Две воронки или одна (продолждение) В понедельник написала пост про то, что единая воронка привлечения и продаж - это не только возможность сделать работу отдела продаж прозрачной, но и способ контроля ценности маркетинговых сообщений и ценностного предложения. Написала я его потому, что иногда вижу, что либо у маркетинга своя воронка по лидам, а у продаж своя - по сделкам. Либо у продаж воронка начинается не с лидов, а со сделок, а конверсия из лидов в следки в ней не видна. Хочу привести пример, как таким образом по конверсиям можно отслеживать, что ценностное предложение "не то" и не цепляет потенциальных клиентов. Это реальный скриншот аналитики лидов и сделок по одному из продуктов нашего студента курса "Маркетинг для НЕ маркетологов", он попросил не раскрывать его имя и название компании, но разрешил поделиться кейсом. Компания разработала новый продукт для нового рынка, который в России пока еще "не сложился", но ожидается его бурный рост. При этом, ребята уже делают активные попытки вывода продукта на рынок. На картинке - данные по лидам (они тут названы "прелиды") во встречу, на которой проводится демо продукта, потом в КП и потом в продажу. Видно, что конверсия во встречу составляет 36%, а в продажу - 13% от предыдущего этапа или 5% - сквозная. И такая картинка скорее всего как раз говорит о том, что контекст, в котором компания предлагает свой продукт является достаточно важным и интересным (потенциальных клиентов проблема волнует), но вот дальше они то ли не видят ценности (за предложенную цену), то ли у них есть какие-то барьеры в принятии решения, с которыми на демо не была проведена работа. Компания, кстати, посмотрев на такие результаты пилота, провели более глубокое исследование своих клиентов и выделила 8 проблем, которые решает продукт и дорабатывает под них демо, чтобы улучшить конверсии в продажу.