Ваше «назначение» ваша проблема На прошлой недели у меня было несколько разговоров с разными клиентами, на разной стадии развития бизнеса и обсуждались очень разные ситуации. На первый взгляд. Все эти ситуации ведут к одному очень неприятному и часто болезненному открытию для человека, который живет и верит в свое дело. Открытие, которое рано или поздно придется сделать несмотря на прошлые успехи. Уже как-то писал про purpose в другом контексте. Здесь я буду называть его «назначение». Но по сути это все про ответ на вопрос «а вот это все вообще зачем?». Сегодня не так много компаний или брендов, которые не руководствуются какой-либо благородной целью при своем создании и развитии. Но, строго говоря, бренд может быть просто веселым или полезным без необходимости решать проблемы мирового масштаба. В продажах продуктов с «назначением» есть сложность. В самом стремлении к такой цели нет ничего плохого. На прикладном уровне, это как минимум полезно для сплочения команды и, конечно, для создания положительных изменений в мире, если компания на уровне процессов придерживается этой цели, а не просто заявляет о ней. Сложность заключается в том, что неверно думать, что люди будут покупать или сотрудничать с вами только из-за этого «назначения». Говоря прямо, то «никому, кроме вас, это не важно». Или, как минимум, вы должны вести себя так, как будто это утверждение для вас верно. Потому что иначе ваши финансовые результаты будут привязаны к моральным ценностям клиентов. А это путь в никуда. Любой рынок работает в основном на эгоистичных желаниях. Если посмотреть критически, то даже самые целеустремленные компании с безупречным «назначением», доказывающие это делом, продают свои товары, обращаясь к этим желаниям. Чтобы ваше «назначение» действительно реализовалась, надо сначала убедиться, что «коммерческая» стратегия, движущая бизнес, затрагивает эти менее добродетельные силы. «Назначение» не дает права избежать сложных стратегических размышлений, как и у всех остальных компаний. Логика «назначение» —> «продажи», по-большому счету, не имеет коммерческого потенциала. Люди покупают не из-за «назначения». Поэтому, чтобы ваше «назначение» стало драйвером каких-то изменений в мире, логика «эгоистичное желание клиента» —> «продажи» —> «назначение» подходит лучше. То есть все ваши действия должны в первую очередь направлены на удовлетворения желания клиента и только после этого на «назначение». Люди не покупают, то что вы делаете. Люди покупают то, что вы делаете для них. Сложность с такими продажами хорошо видно у НКО, где «назначение» можно самосвалами отгружать, а удовлетворить желание клиента особо нечем. У компаний с этим проще, так как они создают еще какую-то ценность помимо «делаем хорошо, а плохо не делаем». Но пребывая в этом своем «назначении» и движимый эгоистичным желанием (кто бы мог подумать) изменения мира, фаундер становится слеп относительно того, что он делает для людей. А там может быть целый набор разных объяснений для покупки одного продукта от удовлетворения базовой потребности или давления обстоятельств до подарка близкому или просто желание дофаминового прихода от чего-то новенького. И «назначение» в этой всей конструкции не более чем легкий аромат духов, который заканчивает образ, а не формирует его. Тот же принцип работает с инвесторами и партнерами, которые ищут прежде всего выгоду для себя и только потом смотрят на все остальное. Если бы фонд вкладывал только руководствуясь «назначением» стартапов, то это можно было бы расценивать как отмывание денег. Одна из фундаментальных разниц между предпринимателями, которым удалось построить большие компании и их менее удачливыми коллегами в том, что первые нашли в себе силы убить эго и найти баланс между желаниями клиентов и своим «назначением»