ТАК "ВЕРБЛЮДА" НЕ ПРОДАШЬ! ИСТОРИЯ ПРО РОССИЙСКИХ БИЗНЕСМЕНОВ И АРАБСКОЕ ЭГО... ЧАСТЬ 1 Друзья, эта история, на мой взгляд, должна использоваться всеми Директорами по продажам в сегменте услуг и продуктов элит класса. Хочу поделиться с вами кейсом, КАК ДЕЛАТЬ НЕЛЬЗЯ В ПРЕМИУМ И ЭЛИТ СЕГМЕНТЕ. На днях мой клиент, совершенно неожиданно для меня озвучил мне идею: Ир, тут рядом со мной есть площадка на Пальме. Они что-то начали там копошиться еще 1,5 года назад и все заглохло. Они ее вроде бы продают. Мы можем как-то на них выйти и узнать, что с ней? Чтоб вам было понятно, некоторое время до этого, мы были на встрече у одного классного застройщика, которую нам проводил не просто менеджер отдела продаж, а англоязычный вице-президент компании, по происхождению восточный человек, кто именно не скажу. И на той встрече, мой клиент, немного с иронией, немного с сарказмом, дал понять, что все, что здесь строится, к элитке не имеет ни малейшего отношения. К сожалению, я как человек, работающий в Москве исключительно в сегменте премиум и элит класса, не могла с ним не согласиться. А потому, когда прозвучал вопрос про землю на Пальме, мне, как шахматисту, было уже понятно, о чем далее пойдет разговор. Ну раз они не могут, давай построим сами то, где нам будет хорошо и комфортно. Я обожаю таких людей, которые так мыслят, а потому готова была в лепешку разбиться, но всячески способствовать тому, чтоб эту идею воплотить в жизнь. Я начинаю думать, анализировать, как сделать так, чтоб нас не на---ли, а здесь это умеют. Начинаю наводить справки через проверенных лиц у таких застройщиков как Omnyat, которые ну чуть ли не единственные здесь, кто мало-мальски делают качественный достойный продукт. При том, что у этого девелопера не один объект на Пальме, и они имеют представление о стоимости земли, которой, важно сказать, на Пальме Джумейра (не на новой Пальме), уже не осталось. Благодаря дружеским отношениям, я понимаю горизонт цены. Так же я захожу ещё через двух девелоперов элит сегмента и через непосредственно Naheel, который и является мастер девелопером всего острова. Параллельно закинув этот запрос ещё паре брокеров, кому могу доверять. Далее было много разных хитрых ходов и заходов, дабы максимально избежать длинных хвостов и цепочек, но минимизировать риск не достоверной информации и накрученной цены. Обо всех этих деталях я подробно говорить не буду. Скажу лишь, что на всех этапах переговоров, а в процессе вылезло несколько плотов земли, я сталкивалась с узколобостью, полным отсутствием клиентоориентированности, наглостью, формализмом и полным отсутствием гибкости, смекалки и живости ума. Одним словом глупые, напыщенные, надменные арабы...При чем, половина из них не решает ровным счётом ничего, прокладки, не больше не меньше. Но эго у этих прокладок моментально вырастает, когда они понимают, что могут хоть как-то быть причастными к сделке ценой выше 1 млрд.дирхам, более 300 млн долл. Продвигалась к заветной цели я очень медленно, отстаивая интересы клиента, я пыталась пробить стену, которая не билась. Все, как попка дурак, запрашивали профайл клиента, паспортные данные, компанию, ID и прочее. Только вдумайтесь в это! Мы должны выложить всю свою подноготную, даже не получив ответа на вопрос, а продается ли вообще эта земля и по какой цене. При том, что средняя единица недвижимости на Пальме стоит 30-40-50 млн.дирхам, 10-15 млн.долл. Ну явно, что на землю стоимостью выше 300 млн.долл. случайный человек не придет. Мы тут же считали их стратегию, что предоставив профайл и свои личные данные, они тут же устроят нам аукцион на повышение, а потому я сказала, что никакого профайла не будет. Если есть продукт, то у него есть цена. Озвучьте условия, мы посчитаем, если арифметика бьется, будет личная встреча. Так мы бодались пару дней, пока я просто не сменила стратегию и не перестала отвечать на их истуканские запросы.Тот самый случай, когда полезно просто затаиться. После чего ситуация поменялась, и уже мне стали звонить и писать сообщения. Но стоило было повернуться к ним лицом, как они вновь вернулись к своему идиотизму.