ЧТО ПРИХОДИТ НА УМ ВАШИМ КЛИЕНТАМ? Эвристика доступности Наши клиенты – люди, и им свойственно заблуждаться. Четверг – время рубрики «Когнитивные искажения клиентов» Какова вероятность, что некий мужчина 45 лет умрет от инфаркта? Ваш ответ зависит от того, случалось ли что-то подобное с вашими знакомыми недавно. Если случалось, вы оцените вероятность куда выше, хотя с точки зрения логики это полная бессмыслица. Это когнитивное искажение называется «эвристикой доступности»: то, что вам легче вспомнить, кажется вам более вероятным. А часто и лучшим. Именно потому компании тратят миллиарды на рекламу. Цель не в том, чтобы рассказать что их продукты хороши. Когда потребитель подойдет к полке с товаром, ему легче будет вспомнить известный бренд, и вероятность, что он сделает выбор в его пользу, растет. Когда у вашего B2B-клиента на столе лежат два коммерческих предложения, весьма вероятно что он выберет компанию, о которой он больше знает или слышал. Поэтому B2B-компании, например, практикуют email-рассылки. Наш мозг – мастер срезания углов и экономии энергии. Когда вы заставляете его размышлять над выбором продукта, он шепчет вам: «Давай не тратить силы. Вот марка, я легко ее вспомнил, давай ее купим и дело с концом». Пиарщики говорят, что единственный негативный информационный повод – это некролог. Любые другие упоминания в прессе полезны. И они не так уж далеки от истины. Никогда не упускайте возможность напомнить клиентам о себе и своем продукте. Даже если прямо сейчас это не конвертируется в сделку, в долгосрочной перспективе это все равно полезно. ВОПРОСЫ ДЛЯ РАЗМЫШЛЕНИЯ: 1. Часто ли вы напоминаете клиентам о себе? 2. Как можно увеличить эту частоту, не раздражая клиента? 3. В каких каналах это лучше делать? Иногда лучший канал – это ваши менеджеры по продажам. 4. В какой форме это лучше делать? 5. Как сделать так, чтобы напоминания о себе несли собственную ценность для клиента? Например, имеет ли смысл запустить рассылку с полезными советами для ваших клиентов? Июль закончился, пора отдохнуть. Этот канал вместе с его владельцем уходит в короткий отпуск. Увидимся с вами 13 августа. Хорошего и вам отдыха! Понравился пост? Поделитесь им!