Ценность для клиента vs канал дистрибуции Нередко, когда обсуждаю с фаундерами то, что продукт должен решать какую-то проблему клиента и это нужно проверять на исследованиях, вижу примерно такую реакцию - все это, про ценностное предложение , конечно, очень интересно, и даже наверное, полезно, но мы как продавали швейцарский нож с 20 лезвиями, так и будем. Вместо того, чтоб исследовать и формулировать - а ради чего клиенту стоить его купить. И аргументы, что, мол на рынке много успешно продающихся продуктов с не самой внятно коммуницируемой ценностью. Безусловно, на рынке такие кейсы есть. Я даже не буду их называть - мои читатели наверняка их сами могут перечислить. Но скорее всего все они относятся к одной из этих категорий: 🔹 Продуктовая категория на рынке существует давно и является зрелой, то есть потенциальным клиентам понятно - какую проблему решает продукт, почему его надо купить и внедрить), более того, "созрела" категория уже достаточно давно и все привыкли что такой продукт должен быть. Никому же, например, не надо объяснять зачем использовать систему для бухгалтерского учета? 🔹 У компании есть выстроенный канал продаж, то есть есть или большая партнерская/дистрибуторская сеть или большое количество своих клиентов, то есть компания может не тратить усилия на привлечение новых клиентов, а работать в уже существующем канале; 🔹 У компании сильный бренд и доверие к нему. Почему я перечислила три этих пункта? Потому, что если они присутствуют, то скорее всего компании нужно тратить ГОРАЗДО меньше усилий на то, чтобы достучаться до потенциального клиента, объяснить зачем нужно купить ее продукт и в итоге продать. Можно "пушнуть" продукт в канал продаж и даже если он не очень понятен - тем не менее получить продажи. При этом все этих три пункта НЕ ГАРАНТИРУЮТ что новый продукт "пушнутый" в канал продаж будет продаваться. Я видела достаточно много примеров, когда в канал продаж ставили новый продукт и продажи "не летели". Во всех случаях это была большая боль и разочарование. Но если вы - молодая компания, у вас нет партнерской сети или большой активной клиентской базы, вас пока не знают на рынке, а ваша продуктовая категория где-то в начале цикла зрелости, то без нормальных формулировок ценности - какую пользу продукт даст клиенту, скорее всего точно ничего не получится. Таких примеров я тоже видела достаточно и они тоже были про боль и разочарование.