-инструментов. В следующих частях перейдем к конкретным кейсам в продажах.

Да - если кому-то есть, что добавить о том, как работают AI-инструменты - поделитесь в комментариях!


Sales Space. Vlad Buyanov

Закрытие сделок в B2B — это не про "впаривание", а про правильные вопросы. Чем больше клиент говорит, тем больше вы понимаете его реальные потребности.

Для самопроверки: на первой встрече клиент должен говорить 60% времени, а продавец — только 40%. Дайте клиенту шанс самому убедить себя в том, что ваше решение — то, что ему нужно!


Sales Space. Vlad Buyanov

5 главных метрик в продажах

Метрики — это важный инструмент, но есть нюанс: метрики имеют смысл только тогда, когда у вас уже есть что измерять. Многие начинающие предприниматели и продавцы погружаются в анализ данных, забывая о самом главном — продажах. Да, метрики дают понимание, как улучшить процесс, но не стоит на них зацикливаться на старте. Сначала — продажи, потом — анализ.

Итак, когда продажи уже пошли, вот 5 ключевых метрик, на которые стоит обратить внимание.

1️⃣ Конверсия на каждом этапе воронки
Это показывает, как эффективно вы переводите клиентов с одного этапа сделки на другой. Какой процент ваших лидов становится реальными клиентами? Если конверсия низкая на каком-то этапе, значит, есть проблемы, которые нужно решать.

2️⃣ Средний цикл сделки
Время — деньги. Чем быстрее вы доводите клиента от первого контакта до закрытия сделки, тем быстрее растет ваш доход. Если цикл сделки слишком длинный, посмотрите, какие этапы можно ускорить.

3️⃣ Стоимость привлечения клиента (CAC)
CAC помогает понять, сколько стоит вам новый клиент. Если стоимость слишком высока, это сигнал, что надо оптимизировать бюджет или улучшить маркетинговые каналы.

4️⃣ Пожизненная ценность клиента (LTV)
Важно не только привлекать клиентов, но и удерживать их. LTV показывает, сколько прибыли вам принесет каждый клиент за всё время взаимодействия. Чем выше LTV, тем больше вы можете инвестировать в привлечение новых клиентов.

5️⃣ Коэффициент успеха сделок (Win Rate)
Какой процент сделок вы успешно закрываете? Эта метрика помогает понять, насколько эффективно вы работаете с клиентами и где можно улучшить технику продаж.

Но, помним про нюанс:

Как сказал Чет Холмс в своей книге “Машина продаж” (рекомендасьон, кстати), анализ метрик имеет смысл только тогда, когда у вас уже настроены продажи и есть стабильный поток сделок. На старте важно сфокусироваться на том, чтобы начать продавать, а не на том, чтобы копаться в цифрах. Метрики — это ваш инструмент для оптимизации, но они не должны становиться главным фокусом, особенно на этапе запуска.

Вывод:

Продавайте, а потом анализируйте. Метрики — это как зеркало, они покажут вам, как улучшить то, что уже работает. Но если еще нет продаж — метрики не помогут. Начните с действий.

Подпишитесь на канал, чтобы узнать больше о том, как сочетать продажи с аналитикой и добиться максимальных результатов.


Sales Space. Vlad Buyanov

Страх отказа: главная проблема начинающих предпринимателей

Продолжая тему ошибок, хочу затронуть то, с чем сталкиваются многие начинающие предприниматели и продавцы — страх выхода во внешний мир.

Когда вы создаете продукт или услугу, разрабатываете MVP, тестируете его на знакомых и близких, вы находитесь в комфортной и “теплой” среде. Все дают вам положительную обратную связь, хвалят и поддерживают. Но как только приходит время выходить на рынок, начинается настоящий стресс.

Что происходит?

Многие боятся того, что за пределами этого уютного мира их ждет реальная критика, негатив или — что еще хуже — отказы. Самое обидное здесь то, что когда таких людей спрашиваешь: “Согласны ли вы на конверсию 10, 15, 20 процентов?” — они искренне говорят: “Да, это отличная конверсия!” И они правы — такие цифры действительно хороши.

Но вот в чем проблема:
Конверсия в 10% означает, что 90% клиентов вам откажут. Даже если это отличная конверсия, идея того, что 90% людей скажут “нет”, настолько пугает, что многие просто отказываются от активной работы с рынком. Они боятся отказов и избегают любой активности, которая может привести к этим отказам.

Итог?
Вместо 10% успешных сделок, они получают 0%, потому что просто не пытаются. Весь потенциал продукта и компании так и остается нереализованным, потому что страх отказа парализует их действия.

Как с этим бороться?

1. Поймите, что отказ — это часть игры.

9 из 10 клиентов могут сказать “нет”, но если вы сфокусируетесь на том одном, который скажет “да”, ваш бизнес пойдет вперед. Без отказов не бывает продаж.

2. Принимайте отказы как возможность учиться.

Каждый отказ — это шанс понять, что можно улучшить в вашем предложении или продукте. Вы будете становиться сильнее с каждой неудачей.

3. Начинайте с малого.

Не нужно сразу пытаться завоевать рынок. Начните с небольших шагов, выходите на новые сегменты постепенно. Это поможет вам привыкнуть к идее отказов и не так сильно бояться их.

Главное:

Если бояться отказов, вы их и не получите. А заодно - никогда не добьетесь своих 10, 15 или 20% успеха. Ваша задача — не избегать отказов, а учиться справляться с ними и двигаться вперед.

Подпишитесь на канал, чтобы получать больше советов о том, как преодолеть страхи и добиться успеха в продажах и бизнесе.


Sales Space. Vlad Buyanov

ТОП-10 ошибок в продажах, которые убивают ваши сделки

Мы все неидеальны. Но когда дело касается продаж, некоторые ошибки могут стоить вам не просто сделки, а долгосрочных отношений с клиентами. Давайте разберем самые частые “косяки”, которые мешают продавцам на пути к успеху.

1️⃣ Вы не понимаете, чего хочет клиент.
Первая и самая опасная ошибка — это недостаток внимания к потребностям клиента. Вы предлагаете ему решение, даже не задав толком вопросов? Поздравляю — сделка почти гарантированно обречена.

2️⃣ Боишься завершить сделку?
Провели отличную встречу, все обсудили, но вот сказать: “Когда готовы подписать?” страшно. Звучит знакомо? Но без этого финального шага вся подготовка теряет смысл.

3️⃣ Забыли про своих старых клиентов.
Фокус на новых клиентах — это здорово, но как насчет тех, с кем вы уже работаете? Удержание клиентов дешевле и эффективнее, чем постоянный поиск новых.

4️⃣ Слишком много предположений.
Думаете, что знаете, что нужно клиенту? Продавцы часто грешат тем, что делают догадки вместо того, чтобы задавать правильные вопросы и слушать. Итог? Непонимание и разрыв коммуникации.

5️⃣ Хаос вместо системы.
Продажи — это не только о таланте убеждения, но и о дисциплине. Без плана и четкой структуры можно легко утонуть в рутине и упустить ключевые моменты.

6️⃣ Боишься возражений?
Возражения — это не стена. Это дверь, которую нужно просто открыть правильным ключом. Если ты не умеешь работать с возражениями, то теряешь шансы на закрытие сделки.

7️⃣ Вы плохо знаете продукт.
Нет ничего хуже, чем продавец, который сам не до конца понимает, что продает. Клиенты это сразу чувствуют и уходят туда, где им дадут четкие ответы.

8️⃣ Слабая презентация.
Даже если вы знаете продукт в деталях, его еще нужно правильно подать. Если не покажете, как ваш продукт решает конкретные задачи клиента, ждите отказа.

9️⃣ Пропускаете follow-up?
Первый контакт — это только начало. Если вы не поддерживаете связь с клиентом после первой встречи, то просто дарите шанс конкурентам.

🔟 Вы не умеете управлять своим временем.
Трата времени на неважные задачи — прямой путь к снижению результатов. Время — ваш главный ресурс, учитесь его контролировать.

Эти ошибки могут стоить вам не только отдельных сделок, но и хороших клиентов. Узнали себя в каких-то из пунктов? Время что-то менять.

Подписывайтесь на канал, чтобы больше не повторять эти ошибки и становиться лучше в продажах каждый день.


Sales Space. Vlad Buyanov

Главная слабость продавцов

Когда-то мой тренер в IBM Global Sales School написал на доске "ASS-U-ME" и сказал: “When you assume, you make an ASS out of U and ME.” Смысл такой: когда ты что-то предполагаешь, выставляешь дураками и клиента, и себя.

Почему предположения — это плохо?

Предположения мешают понимать реальную картину. Ты думаешь, что знаешь, что нужно клиенту, и перестаешь слушать. А в итоге:

• Ты предлагаешь клиенту то, что ему не нужно.
• Ты вызываешь у него недоверие и скуку.
• Ты тратишь время на бессмысленные убеждения.
• Ты не видишь реальную картину и сочиняешь отчетность.

Что делать вместо предположений?

• Задавай вопросы: “Что для вас важно?”, “Когда хотите решить эту проблему?”
• Переспрашивай и уточняй: “Правильно ли я понял, что для вас главное…?”
• Не бойся признавать ошибки. Если что-то понял не так, скажи об этом и скорректируй разговор.

Не предполагай — спрашивай и слушай. Тогда даже при худшем раскладе ты сможешь учиться на ошибках и продажи начнут расти.

Подпишись на канал, чтобы получать больше интересных разборов разных английских слов.


Sales Space. Vlad Buyanov

Чек-лист подготовки к первой встрече с клиентом: превращаем диалог в сделку

Готовитесь к первой встрече или звонку с потенциальным клиентом? Важно подойти к этому этапу со стратегией. Предлагаю вам чек-лист, который не только поможет произвести отличное впечатление, но и позволит быстро и эффективно квалифицировать лида, понять его потребности и использовать их для проведения результативного диалога.

1️⃣ Проверьте квалификационные вопросы по фреймворку BANTP

Перед встречей обязательно подготовьте вопросы по фреймворку BANTP, чтобы понимать, насколько клиент подходит вам и как лучше построить разговор. Ответы на эти вопросы станут основой для вашего дальнейшего диалога. Спросите о:

• Бюджете: “Какой бюджет выделен на решение данной задачи?”
• Лицах, принимающих решения: “Кто участвует в процессе принятия решений о покупке?”
• Потребностях: “Какие задачи или проблемы вы планируете решить с помощью нашего продукта?”
• Времени: “Когда вы планируете совершить покупку, и что произойдет, если это решение будет отложено?”
• Силе (Power): “Какие у вас были предыдущие решения этой проблемы, и как мы можем помочь сделать это лучше?”

2️⃣ Подготовьте FAB-таблицу (Feature-Advantage-Benefits)

Понимание особенностей вашего продукта (Features), их преимуществ (Advantages) и пользы для клиента (Benefits) — ключевой момент успешной презентации. После того как вы получите ответы на вопросы BANTP, на ходу скорректируйте ваши аргументы, опираясь на этот анализ.

Создайте таблицу FAB, где для каждого болевого момента клиента вы сможете подобрать релевантное сочетание:

• Feature (особенность): Что конкретно есть в вашем продукте или услуге?
• Advantage (преимущество): Как эта особенность превосходит аналоги на рынке?
• Benefit (выгода): Как эта особенность поможет конкретно вашему клиенту решить его боль?

Пример заполнения FAB-таблицы вы можете посмотреть по этой ссылке.

3️⃣ Подготовьте план действий для клиента (Next Steps)

Заранее определите, какое конкретное действие должен совершить клиент после встречи. Это может быть:

• Демонстрация продукта.
• Пробный период.
• Совместное обсуждение требований для внедрения.

Главное — не оставляйте встречу без четкого call-to-action: “Давайте договоримся о следующем шаге. Как насчет демо-встречи на следующей неделе?”

4️⃣ Соберите информацию о клиенте и рынке

Изучите компанию, с которой будете общаться. Найдите последние новости, обзоры рынка, стратегию развития клиента, ключевых лиц в компании. Это позволит вам подготовить более релевантные вопросы и сразу показать клиенту, что вы понимаете его бизнес.

5️⃣ Сформулируйте ценностное предложение (Value Proposition)

Проговаривайте свою ценность не в общих чертах, а исходя из болей и потребностей конкретного клиента. Подумайте, как ваш продукт или услуга может помочь решить проблемы клиента и как он принесет ему ценность в краткосрочной и долгосрочной перспективе.

6️⃣ Убедитесь, что у вас есть все материалы и ресурсы для встречи

Будьте готовы быстро ответить на любые вопросы клиента и предоставить всю необходимую информацию: презентации, демо-версии продукта, кейсы клиентов, финансовые условия и т.д. Всё должно быть готово к отправке в одно касание.

7️⃣ Подготовьтесь к возможным возражениям

Пройдите в голове или на бумаге наиболее вероятные возражения, которые могут возникнуть у клиента (цена, функционал, сроки). Используйте заранее заготовленные техники отработки возражений, чтобы быстро и уверенно реагировать на любые сомнения клиента.

💡 Подготовка — это основа успешной встречи. Чем более точно вы квалифицируете клиента и подберете выгоды под его потребности, тем выше вероятность закрытия сделки.

Подписывайтесь на канал, чтобы получать больше практических советов по продажам и закрытию сделок.


Sales Space. Vlad Buyanov