Along в июне и в июлеТак получилось, что в июне и июле наша студия показала около-нулевую прибыль в рамках месяцев. В этом посте расскажу про причины и про изменения, которые мы внедрили:
1.
Фокус на допродажах и качестве сервисаНаша выручка формируется из количества проданных клиентам часов. Чем больше проданных часов, тем больше выручка. Весной мы завершили крупный medtech проект, на котором у меня был сильный фокус. Из-за этого у меня ослаб нетворк и в мае-июне у нас практически не было новых продаж
Объем продаваемых часов упал настолько низко, что перестал покрывать наши операционные расходы. В них в основном входят зарплаты топ-менеджмента (в том числе и основателей). Поэтому мы поставили себе две цели
- Нарастить выручку внутри
текущих проектов за счёт допродаж и поиска новых возможностей
- Сфокусировать мою работу только на поиске новых клиентов, а не на менеджменте текущих проектов (
уже писал про это пост)
В итоге пришли к тому, что один из топ-менеджеров должен отвечать за допродажи, которые появляются только при хорошем сервисе. Поэтому мы выделили для себя отдельную позицию
Head of Accounting, которая больше про деньги, а не про процессы. Необходимость остаться на плаву научила нас лучше пользоваться тем, что у нас уже есть
2. Усиление продаж с помощью позиционированияФокусировка меня на продажах дала позитивный эффект и мы смогли начать работать с 5-ю новыми клиентами за довольно короткое время. Этому помогло правильное позиционирование наших ценностей. Впервые я почувствовал, что клиентам важны именно те особенности, на которые мы делаем упор:
- быстрый time-to-market и быстрые релизы
- хорошая работа с данными продукта и рынка для принятия решений
- широкий спектр компетенций за рамками разработки (например, ASO или промпт-инженер)
Это сильно увеличило конверсию в продажу и помогло сильно сократить цикл сделки
3. Технический директорЧасть потерь прибыли произошла из-за технических ошибко команды. В нескольких местах пришлось списать и не выставить часы команды. Поэтому мы наняли себе Технического директора, чтобы:
- начать решать системные проблемы с качеством (в основном качеством бэка)
- строить правильную работу с лидами по направлениям
- дать нашему СОО больше времени на работу по направлению допродаж и аккаунтинга (как раз то что мы поняли в первой проблеме)
Мы пригласили в команду опытного СТО Михаила, который уже выстраивал нам процессы как ментор и консультант. Про него расскажу в отдельном посте в
канале алонгаСейчас мы внедряем четвертое изменение — квартальное планирование финансов. Раньше получалось планировать только на месяц, теперь пробуем расширить горизонт. Про это лучше напишу отдельный пост
Выводы:В этом году я впервые стал уверен в нашем оффере и в том, что мы даем ценность. У нас и раньше были месяца (а то и кварталы) без прибыли, но этот раз я пережил без нервов и тревожности. Помогло то, что мы понимали причины происходящего и верили в то, что делаем
