Что я узнал про фандрейзинг в Y Combinator Я тут в конце прошлого года разговорился с Сашей Журавлёвым, управляющим фонда Mento VC про мой опыт Y Combinator, фандрейза и всего такого и решил скомпоновать из нашей переписки большой лонгрид про YC и стартапы. Пост получился такой объёмный, что целиком не влезает даже в 4 поста телеги, поэтому я разместил его полностью отдельно, а тут прилагаю ссылку и ужатый TL;DR. А еще подписывайтесь на канал Саши "Выход Здесь", где он пишет про развитие своего фонда Mento VC, который инвестирует в стартапы на ранней стадии в США, в индустриях Future of work, Productivity tools, HR Tech, Fintech. Если попробовать уложить всё в несколько коротких пунктов 1. Будьте очень простыми и ясными в своей коммуникации. Не пудрите мозги себе и другим. Ни в коем случае не считайте что инвестор – профессионал в индустрии и знает все технические термины, нишевый жаргон и прочее. 2. Инвесторам вы нужнее, чем они вам, но только при условии что вы делаете всё правильно, поэтому сфокусируйтесь на том, чтобы делать всё правильно, а не на том, чтобы привлечь инвестиции. Так вы потратите усилия на бизнес, а фандрейз будет простым. Иначе вы будете тратить усилия на фандрейз и бизнесу будет плохо, а фандрейз будет сложным. 3. Есть несколько реально важных пунктов, чтобы в вас хотели вложить: • большой рынок • хорошая команда • трекшн 4. Есть этика сделки, которую называют handshake protocol, принятая в Долине. Придерживайтесь её. Ожидайте того же от инвесторов. Если вы всё сделали по протоколу, а инвестор отказался инвестировать после хендшейка – репортите его. 5. Инвесторы всегда будут просить у вас всякое. Скидки. Pro rata. Особый KYC. Место в совете директоров. Привилегированные акции. Свой вид документа для инвестиций... Так уж устроена эта игра. Ответ на любую просьбу: "Нет, мы это не делаем". Есть небольшое число исключений, про него мы расскажем. 6. Процесс фандрейза обладает своей инерцией и эффектом домино, поэтому люди фандрейзят раундами, даже если говорят что "мы всегда рейзим". 7. Не жадничайте. Игры с valuation, попытки гипер-оптимизации размытия обычно приводят к большому числу проблем. 8. Ваш трекш должен быть максимально реальным, но важно понимать, что хороший трекшн может выглядеть плохо, и наоборот, плохой трекшн может выглядеть хорошо. Нужно а) понять что именно показывать, а тут масса вариантов, б) понять как именно представлять данные так, чтобы "оптика" была в вашу пользу. На одной "оптике" не уедешь, важно выбрать правильную метрику как цель. 9. Инвесторы бывают очень разные. Мотивации ангелов, (prе)seed фондов, growth stage фондов, ваших друзей и других игроков очень разные. Важно понимать эти различия. 10. Инвесторы это ваш актив – они могут очень сильно помочь, а могут помешать. Плохой инвестор может разрушить вашу компанию, даже если все остальные инвесторы очень клёвые. Это создаёт асимметрию – если инвестор очень навязчив, то у вас должна быть 100% уверенность в его полезности, иначе лучше не брать деньги. 11. Иногда кажется, что лучше решение – закрыть раунд одним крупным чеком от фонда. Это соблазнительно, но есть ряд причин так не делать и вы должны про них знать. 12. Фандрейз отнимает гораздо больше времени и усилий, чем кажется. Учитывайте это, не пытайтесь его совмещать с другими видами деятельности (супер-активный рост, продажи, и т.п.). И не фандрейзите слишком часто (см. пункт 7). 13. Холодные письма инвесторам работают. Есть хорошие практики. Если не работают – см. пункт 2. 14. Есть реально полезные инвесторы. Их очень очень очень мало. Спросите своих знакомых из той же индустрии кто они. Пожалуй это единственные инвесторы, которых вы должны хотеть впечатлить. 15. По возможности не фандрейзите в ситуации, когда у вас совсем нет денег. Запускайте фандрейзинг пока всё хорошо. Это контринтуитивно, но так лучше. 16. Делайте простые деки с очень ясным посланием. Закройте основные пункты, добавьте несколько вспомогательных (почему ваше решение лучше, секретный соус, конкуренты, defensibility, оффер), выделите самое важное. Читать полностью