✅ Стратегия реализации экспозиции
В продолжение
вчерашней публикации, хочу подробней остановиться на стратегии. Да, я уверен на 100%, что ваш горизонт планирования сейчас близок, как никогда из-за того, что происходят еженедельные колебания, которые не благоволят формированию долгосрочного видения.
Но я убежден, что любой коммерческий директор должен иметь стратегическое видение развития своего направления хотя бы на ближайшие 6-9 месяцев. Даже сейчас. Потому что без этого можно застрять в операционных пожарах и забыть про то, что стратегические вклады ресурсов в долгую имеют наибольший вес.
Что это может быть в контексте текущей ситуации на рынке, буквально несколько примеров:
1️⃣ Перераспределение бюджетов внутри коммерческого направления. Например, можно перенести весомую долю инвестиций на развитие агентского канала (включить PR для риелторов, запустить серию доп. мотивационных активностей и пр.). Или наоборот можно начать усилять блок лидгена и, к примеру, найти контекстологов или таргетологов в штат - они могут быть удаленщиками, но с full-focus на работу внутри. В общем, думаю, что оставаться в привычной парадигме формирования бюджетов точно не надо.
2️⃣ Пересмотр графиков реализации проектов и согласование обновленных целей. Уже сейчас понятно, что планы по темпам или стоимости м2 надо будет пересматривать. Оставаться в "своем танке" в розовых очках просто бессмысленно. Это может привести к системному невыполнению планов, демотивации команды, дестабилизации атмосферы и т.д. Я вижу примеры, когда застройщики, чтобы сильно не ронять доходную часть проекта, сейчас начинают искусственно занижать скорость стройки и динамику выборки проектного финансирования. Они хотят переждать эти волны, не роняя цен, и сдать дома в заявленные сроки, а не как планировали (к примеру на 6-9 месяцев раньше). Не самая приятная и легкая для принятия ситуация, но если хочется иметь стабильное покрытие и не слить низко весь ассортимент, то как вариант.
3️⃣ Построение системы активных продаж. За прошлые годы многие коммерческие службы застройщиков, откровенно говоря, разучились продавать. И наши множественные диагностики, к сожалению, это фиксируют даже у крупных игроков. Свое дело за менеджеров делали бесчисленные дотационные активности от государства и рост продуктового подхода. Но сейчас время менять подход с "ожидания горячих лидов" на "проактивные действия". Я точно знаю, что тенденция внедрения системы активных продаж сейчас все больше вызывает интерес. У менеджеров появляются KPI по исходящему эфирному времени, теле-маркетинг переживает вторую молодость, CRM-маркетинг все лучше учится сегментировать базу для таргетирования офферов.
4️⃣ Передача центра затрат и рисков по реализации проекта на аутсорсинг. Мы фиксируем рост запросов, причем от опытных девелоперов, на то, чтобы передавать продажи, комиссии для АН, лидогенерацию и прочие инвестиционные затраты на плечи агентств по отраслевому аутсорсингу. Особенно часто это встречается, когда застройщики выходят в новые регионы. Для Москвы и Питера это уже давняя стратегия реализации проектов, а вот для регионов она только начинает набирать обороты. Причем интерес исходит именно от собственников девелоперского бизнеса.
Вот 4 примера стратегического видения и развития, которые можно начинать развивать уже сейчас. Их может быть намного больше, но я хотел показать эту разность в подходах, масштабах и трендах, которые мы фиксируем. Забирайте!
