modiriati

🔵 درس های #اقتصاد_رفتاری: مشت اول در #مذاکره !

گفته می شود که در مسابقه مشت زنی کسی که مشت اول را میزند، به احتمال بیشتری پیروز مسابقه خواهد بود؛ در مذاکره هم قضیه مشابهی وجود دارد؛ گفته می شود کسی که نخستین پیشنهاد را مطرح می کند، احتمال بیشتری دارد که مذاکره را بیشتر از دیگری به نفع خود تمام کند؛ علت را در خطای ذهنی به نام "#اثر_لنگری" جستجو می کنند.

پیشنهاد اول به نوعی ترسیم حدود زمین بازی است؛ یک "لنگر" در واقع جایی را مشخص می کند که طرفین باید نسبت خودشان را با آن تعریف کنند و دستور کار آینده را تعیین می کند. پیشنهاد مرکز مذاکره هاروارد اینست که اگر حد و حدود مذاکره مشخص نیست، یک راه خوب می تواند این باشد که برای پیشبرد اهداف خود گاهی از پیش نویس یک قرارداد استفاده کنید.

ممکن بود می توانید برای نشان دادن حسن نیت خود، پیش نویسی از قرارداد را به طرف مقابل ارائه دهید و نظر او را بگیرید؛ با این کار در واقع مسیر آینده مذاکره را شما تعیین کرده اید. بد نیست این روش کمتر رایج را استفاده کنید، شاید به کارتان آمد، والله اعلم.

از کانال رهیافت
@modiriati

🔵 #فرهنگ_و_خطاهای_شناختی :

فرانسويها ضرب المثلى دارند كه
مى‌گويد:
تنها احمق ها هستند كه عوض نمی‌شوند.

با اين معنا نه تنها در زبان فارسى ضرب المثلى نيست، بلكه برعكس، ضرب المثلی هست كه مى گويد:
حرف مرد يكى است.

🔴 آيا آنجا كه مقاومت در برابر تغيير و لجبازى در پذيرش اشتباه ريشه‌اى فرهنگى مى‌يابد
مى‌توان به فردايى بهتر خوشبين بود؟


#ناسازگاری_شناختی
#تغییرگریزی

از کانال تخصصی #اقتصاد_رفتاری

@modiriati

درس های #اقتصاد_رفتاری :
#در_مضرات_پاداش !

در روانشناسی و اقتصاد حرف از مشوق هاست،
این فرض هست که که مشوق ها رفتار انسان را جهت می دهند و به صورت شهودی بسیاری از ما هم با آن موافق هستیم، ولی قضیه پیچیده تر از اینهاست،
افزایش مشوق ها تا میزان مشخصی می تواند موثر باشد، ولی بیش از آن شاید اثر منفی ایجاد کند.

#دن_اریلی در آزمایشی در هندوستان روی دانش آموزان این قضیه را نشان می دهد، او معماهایی را برای آنها در نظرگرفت که به سادگی قابل حل نبودند، ولی مناسب سن دانش آموزان بودند و با تمرکز می توانستند آنها را حل کنند. نخست با پاداش اندک شروع کرد و به دانش آموزان گفت در صورت حل درست معما به آنها مقدار پول تعلق می گیرد، برای کسانی که توانستند موفق عمل کنند، به تدریج پاداش ها را افزایش داد،

ولی درجه دشواری معما را ثابت نگه داشت (معما هفتم از معمای نخست سخت تر نبود). این کار آنقدر ادامه پیدا کرد که میزان پاداش به اندازه حقوق متوسط 5 ماهه یک هندی رسید که برای دانش آموزان احتمالا فقیر بسیار قابل توجه بود.

با کمال تعجب دید که در پاداش های بالا قدرت حل مسئله دانش آموزان بسیار کاهش پیدا کرد، دلیل چه بود؟ آنها آنقدر مجذوب پاداش می شدند که دیگر امکان تمرکز نداشتند،
گفتگوی درونی آنها چنان روی این پاداش هنگفت متمرکز می شد که دیگر مجالی برای فکر متمرکز نمی ماند و عملکردشان کاهش می یافت.

🔵 در سازمان ها نیز چنین است، همواره پاداش بالاتر به عملکرد بهتر نمی انجامد و باید شرایط و ماهیت کار را در نظر داشت.
در پژوهشی مشابه همین نتیجه را در مورد پرداختی به مدیران ارشد هم دیده ایم،
عملکرد مدیران با پرداختی پایین در میان مدت بسیار بهتر از عملکرد مدیران با پرداختی های کهکشانی بوده است.

این را هم شاید بتوان با منطقی مشابه توجیه کرد.

@modiriati