В ромкоме
«Вам письмо» (1998) шансы героев на счастливое окончание их романа осложнялись одним обстоятельством: героиня Мег Райан управляла семейным независимым книжным, а герой Тома Хэнкса планировал открыть в том же районе сетевой книжный Fox Books (под этим названием скрыли реальный книжный сетевой магазин
Barnes & Noble, который захватывал Америку).
За последние 25+ лет в Штатах сети задавили маленькие локальные магазинчики, а теперь сети прижал Amazon. И сегодня история делает любопытный поворот — сети для выживания начинают обращаться к опыту тех самых независимых книжных.
Тут нам сейчас нужно запомнить одно имя — Джеймс Даунт. Даунт — британский бизнесмен, который бросил работу инвестиционным банкиром и в 1990 году открыл в Лондоне свой собственный книжный магазин. Его дело выжило и начало расти, один магазинчик превратился в десять, и я крайне советую зайти
на сайт Daunt Books и посмотреть, какие красивые у них помещения.
Ну так вот. Успех его собственной сети не остался незамеченным, и Даунта в 2011 приглашают управлять британской сетью Waterstones, которую он достаточно шустро поднимает на ноги, а после 2018 он начинает работать и с американской Barnes & Noble.
Под его руководством последние открыли 57 новых магазинов в прошлом году (на конец года сеть насчитывала ~ 600 точек) и откроют ещё 60 книжных в 2025.
Судя по всему Даунт нашел способ не проиграть маркетплейсу, и сейчас посмотрим, в чем его секрет.
⚪️ Физический книжный не может соревноваться с маркетплейсом в ценах, но может предложить посетителям атмосферу и приятный опыт совершения покупки.
⚪️ В дизайне новых магазинов делается упор на комфортную и теплую атмосферу, с уголками для чтения, со столами для семинаров и книжных клубов. Мини-кафе обязательны. Книжки, кофе, ну вы поняли.
⚪️ Даунт прекратил практику спонсируемых выкладок (когда издатель платит магазину за то, чтобы книгу выложили на видном месте) и разрешил менеджерам точек самостоятельно организовывать выкладку товара, руководствуясь вкусами покупателей, спросом на книги в соцсетях, интересами местных сообществ.
⚪️Также он дал свободу менеджменту точек в закупке книг. Бизнесмен уверен, что продавцы лучше головного офиса знают вкусы покупателей, приходящих в магазин.
⚪️Ввел постоянную 10% скидку для клиентов на весь ассортимент (и офлайн, и онлайн-заказы). Никаких плавающих скидок и «счастливых часов»). Чтобы получить скидку, нужно раз в год оплатить подписку в 40$.
Итого, стратегия развития сети построена на том, чтобы сделать книжные магазины центрами местного притяжения и обеспечить поток постоянно возвращающихся покупателей и стать ровно тем же, чем когда-то были независимые книжные, только под корпоративной вывеской.