Веер инструментов По специфике своей деятельности еженедельно вижу разные внутренние регламенты и документы способов покупок, как у начинающих застройщиков, так и у самых больших и влиятельных девелоперов страны. И даже у тех, у кого с продажами все нормально и необходимая доля полки вымывается в планируемых темпах, есть на вооружении полноценный арсенал инструментов продаж. Обычно у самых прогрессивных застройщиков всегда в обойме около 15 способов покупок, которые делятся по определенным блокам: 1️⃣ Ипотечные инструменты: - Минимум 10 аккредитаций в банках - Субсидированная ставка от застройщика - Комплексный продукт - Комбо-ипотека - Траншевая ипотека 2️⃣ Рассрочки: - От 20% ПВ - Разные периоды оплаты: ежемесячный, ежеквартальный, перед вводом дома - Без % или с небольшим % 3️⃣ Варианты предоставления первоначального взноса: - Банки с потребами на коротком наборе - Софинансирование ПВ - Работа со справками - Работа с завышением (не рекомендую) - Рассрочка на ПВ 4️⃣ Трейд ин - Через эксклюзив в АН и длительную платную бронь - Через обмен рф 5️⃣ Возвраты живых денег клиентам (cashback) - За аренду квартиры на период стройки - За ипотечные платежи на период стройки - За кредит на ПВ - Плюс возвраты полезными сертификатами на мебель или технику 6️⃣ Разные виды отделки квартиры - Whitebox - Чистовая - Частичная и полная меблировка 7️⃣ Скидки (да, они есть у всех, кто много и дорого продает) - На ассортимент - На определенную акцию - На дожим - За лояльность или за опт 8️⃣ И остальное: - Реферальная программы - Паркинг/кладовая в подарок и многое другое Таким образом из всего этого многообразия инструментов и предложений комбинируется та самая подходящая для клиента конструкция сделки. Можно что-то периодически выключать, что-то квотировать целесообразно проектному финансированию и покрытию, что-то отдавать только на сложный ассортимент. Как жонглировать этими возможностями решать вам, но они точно должны быть в ассортименте коммерческого отдела. ⚡️ Если у вас подобного ассортимента способов покупки нет, то значит вы уже не успеваете за конкурентами и теряете клиентов, потому что это уже база рынка. Да, кто-то может скажет, что у вас все хорошо продается без скидок и без всех этих банковских программ, но осмелюсь даже предположить с вероятностью в 90%, что вы просто продаетесь дешево и упускаете прибыль. Это как с сильно высокой конверсией менеджеров или с перевыполнением планов - все отлично, но до определенного предела. Поэтому рекомендую вам прям завтра сверить свой набор инструментов продаж с конкурентами, с бенчами рынка, с остатками по ассортименту и со стратегическими целями компании и, при необходимости, доработать.