Давайте разбираться с ABM Как-то полгода назад я выступала на конференции, и когда я зашла в спикерскую, то раздался громкий голос «А вот она мать АБМ». Раз так, то давайте разберемся, как этот инструмент работает. Скажу сразу, что тестировала классический подход и доработанный. Работает лучше второй, поэтому будем говорить именно про него. Итак, погнали. Первое — скоринг клиентов. Тут нам важно понять, с какими клиентами мы хотим работать. Конечно же, делаем табличку, в которой отмечаем всех потенциальных клиентов (списки можно формировать из различных рейтингов, например, для екома я использовала Data Insight. Для маркетинга можно использовать AdIndex. Или взять просто топ-500 из рейтинга РБК). А дальше нам нужно понять подходят они нам или нет. В этом нам поможет скоринг. Для того чтобы качественно поскорить, вам нужно ввести критерии и раздать им баллы. Например, первый пункт скора — у клиента оборот больше 1 млрд. рублей. Второй пункт — у нас есть релевантные кейсы. Третий — у нас есть теплый контакт из этой компании. В общем, вы придумываете те критерии, которые важны вам. Совсем хорошо, если вы еще добавите вес для каждого критерия. Например, первый критерий — 30% веса. Второй критерий — 15% и тд. Всего должно быть 100%. Я бы рекомендовала не делать более 10 критериев. Мы уже почти закончили, понимаю, вечер пятницы (технически у меня уже наступила суббота), но осталось чуть-чуть с первым пунктом. Итак, у вас готов список, готовы критерии и готовы веса. Нужна теперь легенда, какие циферки для скора указывать, чтобы этот самый скор получить. Рекомендую просто взять пятибальную шкалу и чем выше показатель, тем положительнее ответ. А дальше начинаем по этим критериям напротив каждого клиента расставлять циферки от 0 до 5. После того, как всех поскорили, то разбейте их на три категории. Условно зеленые (у кого высокий балл), желтые (средний) и красные (низкий). И берите в работу в первую очередь тех, кто с максимальным баллом прошел скоринг). Первый шаг закончился. Ура. P.S. Наконец, теперь можно про еду. Сегодня запекала рыбу и делала батат фри. А еще получился офигенный смузи — молоко, манго, банан и ложка матчи 🍵 С любовью к digital ваш канал Маркетинг на кухне