Strategic move: стратегия, продукт и AI

Часто в презентации идей мы вынуждены делать быстрые прогнозы. Иногда у нас нет данных, необходимых для строгого анализа, в других случаях у нас просто очень мало времени, чтобы дать точный ответ.

Я помню, что создание финансовых моделей всегда мне давалось нелегко, как раз потому что хотелось предсказать все возможные сценарии, дать точные оценки и т.д.

Со временем я поняла, что усложнение модели редко приводит к принятию лучших решений (тут один знакомый мне финансист наверно поперхнется чаем).

Почему?

1. Для большинства решений не требуется сверхточный анализ; достаточно быть в пределах некоторого доверительного интервала. Зачастую нам нужно только знать, будет ли что-то лучше / быстрее / прибыльнее, чем текущее значение показателя. Это так называемая оценка материальности инвестиций в то, чтобы вообще что-то начать делать.

2. Чем сложнее модель, тем больше предположений вы накладываете друг на друга. Ошибки накапливаются, и становится сложнее понять суть.

3. Иногда важна скорость, а не точность. Например, за 15 минут до встречи с генеральным к вам подбегает ваш руководитель и спрашивает: "Юля, а мы можем сделать X?" Секрет в том, чтобы тут не давать невозможных обещаний, а сделать консервативный прогноз и посмотреть от чего придется оказаться. В результате вам следует сосредоточиться на том, чтобы оценить ваши предположения на относительном уровне (например, являются ли усилия для задачи X выше или ниже, чем для задачи Y).

4. Если существует минимальное значение показателя (например, дохода, который бизнес хочет получить, посмотрите, сможете ли вы достичь этого уровня при каких консервативных предположениях). Для этого полезно выделить несколько ключевых драйверов в дереве метрик и посмотреть при каких значениях вы добьетесь нужного вам уровня целевой метрики.

"Я хочу, чтобы вы думали стратегически", - как часто вы говорите это своим сотрудникам, как часто вы слышите это от своего руководства?

"У меня есть отличная идея, как вырастить наш бизнес", - как часто вы приходили с идеей к руководству и получали в ответ критику или похвалу, но потом ничего не происходило.

Я думаю, что мы все достаточно чувствительны к негативному опыту. В нашей памяти остается черным пятном тот факт, что Петя или Вася "сказал мне, что я должен прийти к нему, поделиться своей точкой зрения и отстаивать свою идею. Я так и сделал, а потом он сказал, что это уже пробовали, это не сработает, на это нет денег....Ну и я вернулся к свой операционной работе."
Руководители, если так происходит, вероятность того, что этот человек захочет сделать это снова, очень мала.

"Вам нужно сделать стратегию..." И потом вы уходите недели на 3 (месяца на 3), пытаясь понять, что от вас хочет ваш руководитель, ища в интернете или ChatGPT шаблоны. (Знаю, знаю, вам нужен "просто шаблон", чтобы быстро приступить к работе...- ложь!)

Вы приходите через недельки три, а он такой: "Подожди, нет, я просто имел в виду, чтобы ты приоритизировал список инициатив с прошлого года." WTF??

Я думаю, что здесь полезно по-настоящему задуматься о том, что находится в нашей зоне контроля, что такое продуктовая стратегия для вас как менеджера? Если вы беспокоитесь по поводу "не фигню ли я сейчас скажу", то знаете, такое мышление действительно ограничивает ваш карьерный и не только рост.

Итак, осознайте, что у вас есть возможность формировать продуктовую стратегию, укрепляя с течением времени свое влияние и развитие -->>>

6 поток интенсива "Продуктовая стратегия" стартует 12 февраля 2025 года! Сегодня открывается early bird - регистрация, можете приобрести участие со скидкой 30%!

Университет Эволюции приглашает на Стратегические поединки

📅 Когда? 12 декабря в 18:30

Что такое стратегические поединки?
Это интеллектуальный нетворкинг в формате «Что? Где? Когда?», где вы примерите роль топ-менеджеров крупнейших компаний и разберете свежие реальные кейсы. В этом процессе аргументация становится ключевым инструментом для достижения целей.

Для кого?
Бизнес-лидеров крупного и среднего бизнеса, Топ-менеджеров и предпринимателей

Чем будем заниматься?
⚡ Принимать стратегические решения за компании:
Альфа Банк vs Т-Банк
МТС vs Мегафон
Яндекс vs Сбер
Netflix vs Disney
и другие!

💡 Формат мероприятия:
5+ команд
8 участников в команде
6 уникальных кейсов
2,5 часа драйва

Почему стоит прийти?
🎯 Поработаете головой, но отвлечетесь от работы
🤝 Найдете единомышленников среди сильных управленцев
🔥 Почувствуете азарт командной игры

Как это работает?
Команды изучают кейсы и предлагают решения в условиях, максимально приближенных к реальным. В финале — рефлексия, обсуждения и, конечно, фуршет.

✨ Зачем участвовать?
Чтобы заглянуть за кулисы успеха легендарных компаний и вдохновиться реальными решениями, которые изменили правила игры.

👉 Регистрируйтесь по ссылке

Реклама. ИНН 519049708009. erid=LjN8KTCAJ

Как выбрать эффективный канал привлечения для продукта: Telegram Ads как инструмент роста

Когда речь заходит о выборе каналов для привлечения пользователей, главный вопрос всегда звучит так: где находится наша аудитория и как с ней взаимодействовать?

Сегодня Telegram — крупнейшая социальная сеть в Рунете с 75 млн платежеспособных пользователей в месяц.

С eLama вы можете запустить Telegram Ads легко и эффективно, даже если начинаете с нуля:

- Старт с 0 рублей — без дополнительных вложений.
- Сниженная комиссия до конца года, чтобы сэкономить на запуске рекламы.
- Автоматическая маркировка — экономьте время на настройках.
- Помощь персонального менеджера — поддержка на всех этапах работы.
- Постоплата — протестируйте новые форматы рекламы без риска и привлеките больше клиентов.

Как можно использовать Telegram Ads:
- Запустите рекламу с минимальным бюджетом, чтобы проверить реакцию аудитории и эффективность канала.
- Рост узнаваемости. Баннеры и видео идеально подходят для тех, кому нужно быстро привлечь внимание.
- Размещайте рекламу в их каналах, чтобы привлекать их пользователей.

eLama стала победителем в номинации «Сервис пополнения кабинетов Telegram Ads» на TgConf Awards 2024. Попробуйте Telegram Ads с eLama

Реклама. СМБ-Сервис. ИНН: 7713412899. Erid: 2VSb5xjFPjv

Каждый раз на тренингах заходит разговор о том, как установить цену на продукт, особенно в корпоративных продажах в B2B.

И каждый раз кто-то высказывает мысль: мы смотрим, сколько стоят наши конкуренты, и выставляем примерно такую же цену или немного меньше. За счет этой скидки у нас получается продавать.

Это известная стратегия competitive based pricing, и справедливо будет сказать, что ЛПР нравится идея экономии и скидок. Она хорошо работает для commodity продуктов и лидеров рынка, у которых есть экономия за счет масштаба, то есть они реально могут снизить цену на юнит из-за средних удельных издержек, стремящихся к нулю.

Однако обратная сторона медали возникает для тех, кто как раз не лидеры, но уже commodity. Задайте себе вопрос: низкая цена - ваше единственное конкурентное преимущество?

1. Когда ваш продукт - маленький стартап, все круто, крупные конкуренты вас могут даже не замечать. Но если этот демпинг приведет к объеданию их куска пирога, вы рискуете, потому что скорее всего они будут готовы потерять деньги, чтобы вывести вас из бизнеса.

Если вы с вашим продуктом начинаете выглядеть неудобными, то они немного снизят свои цены, особенно если к них есть подушка безопасности в виде других направлений - дойных коров.
Особенно если рынок маленький, и все на нем знают предложения друг друга.

2. «Но по-другому у нас не покупают». Это не вопрос цены, а бизнес-модели. Не тот сегмент, не там модель продаж, не то ценностное предложение…

3. «Мы должны как-то закрыть год». Как-то в краткосрочной перспективе снижение цены как акционная механика вполне себе работает. Но это не долгосрочная стратегия и уж тем более не модель продаж.

4. В сфере b2b наиболее востребованной моделью ценообразования является value based pricing, где value - воспринимаемая ценность продукта в глазах сегмента. Однако перестраивать сразу все ценообразование на usage-based (масштабирование за счет использования продукта) опасно, поэтому это работает при выходе в более дешевые сегменты рынка…

В начале года я записала видео о том, как использую ChatGPT в работе. Некоторые выводы за год:

1. использую почти каждый день. Самый распространенный сценарий: саммаризация информации из текста.

2. часто слышу от студентов: зачем нам сейчас “учить”фреймворки, если можно все найти быстро в ChatGPT?)
ChatGPT хорошо работает для уточнения инфо в контексте какой-то задачи. Но парадокс: вы либо знаете, как сделать работу самостоятельно (и LLM ускоряет вас), либо вы не знаете, как это сделать, но результат выглядит довольно неплохо, поэтому вы просто его используете. Но что такое неплохо?:))

Я еще не видела ни одного убедительного хорошего результата, который можно было бы использовать в немодифицированном виде для чего-либо важного.

3. Немного рыночной аналитики. Есть убедительные аргументы, что LLM уже достигли пика, и что добавление дополнительных вычислительных мощностей не поможет. Уже говорят о крахе моделей, потому что они уже исчерпали общедоступный контент (который, кстати, переполнен мусором, сгенерированным ИИ, из-за чего модели «съедают сами себя»)

Есть еще одна проблема — факт, что модели безумно дороги в обучении (для все более маржинальной отдачи), а вычислительные ресурсы, необходимые для их запуска, сумасшедшие.

4. Более философская проблема познания и формирования навыков.
Когда мы учились в школе и университете, то обучение было построено по принципу от общего к частному: поэтому давалась общая теория и частная практика с углублением в темы. Сейчас кажется все наоборот: есть конкретный вопрос и ты начинаешь его копать с помощью запросов, расширяясь от частного к общему. Это как если бы не нужно было учить таблицу умножения, ведь есть калькулятор.

Все это приводит к ухудшению базовых системных знаний о структуре принятия решений. Короче, вы не можете постоянно носить с собой калькулятор, на встречах и в дискуссиях причинно-следственные цепочки придется выстраивать самостоятельно.

Разница между проектным и продуктовым подходом часть 2

Продолжение поста выше для агентов изменений.

Итак, вы находитесь в компании в переходе от проектного к продуктовому подходу разработки продуктов. В крупных компаниях с иерархичным стилем управления изменения приживаются плохо. А продуктовых лидеров могут воспринимать как «опаснейших чудаков», которые раскачивают лодку.

Зачем рисковать кому-то ради ваших идей, которые могут не сработать?

Типичное: «мы всегда так работали и все было нормально»

Что это значит для вас как агента изменений?

Первое. Вам нужны люди, которые дадут вам деньги, окажут вам поддержку или просто не будут блокировать ваши инициативы. Поэтому всегда нужно понимать контекст, чтобы управлять ожиданиями от вашей роли в компании. Эти ожидания нужно проговорить, согласовать (привет, продуктовая стратегия и дорожная карта).

Итак, первый недостаток неопытного PM – отсутствие достаточного понимания долгосрочного контекста для команды и согласования со всеми продуктовой стратегии.

Второе. Чаще всего из-за незрелости продуктовой структуры вам приходится работать в смешанном стиле. Есть продуктовая команда, есть куча подразделений, от которых она зависит.

Правило: Если вы продаете свои идеи «бюрократу», постарайтесь сделать так, чтобы ваше решение казалось максимально безопасным.

«Никого никогда не увольняют за то, что он выбрал Microsoft". Помните?

Для этого всех начальников всех влияющих на вашу команду нужно включить в рабочую группу и распределить на них ответственность в рамках стратегии в виде задач или целей.

Разница между проектным и продуктовым подходом

Попалась на глаза полезная табличка. Практически на каждом тренинге я слышу этот вопрос. Однако тут нужно немного разъяснить нюансы. 

1. Обычно хотят проектных менеджеров обучить продуктовому подходу, придавая проектному управлению какую-то окраску низкой эффективности. Я с этим крайне не согласна. 

Люди, которые управляют процессами и проектами, полезны в крупных иерархиях, когда последние не в состоянии обеспечить прозрачность и ту самую пресловутую эффективность. И чем более централизована система управления, тем больше неэффективности я вижу. 

Зачем все решения завязывать на кучу согласований, встреч и обсуждений, когда одобрение бюджета в 500 тыс. на эксперименты, нужно полгода согласовывать с человеком уровня генерального директора? Это же бред, скажите вы)) Не совсем так. 

Больше всего иерархии бояться потери контроля в состоянии недоверия к своим сотрудникам (непонимания, что делают их сотрудники). Чтобы трансформировать эту модель, были придуманы продуктовые команды. 

2. Итак, на фоне этих процессных людей появляется звезда - продакт-менеджер. Ему как бы по умолчанию доверяют деньги. Но вот только тут опять есть нюансы, так как менеджеров наняли, а кое-что не поменяли….

Продолжение следует…

Высокий сезон уже пришел (да наступил он так же внезапно, как зима для ЖКХ!)
Самое время подумать о росте продаж, закреплении себя в качестве лидера в своей нише. Ну и о том, как оптимизировать затраты в этот период.
Один из способов этого добиться — найти дополнительный канал продаж, например, выйти на новый маркетплейс. При желании это можно сделать за несколько дней. А при поддержке площадки еще и хорошо стартануть с выгодными условиями.
Например, Яндекс Маркет предлагает тариф в 1 рубль за размещение на своей витрине, бесплатное хранение на складах 31 марта 2025, помощь менеджера по подключению и скидки за свой счет.
Все это для продавцов в категориях Топ-4. Причем, не только новых, но также тех, кто уже работает на маркетплейсе и расширяет ассортимент или работал, но ушел и хотел бы вернуться.

Реклама.

B2B- компании чаще всего заботятся об одном: о воронке корпоративных продаж.

Многие компании думают, что их проблема — в генерации лидов, но это не (только) так. Но проблемы с воронкой и генерацией спроса зачастую связаны с плохими коммуникациями ценности и неудачным позиционированием.

Часто главная проблема — это неспособность четко объяснить, почему ваш продукт нужен целевому сегменту.

Когда клиенты выбирают нового поставщика, они решают, с кем из нескольких поставщиков провести демо, основываясь на известности бренда, рекомендациях и ценностной коммуникации.

Создание известного бренда требует времени, рекомендации требуют уже существующую базу лояльных клиентов и сарафанного радио, а улучшение коммуникации — самый быстрый способ улучшить воронку. На переполненном рынке выделяться очень важно. У всех почти одинаковые функции, и все говорят одно и то же.

По-прежнему существует слишком много сообщений типа «Мы увеличиваем ваши доходы/снижаем расходы», которые не связывают покупку с проблемой или работой, которую ЛПР реально хотят решить. Если у вас нет бренда и рекомендаций - осталось только полагаться на ценностные сообщения.

На что ЛПР хотят ответить в первую очередь (как они выбирают):

1. Можете ли вы решить их (очень специфические) проблемы
2. Чем вы отличаетесь и/или чем вы лучше X (лидера категории)

В корпоративном обучении я обычно несколько семинаров уделяю именно этим вопросам.