Что вообще нужно понимать про продажи в IT Важнейший навык, которым часто пренебрегают "продажники" всех сортов и мастей – это способность продавать себя. Себя, а не проекты с продуктами. Потому что в B2B, где я провел полжизни и наблюдал/осуществлял миллионные сделки, важны не ваши красивые презентации. А способность продавца цифровых продуктов самим своим авторитетом и прочими навыками минимизировать для клиента неопределенность. Неопределенность – основной стоп-фактор, который отдаляет любую продажу. Ведь очень сложно на старте представить, как будет выглядеть какой-то продукт. Как он будет в реальности выполнять свою функцию. Поспеет ли в срок, будет ли полезным. Много вопросов, возражений, сомнений. Предвосхитить их или разрешить – способен только правильный человек. Который за спиною имеет и релевантный опыт, и какую-то репутацию положительную. И чем дороже, сложнее продукт – тем больше выступает впереди всего прочего вот этот вот фактор. Ведь мы, в-первую очередь, покупаем доверие и уверенность, которые выступают гарантами безопасности. Когда товар продает человек, сперва должны "купить" этого человека. Эскперта, соратника, опору, гаранта. И если эта продажа у вас состоится – дальнейшие продажи продукта, проекта – дело техники. С другой стороны, в продажах комодитиз, эту функцию замещает собою бренд, который через маркетинг и PR распыляет на широкий фронт свой образ, а продажники занимаются больше рутинным оформлением и задалбливанием потенциальных клиентов. Бренд формирует отношение и доверие. Идеально, когда эти две части встречаются, тогда крутые продавцы работают с мощным прикрытием. Но в любом случае, скилл продавать себя – абсолютный мастхэв для предпринимателя, без него - ни тебе инвестиций, ни тебе команды, ни тебе хоть чего нибудь. Об этом я буду говорить много в этом году.