СИНИЦА В РУКЕ КЛИЕНТА – СМЕРТЬ ПРОДАЖАМ Рубрика «Когнитивные искажения наших клиентов» Бизнесмена спросили: «Сколько будет дважды два?». «А мы продаем или покупаем?», уточнил он. Ваш друг покупает автомобиль и выбирает между вариантами А и Б. Они очень схожи по качеству и одинаковы по цене. Выбор сложен. Друг решается и покупает А. Но если вы теперь предложите ему поменять его на Б, он не согласится, разве что за солидную доплату – хотя еще вчера он чуть не купил Б за ту же цену. Это называется «эндаумент-эффект», или «эффект владения». Он был открыт Дэниелем Канеманом (нобелевским лауреатом и автором «Думай медленно… решай быстро») и Ричардом Талером (автором «Новой поведенческой экономики»). Мы ценим выше то, что имеем, чем то, что теоретически могли бы иметь. Предложите женщине сумочку или мужчине костюм и спросите за сколько бы они их купили. Если товары им понравятся, продайте им их по запрошенной цене, а потом предложите выкупить их обратно. Покупатели всегда запросят цену выше. Нам свойственно эмоционально привязываться к вещам, которыми мы обладаем, даже если это не длилось долго. Поэтому не удивляйтесь, если ваши клиенты не спешат пробовать ваши новые гаджеты, IT-решения, станки, приборы, сырье или косметику. Привычное, то, чем они пользуются каждый день, им куда ближе. Объективно, ваш продукт может быть в 10 раз лучше чем тот, которым пользуется клиент. Но клиенту тот привычнее и роднее. Вопросы для размышления: 1. Есть ли у вашего продукта неоспоримые преимущества? 2. Сколько их? Одного, чаще всего, недостаточно, лучше, если их несколько. 3. Если преимущество лишь одно, оно должно быть мощным, убойным. 4. Все ли ваши менеджеры по продажам четко и ясно понимают преимущества вашего торгового предложения, и верят в него? 5. Вооружен ли ваш коммерческий департамент всеми аргументами в пользу вашего решения? 6. Можете ли вы предложить клиенту попробовать ваш продукт бесплатно? Эндаумент-эффект может включиться даже если клиент за продукт еще не заплатил. Понравился пост? Поделитесь им.