Ideal Customer Profile или как не продавать тем, кому не надо продавать Во-первых, для начала хочу сказать, что маркетологи (но не только маркетологи, конечно) нередко ошибаются в том, что знают своего клиента. Это уже проверено на различных аудиториях, если сказать что маркетологи должны знать своего клиента, большинство скажет - так мы и знаем! На самом деле чаще ДУМАЮТ, что знают. Обычно про своего клиента маркетолог может уверенно сказать, например, что это "руководитель среднего бизнеса, 35-45 лет". Или "IT директор компании от 5 тыс человек". Но этого недостаточно. Чтобы хорошо продвигать продукт, необходимо знать: 1️⃣ Какую боль бизнеса (и нашего ЛПР, это не всегда тождественно совпадает) решает наш продукт. 2️⃣ В каком информационном контексте находится наш ЛПР (проще говоря - что ему интересно из информации, релевантной нашей бизнес-тематике и почему). Я в одном из своих предыдущих постов назвала это Interests to be Served. Без этих двух пунктов сложно понять - а как объяснять ценность продукта, а также как выстраивать коммуникационную стратегию и контент. Обратите внимание, я не называю первый пункт "работой" из фреймворка JTBD и это не случайно. Но об этом я лучше напишу в другом посте. Так вот, разобраться с болью (болями) и информационным контекстом и интересами, понятное дело, лучше всего можно пообщавшись со своими потенциальными или действующими клиентами. А еще, один неочевидный момент - это то, что в некоторых ситуациях, если потенциальный клиент, который к вам обратился, не соответствует портрету целевого клиента, то возможно и продавать ему ничего не надо, если мы ведем продажу через сотрудников отдела продаж (а не self-service модель). Это необходимо в ситуациях, когда ресурс компании небольшой, потому что время продавцов стоит дорого и тратить его на общение с нецелевыми клиентами - это работать себе в убыток. Поэтому так важно понимать кто твой целевой клиент (включая два пункта, которые я указала выше) и определять это на стадии квалификации лидов.