Фрэнк Вулворт, придумавший ценники и самообслуживаниеТорговля — занятие не для слабаков, в продавцах всегда ценились такие качества, как активность, общительность и обаяние, особенно во времена, когда в магазинах принято было торговаться. Можно сказать, профессия продавца была делом элитным, доступным не каждому.
Застенчивый заика Фрэнк Вулворт не был общительным, он панически боялся людей, а работать в магазине ему очень хотелось, и — нашелся чудак, который взял его на работу.
Правда, быстро выяснилось, что этому парню можно доверять разве что украшение витрин, с чем он справлялся прекрасно, за что хозяин терпел его почти месяц. Но терпение исчерпалось — казалось, что парень не отрабатывает свою зарплату.
Может, хозяин магазина хотел устроить злой розыгрыш, а может — дать незадачливому продавцу шанс, но он поставил парню такое условие: целый день он должен был работать в магазине в одиночку, и если результаты устроят хозяина, то его оставят работать.
Наверное, Вулворт испытал настоящий приступ паники, но паника не лишила его рассудка: он радикально изменил в магазине буквально всё. Тогда товары размещались за спиной продавца, отделенные от покупателя прилавком, продавец показывал покупателю товар и расхваливал его, они торговались — другие покупатели ждали окончания процесса.
Вулворт устроил в магазинчике настоящую однодневную революцию: выложил товары в торговом зале и снабдил каждый из них ценником (где была указана минимальная цена, исключающая торг). Общение этого застенчивого малого с покупателем сводилось к простому обмену товара на деньги.
Залежалый товар он просто вывалил в корзину с пометкой «всё по 5 центов». Затея удалась — к вечеру выяснилось, что выручка за день превысила недельный оборот магазина.
Конечно же, хозяин захотел, чтобы Вулворт работал у него и дальше, только вот за этот день у застенчивого парня появились свои планы: он увольняется и открывает свое дело.
История построения его бизнес-империи — это история множества неудач, но в итоге его концепция — отсутствие прилавков, выкладка товара в торговом зале, ценники, отказ от споров о цене товара, распродажа залежалого по минимальной цене — победила.
Он делал ставку на самые низкие цены, зазывая рекламой «всё по 5 центов» (был прозван «пятицентовым королем Америки») и умудрялся на этом сколачивать миллионы.
Возможно, Вулворт не был первым, придумавшим эти новшества. Может быть, он даже не был первым из тех, кто соединил эти приемы в коктейль, каждый из ингредиентов которого дал волшебную пропорцию успеха (хотя мы ничего не знаем о каких-то предшественниках нашего героя).
Важно, что все придумки созданы в то время, когда росли города, и рабочий класс, который жил не в собственных домах, а в бараках и квартирах, не имел огородов и кладовок. Люди теперь каждый день покупали еду.
Торговля была к этому не готова, торговых площадей не хватало, это было время очередей, неудовлетворенного спроса, а значит, и финансовых потерь для торговли.
Словом, этот застенчивый малый со своими решениями оказался в нужное время в нужном месте. А может, лучше других прочувствовал время.
В конце XIX века у Вулворта огромная торговая сеть из 600 точек, небоскреба Woolworth Building, высочайшего здания в мире, он обладатель гигантского капитала.
Говорили, что он пытался контролировать большее, чем был в состоянии охватить — лично являлся в магазины, смотрел, как соблюдается концепция и… что-то воровал.
Продавец, который ловил его на этом, мог рассчитывать на повышение или премию.
Но для нас в вами важно, что именно Вулворт отказался от дорогостоящих продавцов и заменил их дешевым неквалифицированным персоналом, который занимался выкладкой товара и сбором денег, сильно сократив расходы на зарплаты.
А еще придумал те приемы, которые широко используются в торговле и сейчас: самообслуживание, ценники, выкладка товаров и постоянные смены расположения, чтобы покупатель в поисках нужного товара осмотрел бы побольше полок, распродажи и многое другое, на чем сейчас строится примерно вся торговля в мире.
Александр Иванов,
#торговыйпуть@retailtoday
