Как вырастить франшизу-единорога Франчайзер часто демонстрирует идеальные показатели: самую быструю окупаемость, максимальную выручку — при этом замалчивая процент закрытых точек. Это неустойчивая модель: если ваши показатели слабы, вы будете притягивать неподходящих партнёров, которые только усугубят ситуацию. Если вы хотите, чтобы приходили сильные франчайзи, которые сделали осознанный выбор и понимают бизнес, важно делать отбор партнёров. Не каждый человек может быть предпринимателем. На один из разборов ко мне пришёл Даниил. Он прошёл путь от официанта до владельца франшизы сети суши: 62 заведения, выручка 637 млн рублей. 70% франчайзи выходят на окупаемость за 1,5 года, но 30% закрываются. Ключевая проблема: Сеть перестала расти. 30 закрывшихся точек — это 30 голосов, которые будут громко заявлять: “Это худшее, что я делал в жизни.” Главный принцип успешной франшизы — радикальная честность. Не обещайте 50% доходности и не показывайте только лучшие результаты в презентации. Это вызывает недоверие у думающих людей. Давайте реальные, средние показатели. Вторая ошибка: Выстраивать отношения с франчайзи по принципу: “Ты сам виноват.” Франчайзи платит паушальный взнос 500 000 рублей, отчисляет 5% от выручки, получает чек-лист из 150 пунктов и… остаётся один на один с проблемами. Что делать иначе? Если у вас франшиза, вы должны отбирать партнёров. Внесённый паушальный взнос — это не критерий отбора. Люди не идеальны, и ваша задача — создать модель, которую смогут воспроизвести неидеальные люди. Царь KPI во франчайзинге: 90% точек должны быть успешными. Да, 10% могут закрыться, но ваша задача — создать такую систему, где партнёры выигрывают. Если у вас 600 партнёров, зарабатывающих по 4 млн в год, вы будете зарабатывать 40 млн в год. Чем большему количеству людей вы поможете достичь их целей, тем ближе будете к своей. На этом должен быть фокус.