Как добиваться лучших условий на переговорах с китайскими поставщиками Бизнес-переводчиков моей компании часто отмечают за высокий уровень профессионализма в проведении переговоров с китайскими партнерами. У нас есть наработанные годами приемы, которые помогают добиваться лучших результатов. Делюсь ими с вами. Собрал список рекомендаций, которые помогают повысить шансы на успех в переговорном процессе: ➡️ Проводите анализ рынка и конкурентов. Прежде чем сесть за стол переговоров, узнайте, сколько стоит аналогичная продукция на других рынках, например, в Европе. Это даст вам базу для обсуждения скидок. Китайские поставщики обычно закладывают себе запас для торга. Так что вы можете спокойно просить скидку 20-30%. Они, скорее всего, будут к этому готовы. ➡️ Определяйте цели и планируйте процесс. Каждые переговоры лучше планировать индивидуально под каждого поставщика. Составьте список тем и вопросов, подготовьте конкретные предложения, основанные на исследовании рынка и цифрах. ➡️ Обсуждайте условия оплаты. Если поставщик не спешит давать скидку, попробуйте договориться об изменении условий оплаты. Например, вместо предоплаты в 50-70%, предложите разбить платеж на части или попросите отсрочку. ➡️ Узнайте, за счет чего можно снизить цену. Например, можно уточнить, включает ли цена китайский НДС. Бывает, что поставщики не упоминают этот момент, а он может повлиять на итоговую стоимость на 13%. ➡️ Оцените интерес поставщика. Проанализируйте, насколько важен ваш заказ для поставщика и какую долю в его бизнесе он занимает. Например, 1 млн юаней для одного производителя составит 10% годового объема, для другого — 1%. Чем важнее ваше предложение в глазах партнера, тем больше шансов получить лучшую цену. ➡️ Найдите запасные варианты. Не показывайте поставщику, что вы полностью от него зависите. Китайские компании могут менять условия, если почувствуют вашу зависимость. Альтернативные варианты позволят вам контролировать ситуацию и не дать поставщику диктовать свои условия. ➡️ Установите отношения. В Китае деловые отношения начинаются с неформальных встреч и обедов. Если вас встречают с особым вниманием, оплачивают отель и организуют экскурсии — это хороший знак. Это показывает, что вы важны для компании, поэтому можно ожидать лучших условий. Если же внимания меньше, это может означать, что вы не являетесь приоритетным клиентом. ➡️ Всегда фиксируйте договоренности. После переговоров все договоренности обязательно нужно зафиксировать в контракте или предварительном соглашении. Это поможет избежать недоразумений и обеспечит выполнение всех условий. Если нужна помощь в проведении переговоров с китайскими партнерами, напишите нам в Телеграме или на почту: 👉 @shleo_team 📨 team@sh-leo.com