EL PRINCIPIO DEL CONTRASTE
El principio de contraste afecta nuestra percepción de la diferencia entre dos cosas presentadas una tras otra. Si el segundo objeto es claramente diferente del primero, tenderemos a exagerar su diferencia. Entonces, si levantamos primero un objeto liviano y luego uno pesado, juzgaremos que el segundo objeto es más pesado que si lo hubiéramos levantado sin intentar primero levantar el liviano.
Las investigaciones han demostrado que podemos estar insatisfechos con el atractivo físico de nuestros propios amantes simplemente porque los medios populares nos bombardean con imágenes de modelos irrealmente atractivos.
En un estudio, estudiantes universitarios calificaron a un miembro del sexo opuesto de apariencia promedio como menos atractivo después de ver anuncios en revistas populares. En otro estudio, los hombres que vivían en una residencia universitaria calificaron la apariencia de una posible novia a partir de una fotografía. Aquellos que hicieron esto mientras veían un episodio de Los ángeles de Charlie en televisión obtuvieron puntuaciones ligeramente más bajas que aquellos que vieron otro programa. Obviamente, la belleza de las estrellas de cine que interpretaban "ángeles" hacía que el extraño fuera menos atractivo a los ojos de los hombres.
Es mucho más rentable para los comerciantes presentar primero los artículos caros, también porque si no se hace así, el principio de contraste actuará activamente en su contra. Presentar primero un artículo barato y luego mostrar uno caro hará que el artículo caro parezca aún más caro para el comprador; esto no es deseable para la mayoría de las organizaciones de ventas. Esto puede hacer que el precio de un mismo artículo parezca mayor o menor dependiendo del precio de un artículo presentado anteriormente.
Robert Cialdini, del libro “La Psicología de la Influencia”
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