Продали услугу за 120к себе в убыток Вчера в посте про продажи я рассказал, что мы ужесточили квалификацию лидов, подняли минимальный чек и стали чаще отказывать клиентам. Приверу наглядный пример, почему так. Однажды, смотря цифры и отчеты по продажам, я увидел одну забавную сделку. Пришел клиент за небольшой разовой услугой. Ему эту услугу продали за 120 тысяч рублей. По-хорошему, с этой услуги агентство должно было заработать в районе 25-30к чистой прибыли — после всех налогов, административных расходов, продакшена и так далее Но На этого лида сейлзы потратили аномальное количество времени. Там и сейлз общался, и роп включался, и проджектов звали на встречи, и КП переделывали несколько раз. Потратили столько человекочасов, что в пересчете на рубли это сожрало всю прибыль и даже немного в минус пошло. То есть мы продали клиенту работы, сделали их — и я еще приплатил за это. Просто отказаться от работы с замороченным клиентом было бы выгоднее. Если бы там был намек на долгосрочную работу — все было бы ок. Поработали первый месяц в минус, а потом живем за счет новых заказов. Если бы там был очень высокий чек — было бы ок. Потратили на разовую сделку много времени, но и заработали много. А тут совпало, что и чек не самый высокий, и задач на долгую работу у клиента нет, и вообще он долго работать не хочет. А продажа замороченная. Вот в минус и ушли. Собственно, для этого мы и продумываем квалификацию лидов. Если клиент перспективный или дает много денег в моменте — можно тратить много времени на продажу, подключать к сделке проджектов, лидов направлений и так далее. Если денег понты — тратить много времени на сделку нельзя. Быстро забрифовались, сделали КП, показали — все. Да-да, нет-нет. Ну а если там денег ниже минимального — то даже тратить время на обсуждение не стоит. Простите, не сможем вам помочь, обратитесь вот к этим ребятам, они тоже норм. И все. Мы даже калькулятор сделали, конечно же в Гугл Таблицах. Забиваешь туда все трудозатраты команды, оплаты внештатникам — и видишь, за сколько проект надо продать клиенту, сколько пойдет на продакшен, сколько в фонд маркетинга и продаж, сколько на административку, сколько налогов заплатим. И сколько чистой прибыли выйдет. Если какие-то числа не нравятся — значит, делаем что-то не то.