Мне очень нравится, когда я вижу как разные подходы к описанию ситуаций взаимно дополняют друг друга. Вот например, я заметил, что "слои сопротивления" от Голдрата очень тесно связаны с лестницей Шварца/Ханта. Голдрат описывет 6 слоев сопротивления изменениям, которые нужно пройти чтобы изменения начали происходить: 1 слой: нет согласия с тем, в чем состоит проблема. Даже когда мы видим одинаковые негативные последствия, мы можем по разному думать о причинах проблемы. Например, мой клиент мечтал о покупке ERP-системы чтобы навести порядок в отделе продаж и производства, а я в видел проблему в его подходах к управлению. Он даже не контролировал ключевые показатели работы сотрудников. 2 слой: нет согласия с направлением решения. Клиент хочет на сеанс массажа, а ему вместо этого предлагают лечебную физкультуру. Лечебная физкультура для спины и суставов часто более полезна, чем массаж, но клиент еще не осознал этого и ищет более пассивный способ лечения. 3 слой: нет согласия с выгодами от решения. Внедрим ERP и что там будем отслеживать? Факт выполнения задач или важнее время потраченное на задачи или принципиально важно начать по другому разносить производственные затраты. Он этих нюансов зависит ТЗ на внедрение и конфигурация системы и не договорившись, мы не можем начать внедрение. 4 слой: есть опасения, что негативные последствия окажутся больше, чем выгоды от решения. Именно по этому так сложно продавать в корпоративый сектор. Все нововведения там требуют интеграции со многими бизнес-процессами и если сделать небольшое улучшение в одном процессе, то издержки (и финансовые, и временные) могут превысить эффект от внедрения. 5 слой: есть опасения, что возникнут непреодолимые препятствия. Очень распространенное возражение для консультантов: "У меня не хватит времени/я не смогу/не хватит денег/нет людей чтобы внедрить все рекомендации консультанта" 6 слой: разрыв между намерением и действием. Люди говорят "Да", но ничего не делают. Почему такое бывает? Например, может оказаться, что цели все-таки не синхронны. Все на словах хотят зарабатывать больше чем сейчас, но большинство хочет сохранить текущий уровень комфорта, не готовы работать больше или не готовы что-то менять в привычных рутинных действиях. И в итоге, маркетологи должны расковырять все эти слои сопротивления, чтобы продажа наконец совершилась. Примерно как луковицу почистить, изи 😆