B2B-медиа | Маркетинг и продажи

❓ Что ожидает B2B e-commerce в 2025 году — исследование Gartner

К концу 2025 года 80% продаж в B2B будет осуществляться в цифровом формате. Для сравнения, в 2019 году эта доля составляла 13%.

Причина — в росте доли миллениалов среди ЛПР. 44% представителей молодого поколения не хотят взаимодействовать с продавцами при покупке.

Что это значит для компаний:

🛑Необходимо формировать бесшовный опыт покупок в виртуальной среде. Имеется в виду и сайт как полноценный канал продаж с самообслуживанием, и его интеграция с другими цифровыми каналами (всеми, которыми пользуется сам клиент).

🛑Роль продавцов должна трансформироваться с «источника информации» в «создателей смысла». Нужно помогать клиентам с выбором, объяснять непонятное и тем самым повышать уверенность в покупке.

🛑Важно, чтобы продавцы скорее освоили цифровые инструменты. Адаптируйте тактики продаж под виртуальную среду, обучайте им менеджеров и оказывайте техническую поддержку в удаленных встречах.

📇 60% компаний перейдут от B2B-продаж, основанных на опыте и интуиции продавцов, к продажам на базе данных и аналитики.

Поэтому стоит инвестировать в технологии машинного обучения и ИИ для выполнения базовых задач продаж, мониторинга поведения покупателя и прогнозирования результатов бизнеса.

@b2bmedia

Знаете, как нужно делать крутые продукты в B2B?

Каким должен быть хороший интерфейс, где брать идеи для новых фич, какие метрики оценивать — вот это вот всё. Хотим познакомить вас с Катериной, продактом Positive Technologies. Она знает и делится полезными заметками в своем канале.

Катя регулярно выступает на крупнейших конференциях про B2B-продукты, рассказывает о личном опыте и наблюдениях, дает советы, как надо и не надо, а еще публикует жизненные мемы 😉

Вот что особенно понравилось:

🛑Почему ваш продукт стоит столько? Три популярных подхода к ценообразованию в B2B.

🛑Как показывать продукт на мероприятиях? Оказывается, помимо стендов и выступлений, есть куча других неочевидных возможностей.

🛑Вредные советы: как проводить custdev в B2B. Почитайте, чтобы клиент не сбежал от вас сразу после интервью.

В общем, много полезного как для продактов, так и в принципе для всех, кто работает в B2B. Подписывайтесь!

🚀 Кейс сети химчисток «Хозяюшка» — как продать 30 франшиз за полгода

Сооснователь компании Игорь Голиков рассказывает, как продавать много, но при этом «своим людям».

Главная проблема в продаже франшиз — попытка менеджера объяснить клиенту, как работает бизнес, которым тот никогда не занимался. Можно продавать через эмоции и закрытие потребностей, но этого мало и даже бывает вредно.

❗️Важно выяснить, насколько клиент готов для франшизы, чтобы он не закрыл бизнес через короткое время.

Моя система продажи франшиз включает 3 пункта:

1. Создать команду менеджеров, которые в прошлом были или сейчас являются предпринимателями.

У нас менеджеры часто не соблюдают скрипты, могут перебивать клиента и даже говорить, что этот бизнес ему не подходит. Зато тот видит в менеджере не просто продажника, а наставника или равного человека по статусу.

2. Не просто продать франшизу, а помогать клиенту на всех этапах.

Менеджеры рассказывают о сложностях, помогают найти помещение, коммуницируют с арендодателем, проводят анализ рынка и т. д. Иногда даже выступают в роли психолога.

3. Тщательно выбирать партнеров, используя специальный фильтр.

Чтобы в вашей франшизе были только сильные партнеры, рекомендую проводить их через поэтапный фильтр. У нас сначала идет тестирование, затем индивидуальные собеседования и в конце — моя личная встреча с покупателем.

@b2bmedia

💻27-28 ноября Alto и PASHIGREV проводят B2B LTV Conf — первую практическую онлайн-конференцию с фокусом на повторных продажах в B2B.

В формате онлайн-конференции соберем 100+ представителей крупных производственных и дистрибьюторских компаний.

Для кого конференция?

Для средних и крупных компаний, продающих физические товары в сегменте B2B.
Вы понимаете всю важность повторных продаж, но чувствуете, что потенциал по работе с базой у вас пока не раскрыт на 100%, знакомо?

🪙Вам точно будет полезно участие, если вы:

— Владелец или генеральный директор среднего бизнеса
— Коммерческий директор, директор по продажам или маркетингу среднего или крупного бизнеса
— ИТ-директор крупной компании

Наши спикеры готовят для вас доклады на темы цифровизации маркетинга, управления продажами, формирования долгосрочных преимуществ и автоматизации работы ваших менеджеров.

🗓Почему стоит пойти, несмотря на конец года и занятость?

Работа с базой — важнейший фактор для стабильности и роста на b2b-рынках. Но ей уделяется незаслуженно мало внимания на других конференциях. Мы решили исправить это и сделали так:

— Сфокусировались только на повторных продажах.
— Собрали разные инструменты из ИТ, маркетинга, продаж.
— Пригласили спикеров-практиков с опытом в b2b.
— Добавили формат «круглый стол» и чат со спикерами.

Cделали то, чего так не хватало на рынке. Надеемся, вы это оцените.

⭐Для вас выступят: Иван Ярославцев (Alto, CEO), Александр Пашигрев (Агентство «PASHIGREV», Основатель), Максим Горбачев (Эксперт по продажам в B2B), Алексей Чурин (СМБ Консалтинг, Основатель) и другие.

А также
Проведем круглый стол на тему: «Сложности и вызовы автоматизации повторных продаж. Какие инструменты действительно помогают. Опыт и ошибки бывалых.»

Формат круглого стола — это возможность обсудить волнующие темы с представителями крупнейших компаний в сегменте. Поделиться личными болями и перенять опыт коллег

Будет полезно, если вы строите масштабные планы на развитие, хотите системно увеличивать выручку, интересуетесь ИТ-технологиями и готовы автоматизировать процессы.

Ждем руководителей компаний, топ-менеджмент в сфере ИТ, продаж, клиентского сервиса и маркетинга

Присоединяйтесь!

Если вы хотите подать доклад, то напишите @altoivan
Если хотите стать партнером конференции или у вас остались вопросы: @katikuss

Полезная инструкция — 8 шагов для продаж B2B-услуг 🔥

Олег Зубарев делится стратегией, которая помогает ему продавать услуги своего маркетингового агентства с выручкой 500 тыс. — 1,5 млн рублей в месяц.

✔️ Шаг 1: Стратегия. Создаем идею ради чего? Расчет бизнеса, финансов, доходов/расходов. Какую проблему решаем? Какой продукт? Кто ЦА?
Ошибка: двигаться «по ощущению».

✔️ Шаг 2: В ботинках клиента. На каком рынке работаем? Кто наши конкуренты (техника маяк)? Кто наши клиенты, что они хотят, чего боятся?
Ошибка: изобретать велосипед.

✔️ Шаг 3: Продукт на миллион. Продуктов должно быть несколько: для привлечения внимания, для продажи, для зарабатывания.
Ошибка: продавать «услуги», а не решения.

✔️ Шаг 4: Получение входящих заявок. Бесплатные и платные способы, соц. капитал.
Ошибка: думать, что клиенты придут к вам сами.

✔️ Шаг 5: Продать. Важно фиксировать все заявки. Заводить задачу по каждой задаче. Делать персональные КП. Вести по воронке продаж.
Ошибка: думать, что клиенты сами заплатят деньги просто так.

✔️ Шаг 6: Влюбление и утепление. Инфомаркетинг, заготовленные материалы, создание контента, воронка прогрева.
Ошибка: считать, что клиенты все и так о вас знают.

✔️ Шаг 7: Результаты руками команды — игра началась. Перестать думать, что ты знаешь лучше всех, проработать систему найма, мотивации, роста сотрудников, создания руководителей.
Ошибка: делать все самому.

✔️ Шаг 8: Масштаб по спирали. Ассистент на продажи в переписках, вклад в рекламу, найм технаря по тех. моментам.
Т. е. опять же не даем все сами, а нанимаем команду и масштабируемся.

🔝 Подробнее можно посмотреть в видео. Там эксперт разбирает сами инструменты и показывает примеры, как все устроено у него в агентстве.

@b2bmedia

Что заказчики технологических продуктов и услуг хотели бы изменить в B2B-продажах?

Вот что ответили компании в рамках исследования B2B Buying Disconnect Report 2024:

🔵58% — чтобы у всех поставщиков было прозрачное ценообразование.
🔵41% — чтобы со мной перестали связываться, когда я еще не готов к обсуждению.
🔵41% — чтобы мне дали возможность пообщаться с другими клиентами моего уровня, кто уже воспользовался продуктом.
🔵37% — чтобы мне рассказывали о критериях и требованиях, о которых я не знаю, но должен знать.
🔵34% — чтобы продавцы были менее настойчивы.
🔵31% — чтобы было проще рассчитать ROI (рентабельности инвестиций), чтобы я мог согласовать бюджет.

В Enterprise-сегменте больше всего важны прозрачность ценообразования и расчета ROI.

Если клиенты не уверены, что новые или нишевые продукты решат их задачу и окупятся, они могут предпочесть бренды с доказанными показателями.

❗️Вот почему малоизвестным B2B-компаниям важно подкреплять свои продажи конкретными примерами возврата инвестиций и подтверждением со стороны других клиентов.

@b2bmedia

📇 Как вовлекать клиентов и партнеров с помощью соцсетей — кейс производителя радиаторов отопления KERMI

Одна из эффективных маркетинговых стратегий в B2B — это создание комплексных программ мотивации для партнеров. Вот пример, как это может работать в соцсетях.

Коммуникационное агентство «ЕстьИдея» придумало для KERMI спецпроект с хештегами в соцсетях.

〰️ Для этого спарсили базу узкой профессиональной аудитории (монтажников и монтажных организаций), основываясь на их активностях в соцсетях.

В личные сообщения им отправили запросы, в которых от имени бренда благодарили за работу и предлагали использовать в постах уникальные фирменные теги #делаюдомтеплым и #рекомендуюкерми за участие в розыгрыше инструмента и фирменного мерча.

✅ Результат оказался нетипично высоким для B2B-сегмента — почти 5 000 брендовых публикаций.

Новые хештеги продолжали появляться и после завершения проекта, приобретя вирусность в профилях горячей ЦА, имеющей базу своих лояльных подписчиков, но уже в категории B2C.

Вот такой способ укрепить взаимоотношения с партнерами — дать им почувствовать себя частью команды и мотивировать на достижение общих целей.

@b2bmedia

🎤 Мероприятия по B2B-маркетингу и продажам в ноябре

5-7 ноября, Москва — BuyBrand

6-7 ноября, онлайн — IV Большая конференция по маркетингу

7-8 ноября, Москва — Матемаркетинг

8 ноября, Москва — Web-проекты для развития отношений с B2B-клиентами

12 ноября, онлайн — SimpleOne B2B CRM: особенности автоматизации корпоративного маркетинга для сложных продаж

13 ноября, Казань — Вечерний маркетолог

15-16 ноября, Москва — Merge

18 ноября, Москва — B2B Port

20 ноября, Москва — Martech Invest Conf

21 ноября, Екатеринбург — Искренний бизнес

22 ноября, Москва — Евразийская неделя маркетинга

26-28 ноября, Москва — Tech Week

27-28 ноября, онлайн — B2B LTV Conf

28-29 ноября, Москва — B2B Marketing Forum 2024

@b2bmedia

⚡️ Прогнозы Forrester в B2B-маркетинге и продажах на 2025 год

1️⃣ Более половины крупных B2B-покупок будут осуществляться через цифровые каналы самообслуживания: личные кабинеты на веб-сайтах, торговых площадках и т. д.

Поставщикам стоит переключить свое внимание с прямых продаж и обработки заказов на коммуникацию и помощь клиентам в онлайне.

2️⃣ Чтобы расти, компании внедряют ИИ и различные трансформационные проекты. Но лишь у 12% есть соответствующие команды, у 7% — компетенции. Большинство попытается решить проблему за счет поверхностной реорганизации (структуры проектов, отделов, процессов), но это не сработает.

Нужно пересматривать всю стратегию с ориентацией на клиентов, чинить нерабочие процессы, повышать операционную эффективность и уровень специалистов для объединения человеческих и машинных компетенций.

3️⃣ Компании могут сократить инвестиции в ИИ — все активно экспериментировали с ним и ожидали увидеть быструю окупаемость. Но теперь поняли, что это займет не 1-3 года, а больше.

Чтобы не тормозить развитие, важно продумать стратегию и дорожную карту, которые сбалансируют краткосрочную и долгосрочную окупаемость инвестиций.

4️⃣ Все больше представителей поколений Y и Z при принятии решений о покупке ориентируются на мнения лиц за пределами компании. 30% указали, что это могут быть 10 и более человек, с которыми они познакомились в онлайн-сообществах или конференциях.

В 2025 году эта доля вырастет до 50%, поэтому компаниям важно развивать взаимодействие с влиятельными лицами, работать над отзывами и рекомендациями.

5️⃣ Интерес к Product-led-Growth (PLG) — growth-маркетингу, ориентированному на продукт — упадет ниже 20%. Это обусловлено нестабильностью в экономике, ограничением бюджетов и потребности в обновлении продуктовых команд.

Проблема в том, что для экспериментов в PLG требуется привлечь большое количество пользователей — это дорого, а результат небыстрый. Прежде чем выбирать этот подход, оцените потенциальные выгоды.

@b2bmedia

👨‍💻 Как продавать IT-услуги в B2B? Держите кейс от Purrweb

Компания привлекает со входящего трафика порядка 80 клиентов в год на разработку приложений. Средний чек — 8 млн рублей. Средний цикл сделки — 2 месяца.

Как всё устроено, рассказывает Александр Шульгин:

✔️Фильтруем лиды на входе
Отсеиваем нерелевантные запросы и спам, оставшихся лидов просим заполнить бриф: бюджет, ЛПР, потребность, ограничения по времени. Инвестируем время в тех, кто вероятнее станет клиентом.

✔️Оцениваем коммуникацию на первом звонке
Работаем с клиентами, которые общаются, как мы — просто, по делу, без лишних формальностей и шелухи. Это отсекает часть лидов, но с «нашими» клиентами выше LTV (8-12 месяцев), процесс производства идет быстрее, клиент и команда довольны.

✔️Жестко следуем фреймворку
В заказной разработке тема стоимости и сроков больная. Чтобы давать как можно более точные данные, мы выстроили сложный процесс пресейла и жестко ему следуем. Если клиент просит ускориться с КП, объясняем, что получится неточная оценка, а это доп. траты в будущем.

✔️Выходим на ЛПР
Чтобы собрать релевантное предложение и повысить вероятность продажи, мы втягиваем ЛПР в процесс общения как можно раньше. Не все менеджеры охотно зовут его на созвоны, поэтому важно договариваться с ними.

✔️Продаем через образ результата
В презентации отражаем проблемы и запрос клиента, описываем процесс работы, даем детализированную смету и информацию по дальнейшей поддержке. Клиент не должен видеть КП до того, как создали ценность этого предложения.

✔️Элегантно напоминаем о себе
Пока заказчик выбирает, мы поддерживаем обычное человеческое общение, чтобы быть в поле видимости. Например, клиент начал работать с крупным партнером — поздравляем. Главное, не быть попугаем и не строчить клиенту через день.

@b2bmedia

💬 «В кейсах писать не о чем. Это обычный рабочий процесс, в котором нет ничего интересного»

Чтобы избавиться от этой проблемы в подготовке клиентских кейсов, держите шпаргалку с возможными акцентами.

✔️ Маркетинговые кейсы могут:

Закрывать боли клиентов:
🔵Сайт не конвертировался в продажи — сделали редизайн — получили N заявок.
🔵Реклама была дорогая — оптимизировали кампании — снизили CPA в N раз.
🔵Задачи выполнялись медленно — выявили ошибки в бизнес-процессах — поправили и сократили время на N часов.

Вклиниваться в тренды:
🔵Внедрили хайповую технологию, о которой все говорят.
🔵Протестировали новый инструмент и можете поделиться процессом/сложностями/результатом/впечатлениями.

Демонстрировать вау-эффект:
🔵Получили миллиард просмотров.
🔵Сделали что-то первыми в отрасли.

Обучать и показывать, как что-то работает на практике:
🔵Запустили продукт с нуля, пройдя кучу этапов.
🔵Протестировали гипотезы — поняли, на кого лучше настраивать рекламу.

Показывать, как вы решаете проблемы:
🔵Что-то не получилось — сделали выводы — поменяли подход и получили крутой результат.

Даже если поначалу проект выглядит недостаточно интересным, с помощью такой шпаргалки будет проще подвести его к какой-то идее.

@b2bmedia

Как B2B-компании бесплатно публиковаться в СМИ уровня РБК или Коммерсанта?

Многие сталкивались с отказами от изданий Tier-1 и думают, что бесплатно туда не попасть. На самом деле, это реально, но в большинстве случаев сложно и долго.

🛑Если до этого вы публиковались только в корпоративном блоге, вам рано идти в топовые СМИ. Сначала нужно собрать портфолио в СМИ попроще и с их помощью сформировать публичный образ эксперта.

🛑Второй шаг — найти контакты целевых журналистов. Ищите их на сайтах, в соцсетях, спрашивайте у знакомых или нанимайте пиарщиков, которые уже общались с нужным СМИ.

🛑Готовясь к контакту с журналистом, проанализируйте, на какие темы он пишет, от каких компаний берет материалы и как вы можете вписаться в его работу.

🛑Самый простой вариант — познакомиться, предложить экспертное мнение по актуальной теме и постепенно развивать сотрудничество. Даже если используют 1 предложение из вашего комментария, это уже большой шаг вперед.

🛑Крутой формат — собственное исследование. СМИ обожают отраслевую статистику, цифры и факты. Плюс это подтверждает вашу экспертность.

🛑Чтобы выпустить колонку про собственный бизнес, нужно быть либо очень крупной компанией (и подтвердить масштаб цифрами), либо сделать что-то уникальное и трендовое. Важно четко продумать тезисы, которые будут интересны редактору и читателям.

🛑Главное — не предлагать рекламный материал. Если вас отправят в спам, второго шанса уже не будет.

🛑Если вам отказали, не нужно отчаиваться. Ваша тема просто может быть неактуальна в данный момент. Мониторьте, о чем пишет СМИ, и предлагайте горящие темы.

@b2bmedia