Анна Шишкина про организацию продаж

На днях модерировала сверку коммерческих директоров в клубе недвижимости «Движение». Обсуждали тему мотивации.

Раскрыть все тайны не могу, но хочу поделиться своим мнением о мотивации в отделах продаж и маркетинга и о том, как она сейчас меняется в девелоперских компаниях.

1. Набирать персонал становится сложнее. Квалифицированные кадры перетекают из компании в компанию: маркетологи хотят работать удаленно и отказываются совмещать несколько должностей — нужна узкая специализация.

Менеджеры отдела продаж — люди, которые сфокусированы на зарабатывании денег. Они легко покидают компанию, если нашли место, в котором смогут получать больше.

2. С представителями разных поколений нужно по-разному работать. Привычный для миллениалов уровень ответственности, целеполагания, выполнения задач, доведения идеи до конца, совершенно не соответствует уровню ребят чуть старше 20.

Как пошутил один из спикеров, зумер может сказать: «Я промок под дождем, пожалуй на работу сегодня не приду». Это кажется удивительным и абсурдным, но это реальность 🫢

3. Система мотивации становится прозрачнее. Девелоперы в этом плане достаточно гибкие: и для менеджеров, и для маркетологов систему сделали проще, сократили список KPI и дали больше возможностей влиять на свой доход 💸 А еще фокус направлен не на командные, а на личные результаты, плюс дополнительное бонусирование за вклад в общее дело.

Я поддерживаю тренд, когда в отделах продаж нет потолка в заработке. Есть компании, которые увеличили оклады, потому что зарабатывать премиальную (обычно бОльшую) часть, стало сложнее.

4. Акцент на нематериальную мотивацию. Забота о сотруднике, создание комфортной среды, работа с взаимоотношениями внутри коллектива, в том числе, с руководителем. За счет этого девелоперы стремятся компенсировать для сотрудников возможное снижение доходов.

Анна Шишкина про организацию продаж

Всем привет! 👋🏻

Если вы пропустили, то напоминаю, что 11.11 (завтра) будет прямой эфир.
Живое общение, практические разборы, проверенные инструменты от нас с Анной Печёркиной.

Выше сообщение со ссылкой на закрытую тг-группу, где пройдет эфир.
Велком!

Однажды я пришла на собеседование, и работодатель, глядя в мое резюме, спросил: «У вас весной обострение что ли?». Я прошу объяснить, он отвечает: «Ну вы работу обычно весной меняете».

И хоть сейчас осень, а не весна, я активно вижу, как открываются вакансии в разных девелоперских компаниях, и как из них уходят люди. Обсудила с руководителями отделов продаж и коммерческими директорами штатные изменения, спросила о причинах увольнений и о том, каких людей они ищут.

Услышала две противоположные позиции от двух уважаемых мной людей.

Один считает, что нужно подбирать сотрудников, которые тебе подходят: общие ценности, общие подходы к работе. Те, кого будет легко обучить навыкам и погрузить в контекст. В такого сотрудника можно и нужно вкладываться, но ключевой фактор в том, что он будет восприниматься как свой.

Вторая позиция звучит так: «А других не завезли». Здесь считают, что рынок кандидатов настолько плох, что идея уволить одного и сразу найти другого, нежизнеспособна. Нет гарантии, что новый сотрудник будет лучше предыдущего. Нужно учиться работать с разными людьми, даже с теми, с кем тебе некомфортно.

🤔 Мне ближе первая точка зрения, но мысль про то, что «других не завезли» регулярно всплывает в голове, когда я вижу новую вакансию или узнаю, что какой-то менеджер покинул отдел продаж.

Анна Шишкина про организацию продаж

Зафиксируем для истории!

Иии празднуем 500 подписчиков! (Главное, чтоб сразу 2 не отписались после этого поста )