B2B- компании чаще всего заботятся об одном: о воронке корпоративных продаж. Многие компании думают, что их проблема — в генерации лидов, но это не (только) так. Но проблемы с воронкой и генерацией спроса зачастую связаны с плохими коммуникациями ценности и неудачным позиционированием. Часто главная проблема — это неспособность четко объяснить, почему ваш продукт нужен целевому сегменту. Когда клиенты выбирают нового поставщика, они решают, с кем из нескольких поставщиков провести демо, основываясь на известности бренда, рекомендациях и ценностной коммуникации. Создание известного бренда требует времени, рекомендации требуют уже существующую базу лояльных клиентов и сарафанного радио, а улучшение коммуникации — самый быстрый способ улучшить воронку. На переполненном рынке выделяться очень важно. У всех почти одинаковые функции, и все говорят одно и то же. По-прежнему существует слишком много сообщений типа «Мы увеличиваем ваши доходы/снижаем расходы», которые не связывают покупку с проблемой или работой, которую ЛПР реально хотят решить. Если у вас нет бренда и рекомендаций - осталось только полагаться на ценностные сообщения. На что ЛПР хотят ответить в первую очередь (как они выбирают): 1. Можете ли вы решить их (очень специфические) проблемы 2. Чем вы отличаетесь и/или чем вы лучше X (лидера категории) В корпоративном обучении я обычно несколько семинаров уделяю именно этим вопросам.