Обещала рассказать про второй шаг в ABM. Первый описывала в этом посте. Итак, после того, как мы с вами отскорили компании, то по классике нам нужно заняться рисечем или кабинетным исследованием. Выяснить про компанию все: куда она идет, какие у нее планы, какие бюджеты планируются, с какими рынками они хотят работать, какие новые направления. Где искать: любые открытые источники (ютуб, соц.сети, официальные пресс-релизы, статьи в vc.ru или же в Tier-1, а может вы продаете аутстафф, тогда посмотрите, какие вакансии на hh.ru или сайте открыты). И дальше нужно формировать гипотезы под собранную информацию. Здорово, если получится сформулировать несколько гипотез. И дальше их нужно проверить. Это как бы третий шаг. Но проведя больше 100 ABM-кампаний, я выявила, что классический флоу лучше изменить. И начать второй шаг не с исследования компании, а поиска людей. Потому что мы можем сколько угодно сделать невероятных гипотез, но не найти правильный контакт. Поэтому сначала человек, а потом уже формирование гипотезы под него. Людей нужно тоже правильно определить. Мы просто описали нашу байер персону и выделили основные триггеры по ней (например, это CPO, управляет продуктом более 5-ти лет и еще несколько деталей). Итого к этому шагу должно быть готово: 1. Скоринг компаний. 2. Найдены байер персоны. 3. Сформированы под них гипотезы. P.S. Сегодня как и почти всегда готовила свой любимый завтрак — шакшуку. Всегда добавляю авокадо на тарелку, какую-то зелень, поливаю оливковым маслом и посыпаю семечками (у меня тыквенные и льняные). С любовью к digital ваш канал Маркетинг на кухне