Почему у вас не покупают стратегию? 5 ключевых причинПродавать услуги по разработке стратегии сложно. Это не дизайн, где образ результата можно, по крайней мере, увидеть. А к этому добавляется и то, что клиент понимает под стратегией разное, не понимает, или неправильно понимает ценность стратегии и не знает, кому верить.
Human Code провели исследование с 40 топ-менеджерами крупных компаний, которое поможет продавать стратегию. Вот вам для затравки ключевые барьеры.
1️⃣Разное понимание стратегииСтратегия — это понятие с множеством интерпретаций. Клиенты часто видят её через разную призму:
Чёткий план действий: пошаговая инструкция, как добиться успеха.
Образ будущего: понимание того, кто мы к чему мы должны прийти через несколько лет.
Аудит и инструмент анализа рисков: оценка текущего состояния бизнеса, чтобы понять, где теряются деньги или возможности и что предпринять в случае изменений на рынке, чтобы минимизировать убытки и сохранить устойчивость.
Что делать? На берегу договариваться, что клиенту нужно от стратегии, и какой образ результата он ожидает.
2️⃣Недооценка стратегического аутсорсаРуководству компании в принципе не понимают, зачем нужно покупать услуги по стратегии.
Инициатору сложно обосновывать важность заказа стратегии генеральному директору или собственнику компании. Руководство не понимает, зачем нужны какие-то консультанты.
Следует продавать стратегию не только инициатору, но и его начальству.
3️⃣Личные предубежденияНедоверие и внутренние барьеры часто влияет на решение о покупке сильнее, чем разночтение понятий.
🔴Опасение признания собственной некомпетентности. Некоторые руководители считают, что обращение к агентству ставит под сомнение их знания.
🔴Нет сил и времени либо страшно, что агентство вникнет в процессы слишком глубоко. Некоторые опасаются, что интеграция агентства займёт слишком много времени, и считают, что проще нанять штатного сотрудника на эту задачу.
🔴Скепсис к ценности внешней экспертизы. Иногда руководителям кажется, что они знают свою компанию вдоль и поперек, и никто не сможет найти проблему и предложить улучшения лучше них.
Для преодоления этих барьеров агентствам важно объяснять не только услуги, которые они делают, но и обосновывать,
почему это необходимо бизнесу именно этого клиента.Что с этим делать?1️⃣Объясняйте суть стратегии простыми словами и синхронизируйте ожидания.
2️⃣Помогайте клиенту «продать» стратегию внутри компании.
3️⃣Позиционируйте экспертизу через кейсы и понятные метрики.
4️⃣Уточняйте ожидания клиента от процесса и стиля работы.
5️⃣Уделяйте внимание обучению команды клиента, чтобы внедрение стратегии было успешным.
Полный текст и транскрипты исследования можно посмотреть
на сайте. 
