Человек погружается в практику или инструмент, становится их амбассадором. “Используя Х, вы станете лучшим специалистом”, “Применяя Y, ваша компания изучит потребности аудитории максимально глубоко”. Зачастую, чтобы эффективно продавать, надо преувеличивать достоинства и умалчивать про недостатки, говорить про 1 “подход”, игнорировать или даже обесценивать альтернативы. В этой точке мне интересно: а продающий сам верит в то, что говорит, или искусно продает? В обоих вариантах есть подводный камень, и сложно сказать, какой из них хуже. 1️⃣Искусно продавать, осознавая, что вводишь в заблуждение покупателя, – неэтично, но работает. Обычно, правда, это быстро вскрывается, зачастую прямо на старте. Вам обещали быстро, качественно и с позолотой, а уже через неделю вы понимаете, что медленно, тухло и не блестит. 2️⃣Гиперболизировать ценность своего продукта для клиента и самому верить в свое преувеличение (ну или делать вид, что веришь) – чуть более сложная история. В интеллектуальных услугах эта “вера” может сохраняться очень долго. Инструмент/практика приобретает значимо больший вес, чем он есть на самом деле, не только в сознании продающего, но и купившего, а это может быть сопряжено с проблемами при использовании: суем крестовую отвертку ко всем шурупам, несмотря на шлиц. Только в случае несовпадения шлица и отвертки очевидно, что шуруп не закрутить; в случае интеллектуальных инструментов непригодность может быть не так очевидна, и порой надо 10-100-1000 раз применить, прежде чем окончательно разобраться=разочароваться, а на это может уйти много времени, сил и денег. Читали интервью Грема Хила “The BIG LIE of Journeys”? Если совсем грубо – можно много лет “продавать” инструмент, а потом сказать, что он не работает сейчас так, как обещали. У нас такие примеры на рынке, к сожалению, тоже есть. Рыночные исследования в силу плохой формализации, слабой опоры на научную базу подвержены влиянию хороших продажников и увлеченности модными подходами. За новыми, красивыми и, к сожалению, часто возникающими аббревиатурами мы ждем серебряную пулю. И, вероятно, сами провоцируем продающих гиперболизировать ценность своих подходов и практик.