Познавательная минутка от Курышева

Просили тут более конкретных примеров про карго-культы в стартапах, MVP, всякое такое

90% стартапов на раннем этапе, которые я вижу попадают в один из этих трёх пунктов:

1. Появилась новая технология, например AI, блокчейн или еще что-то и мы с пацанами поняли – это наш шанс. Пока еще не ясно как именно это позволит сделать мир лучше, но об этом мы подумаем позже. Прямо сейчас – время действовать, потому что шаман племени понял, как сделать чтобы серебристые птицы с тушёнкой гарантированно прилетали – нужно обязательно использовать особое зелье, секретное заклинание или тайный ритуал пока это не сделало соседнее племя. Почти все стартапы "заменим вашего сотрудника-троечника на AI" – прекрасный пример.

Этот пункт особенно характерен для технических фаундеров, которые не могут не использовать свои таланты. Ну что теперь, код не писать до тех пор пока ценность не обнаружится?

2. У нас есть классный продукт, который мы с корешом делаем в свободное время за гаражами, он точно нужен всем. Тут ключевой обсессией является не технология / чудодейственные заклинания, а продукт. Распознать эту ловушку обычно несложно: продукт всё время вот-вот будет готов и тогда "запустится". Ближе к этому чудесному моменту фаундеры бегают по рынку в надежде кому-то присунуть свой проект, что показательно называется "a product in search for the market". 90% MVP созданных вырвавшимися из подземелий крупной корпорации продактами выглядят именно так.

В мире тревела есть реальный святой грааль – каждый год 5-10 стартапов решают сделать классный планировщик путешествий. Естественно никто не заморачивается c value proposition, "всем и так понятно", что дело стоящее. Позже оказывается, что решить даже один конкретный кейс для одного конкретного человека вообще не просто. Поэтому эти стартапы делают раздутые МВП, очень долго и мучительно запускаются, а позже мрут как мухи, когда оказывается, что в реальных условиях ценность не создается вообще.

3. Нам инвесторы дали денег, поэтому тема точно работает, инвесторы же не дураки! Самые "везучие" карго-культисты в мире стартапов – это стартапы с внешней валидацией. Если на ваш самолёт из соломы повелись инвесторы и дали вам денег, либо какой-то знаменитый акселератор взял вас в свою программу, то у карго-культиста просто нет выбора, кроме как искренне верить в свои магические способности. Многие инвесторы и правда обладают неплохой интуицией, но они не ваши клиенты и не знают о вашем рынке. Более того, часто первые хорошие инвестиции становятся ударом по готовности стартапа встречаться с реальностью (а зачем? инвестиции же есть, значит надо делать продукт получше). Сюда могу легко отнести свои собственные Островок или Mirror AI. Единственный плюс магического мышления и карго культизма в режиме "с инвестициями" – это в том что фейлить с деньгами чуть сытнее чем без. А минус – страдания обычно растягиваются на больший срок.

К этому пункту также можно отнести и "опытного кофаундера, который точно знает", "бывшего сотрудника маккинзи" и прочих ведущих собаководов, которые 100% в курсе ценности вашей идеи, поэтому "надо пилить".

--
В итоге все эти каргокультные истории включают в себя одну или две детали:

1. Карго-стартапер заменяет реальную и конкретную потребность реального и конкретного человека на абстрактную и символическую. Например, вместо "компаниям типа Островка нужна база высококачественных фоток отелей, чтобы повысить продажи" мы говорим "многим компаниям нужен крутой контент". Это фейковое, карго-культное смыслообразование.

2. После того, как мы придумали абстрактные, фейковые смыслы, мы также придумываем невероятно хитрые способы как можно позже проверить реальную ценность: "сейчас запустимся и всё попрёт", "инвестиции же дали, значит есть product-market-fit", "один клиент же платит, значит всё точно ок", "маркетинг запустим и клиенты пойдут". Ключевая особенность этого пункта – какое-то гипотетическое событие в будущем, которое неприменно внесёт ясность и обладает чудесной способностью отдаляться от настоящего момента, как мираж в пустыне.

Провёл последнюю неделю в море с хорошим ветром и друзьями. А после любого перерыва трудно возвращаться к любой деятельности. К работе в крутом темпе. К спорту с хорошими показателями. Вот и к созданию контента тоже. И, одновременно, я сейчас хорошо понимаю, что мягкий и бережный возврат после паузы часто является самым главным секретом прогресса, а все поговорочки типа "тише едешь – дальше будешь" они, конечно, не про то как быстро доехать утром до работы, а куда-то значительно подальше.

То есть учить язык, пока у вас идёт streak в дуолинго, или медитировать на випассане, или заниматься с фитнес инструктором – это всё здорово и классно, но вот рано или поздно наступает момент, когда вы заболели, переехали, поменяли спортзал, получили отказ от клиентов или инвесторов, и вот чего делать в этот момент?

Кажется каждый человек находит свои собственные стратегии, как справляться с такими обломами. Кто-то вытягивает на морально-волевых, кто-то строит всю стратегию вокруг минимизации срывов, кто-то ждёт подходящего настроения, кто-то звонит другу, кто-то просит помощи у зала и так далее... Я обычно вхожу в режим ожидания, признавая наличие системной сезонности: живым системам сложно плодоносить круглый год без остановки. Но тогда классный вопрос заключается в целесообразности других сезонов. Что можно еще делать такого, чтобы по итогу оставаться в креативно-созидательном русле? Обдумывать-Рефлексировать? Создавать контент в другом виде? Заниматься инфраструктурой? Делать какой-то recycle? Наверняка, кстати, можно в природных сезонах найти ответы на эти вопросы.

С начала ноября я снова пропаду на неделю-две, а сейчас как будто бы и лень разгоняться, зная, что "полоса короткая". Пока за годы экспериментов понял, что помогает дать себе слэк, то есть позволить в таком безвременье делать дела в полсилы в обмен на регулярность и дисциплину, потому что если поблажек не разрешать, то мощный срыв практически гарантирован.

В итоге мне интереснее сейчас даже не то, как выжать максимум из конкретной тренировки, или максимум со своего streak (а есть вообще в русском языке аналог этого слова?), а то как двигаясь поступательно и последовательно не получить хороший итоговый результат – то есть как раз таки стратегия. И она поможет и в бизнесе, и в творчестве, и в тренировках, да и вообще в любом сложном системном процессе.

А еще любопытно, что в спортивных тренировках давно люди знают, что восстановление обычно является бóльшим боттлнеком, нежели нагрузка. Со сном к счастью тоже уже какое-то время разобрались – много и хорошо спать больше не зазорно даже для предпринимателей. Но более сложные модели сезонной продуктивности кажется еще не появились. Или вы уже что-то видели такое?

Про прививку от карго культизма в стартапах

После всех предыдущих постов про то как в стартапе
- делают космические корабли вместо MVP
- замутняют коммуникацию абстрактными умными словами
- пихают инновации во все аспекты стартапа
- танцуют другие танцы в надежде на груз выручки, падающий с неба
... хочется теперь перейти к решениям, которые могут помочь увидеть сквозь туман и искажения ту самую реальность, с которой стартаперы столь старательно стараются не столкнуться

Слоган Y Combinator – "Make something people want", и он такой по хорошей причине. Эта удивительно простая фраза выбрана для того, чтобы напоминать фаундерам об исключительной важности создания ценности для людей, как основе любого хорошего бизнеса. В ней нет ничего про продукт, инновации, конкурентов, инвестиции, выручку, рост, технологии, команду, дизайн. А всё что есть – какие то там люди и их желания. Заметьте – именно то, что совершенно отсутствует в мире карго культа.

В культе карго считается, что самолёты с грузом направляют боги! Именно также хотели бы думать про своих клиентов стартаперы-культисты. Поэтому в качестве первой прививки от такого магического мышления я прошу решить задачку в 2 действия:
1) написать value proposition
2) придумать самый простой способ найти и дать эту ценность конкретным клиентам.

Написать value proposition нужно тоже максимально конкретно:
1. Описать детально клиента. В случае b2b это очень конкретное описание одновременно компании и человека внутри компании, который ищет решения проблемы. Если не получается описывать конкретного клиента и вырывается "все компании 5-50 человек" или "все взрослые люди со смартфонами" – это значит что ценности скорее всего нет.
2. Описать максимально детально, как сейчас этот клиент решает эту проблему. Если начинает вырываться "никак" – это опять же очень плохой сигнал, что ценности скорее всего нет.
3. Описать почему текущее решение не решает проблему до конца или создает новую. Если получается только то, что текущее решение плохое, потому что про него мало знают или оно дороговато – снова плохой знак.
4. Описать, как ваше решение сделает жизнь конкретного клиента лучше. Опять же максимально конкретно, чего такого случится именно с этим клиентом, и как его жизнь будет заметно лучше.

Если фаундер может написать простые и очень конкретные ответы на эти вопросы, то это очень хорошо. Это не гарантирует ничего, но это как минимум означает наличие некой правдоподобной гипотезы о генерации ценности – ровно о том, о чём просит YC в своём слогане "Make something people want". Удивительно, но куча начинающих предпринимателей не может проделать это упражнение, поэтому я его называю "FizzBuzz для фаундеров" – так называется тривиальная практическая задачка, которую дают на собеседовании программистам и которая, к ужасу собеседующих, часто отсеивает даже казалось бы хорошо подготовленных кандидатов.

Теперь второй этап – столкновение с реальностью этой теоретически правдоподобной гипотезы о ценности. Поэтому следующим этапом я прошу дать заявленную ценность 6 клиентам. Заметьте, я не прошу им продать продукт. Я прошу дать ценность из value prop выше. Деньги там могут фигурировать просто для бенчмарка ценности, потому что бесплатно многие виды клиентов готовы на разный движ и вы не сможете валидировать ценность. Продукт тут тоже не фигурирует, но обычно вашу ценность нельзя доставить не сделав что-то подуктообразное. Так вот, это "что-то продуктообразное", сделанное исключительно для доставки ценности первым 6 клиентам (почему, кстати, 6?) – это и есть ваш MVP. Поздравляю.

Первым клиентам вы доставляете ценность максимально ручным, неавтоматизированным образом. Во-первых, так вы сделаете это проще и быстрее. Во-вторых, лучше поймете, если ценность правда есть. Контринтуитивно, но вы ищите тут максимально прямого опыта столкновения с реальностью, пусть болезненного и страшного опыта непосредственной доставки ценности, решения болей и проблем клиентов. Это как раз хорошо раскрывается другой YC мантрой – "Do things that don't scale". Но про это в другой раз.

Про карго-культ стартапов на ранней стадии

Те кто давно читают канал или меня знают, наслышаны про мою любимую штуку – культы карго. Конечно в переносном смысле. Когда-то давно я сделал прикольную деку про культы карго в продуктовой аналитике. Потом было выступление про карго культы и смыслообразование в бизнесах. И вот тут на волне постов про MVP, ясность в коммуникации и прочее хочется через линзу карго культов посмотреть и на стартапы в ранеей стадии.

Стартапы – это и так сложно, но что их делает особенно сложным это просто доминирование каргокультистов среди начинающих предпринимателей. Что это значит? Стартаперы имитируют настоящие действия, танцуя свои танцы вуду. На поверхностном уровне "сделать стартап" = "сделать аппку". Но это примерно так же верно, как "получить самолёт с грузом тушёнки" = "сделать что-то типа аэродрома и ходить строем с палками, похожими на ружья".

Я даже не сразу понял, насколько точное это сравнение. В случае попыток привлечь самолёты с ценным грузом, культисты совершенно не учитывают "рынок" – что самолёты вообще должны откуда-то взяться и прилететь к ним. Они верят в то, что их "продукта" – ритуальных танцев и грунтовой просеки в джунглях – достаточно. Ровно то же самое обычно и со стартаперами. Ну мы тут забахаем аэродром – аппку, поэтому конечно стальные птицы – клиенты – прилетят, куда им деваться то?

В этом плане построение слишком мощного и сложного MVP можно сравнить с построением самого настоящего аэродрома, в надежде что самолёты будут садиться на нём просто по факту того, что на земле лежит реальный асфальт, а не говно с соломой, а в диспетчерской башне сидит настоящий радист с наушниками не из половинок кокоса.

Самые продвинутые культисты карго научились даже имитировать работу с рынком. Кастдев? Конечно мы делаем кастдев! Мы связались со всеми знакомыми лётчиками и спросили "нужен ли вам еще один аэропорт?", то есть спросили всех предпринимателей, нужен ли им на всякий случай наш продукт. И все сказали: конечно, давайте. Теперь пилим!

Абстрактные хитрозачатые описания продукта, красивые презентации и сайт, крутые технологии, опытные разработчики, инвесторы – это всё просто стартаперский набор имитационных ритуалов – а по факту часто просто эскапизм, нежелание сталкиваться с реальностью в её брутальной честности.

Начались детские каникулы и мы с Марком собираемся в нашу традиционную поездку на кайт-сафари, которую организуем уже много лет. Дважды в год мы ездим компанией друзей примерно в 45-50 человек, живем на яхтах, катаемся на кайтах и живём какую-то совсем другую жизнь практически без связи, что очень круто перезагружает все циклы вознаграждения. Для меня это самый лучший отдых в мире.

Я тут понял, что провести пусть всего неделю черпая радость в общении, еде, спорте, музыке, книжках – это уже по нынешним меркам ретрит. Мы несколько раз выезжали в форматах, где есть интернет и все живут на берегу, а не на яхтах – тогда получается совсем не так круто, и мне до сих пор очень любопытно, в чём феномен именно варианта когда 50 человек живут в изоляции. Когда еда по расписанию и всегда вместе. Когда нет связи, и люди забывают, где оставили свой телефон. Кажется ближайшим аналогом такого раньше были походы, рыбалка и охота.

Почему-то именно в этом формате взрослые больше ведут себя как дети, а дети – как взрослые. Взрослые прыгают с палубы в костюмах динозавров. Или катаются в костюмах супергероев. Или устраивают вечеринку на необитаемых островах в костюмах леопардов и строят планы когда-то собрать там мини-фестивальчик в стиле "Водного мира".

Марк, напротив, готовится запустить свой первый детский бизнес – смузи бар на борту яхты. Как раз сезон манго пошёл. И вообще для него именно яхта стала местом где он впервые стал оставаться один не со специально ответственными за это людьми, типа нянь или воспитателей в детском саду, а просто в компании моих друзей и матросов в таком коммунально-племенном формате. Кажется, ему тогда исполнилось 4 года, и в конце плавания он заявил: "Пап, я всё понял. На лодке нормальных людей нет. Тут только твои друзья".