(Продолжение поста о вопросе «Почему?».) Минувшим летом у нас было поле, в котором мы изучали опыт тех, кто делает ставки в букмекерских компаниях. Я беседовал с информантом из Верхней Пышмы. Он описывал свои мотивы и резоны. Те выглядели вполне убедительно и укладывались в готовые [не наши] психографические и JTBD-based сегментации ЦА беттинга. И про «усиление азарта от просмотра матча» он говорил, и про «интеллектуальную разминку при изучении спортивной статистики», и про «когда-то пытался так заработать». Вовлечённо говорил, не поверхностно. Но картинка у меня не складывалась. Я решил пойти на обострение: — А почему вы готовы тратить на изучение статистики и ставки десятки часов в месяц? В чём тут для вас ценность? — Нет, ну я уже рассказал… <…> Вот когда у меня была работа реально интересная, где сдельщина хорошая была, я тогда вообще почти не ставил. А сейчас смену закончил, два дня гуляй — и настроения ни на что другое нет. Ну и развёлся когда, тоже больше играть стал… Пустота какая-то. Такого нарративного поворота мало, чтобы делать далеко идущие выводы (джоба ценность — «занять пустоту»?), но достаточно, чтобы предположить мотив выпадения из бытийной колеи, из привычных практик и сопутствующую фрустрацию — и пробовать заступать с другими информантами на эту территорию (спойлер: это привело к ещё более ценным устойчивым сюжетам, только те у нас уже под NDA). Притом что предыдущие ответы о мотивах в ставках — об «усилении азарта от просмотра матча» и пр. — тоже имели смысл, но касались другого иерархического уровня. Что ещё стоить учитывать в случае с вопросом «Почему?» и какие приёмы/техники можно задействовать вместо него: 💫 Формулировка. Вопрос о причинах и предпосылках — это не обязательно «Почему?». Например, когда дело доходит до личных ценностей и оценочного восприятия, вместо «Почему вы так считаете?» бывает продуктивнее спросить «А как вы пришли к такому мнению?». Это и предупреждает возможное напряжение («Что я, оправдываться должен за то, что так считаю?!.»), и обращает собеседника к его личной истории. 💫 Косвенные и фокальные вопросы. Выходить на глубинную мотивацию удобно через частности, с меньшей когнитивной нагрузкой на респондента, с менее высокой «ставкой» и с глубже «заземлёнными» в опыте сюжетами. Например: «Как вы пришли к такому решению?» или «Что привело вас к такому выбору?». Всё это о пробинге: зондировании почвы, прощупывании продуктивных направлений дальнейшей беседы. 💫 Реконструкция событий. Вопросы наподобие «Как это происходило?» или «Расскажите, что случилось, с самого начала, по шагам?» помогают инициировать детализированные нарративы, позволяющие дознаться до причин и обстоятельств через последовательность событий и действий. Сюда же укладывается retrospective elaboration: «Что происходило до того, как случилось событие X?», «Как развивалась ситуация?» И опять-таки без необходимости лобового «Почему?». 💫 Проективные техники. Рассуждая об абстрактных ситуациях или других людях, респондент может с большей лёгкостью поделиться своими мотивами, побуждениями и желаниями. Незаменимо в случае с сензитивными темами, неотрефлексированными рутинными практиками, комплексными переживаниями. 💫 Контрастивный пробинг. Мы предлагаем собеседнику сравнить ситуацию/действие с другими похожими: «Чем вчерашнее событие типа X отличалось от того, что было у вас в прошлом месяце? Отличалось ли?» Уже сама необходимость соположить два близких события способна подтолкнуть респондента к рефлексии. 💫 В фокус-группах с «Почему?» следует обращаться осторожно: групповая динамика способна подтолкнуть участника к самоцензуре или побудить его согласиться с большинством вопреки своему мнению. Здесь эффективнее уточнять мотивы опосредованно: через обсуждение и сопоставление различных точек зрения на вопрос, через контекстуальное картирование («Как складывалась ситуация?», «Что тогда происходило вокруг вас?»), через короткие цепочки вопросов с выходом на ценности («Какие возможности это для вас открывает?» → «А что в этом важного для вас?»; только умоляю, не нужно тащить в ФГ лэддеринг!).