👨‍💻 Как продавать IT-услуги в B2B? Держите кейс от Purrweb Компания привлекает со входящего трафика порядка 80 клиентов в год на разработку приложений. Средний чек — 8 млн рублей. Средний цикл сделки — 2 месяца. Как всё устроено, рассказывает Александр Шульгин: ✔️Фильтруем лиды на входе Отсеиваем нерелевантные запросы и спам, оставшихся лидов просим заполнить бриф: бюджет, ЛПР, потребность, ограничения по времени. Инвестируем время в тех, кто вероятнее станет клиентом. ✔️Оцениваем коммуникацию на первом звонке Работаем с клиентами, которые общаются, как мы — просто, по делу, без лишних формальностей и шелухи. Это отсекает часть лидов, но с «нашими» клиентами выше LTV (8-12 месяцев), процесс производства идет быстрее, клиент и команда довольны. ✔️Жестко следуем фреймворку В заказной разработке тема стоимости и сроков больная. Чтобы давать как можно более точные данные, мы выстроили сложный процесс пресейла и жестко ему следуем. Если клиент просит ускориться с КП, объясняем, что получится неточная оценка, а это доп. траты в будущем. ✔️Выходим на ЛПР Чтобы собрать релевантное предложение и повысить вероятность продажи, мы втягиваем ЛПР в процесс общения как можно раньше. Не все менеджеры охотно зовут его на созвоны, поэтому важно договариваться с ними. ✔️Продаем через образ результата В презентации отражаем проблемы и запрос клиента, описываем процесс работы, даем детализированную смету и информацию по дальнейшей поддержке. Клиент не должен видеть КП до того, как создали ценность этого предложения. ✔️Элегантно напоминаем о себе Пока заказчик выбирает, мы поддерживаем обычное человеческое общение, чтобы быть в поле видимости. Например, клиент начал работать с крупным партнером — поздравляем. Главное, не быть попугаем и не строчить клиенту через день. @b2bmedia