Третий шаг ABM К этому моменту у нас с вами уже должен быть скоринг клиентов из первого шага. И намайненные люди с проведенным рисечем и построненными гипотезами из второго шага. Третий шаг — проверка гипотез. Людей обычно мы ищем через LinkedIn или через знакомства. А также мониторим конференции, многие из них делятся контактами спикеров прямо на сайте (а также спикерские чатики нам в помощь). По классике нам нужно связаться с этим человеком и главное (!) не продавать ему, а нежно рассказать, что вы исследовали эту тематику и у вас есть ряд гипотез на этот счет, поэтому было бы здорово созвониться и обсудить. Скажу сразу, я почти так никогда не делаю, потому что позитивного отклика не сильно много (но он есть, например, сегодня именно так и случилось), поэтому я пошла другим путем — я иду через "прослойку". Прослойкой может быть иследование (реальное, которое вы потом опубликуете. Пусть даже в вашем блоге, но все же), участие в статье, и вы хотите у него экспертный комментарий взять. Но лучше если получится вытащить человека на офлайн-встречу. Например, мы проводим мероприятие и наша цель — провести 30 кастдевов с правильной аудиторией. Это нам поможет заранее познакомиться и понять, а что реально болит у человека, чем он сейчас живет, какой проект пилит. И по ходу вашего разговора вы можете понять, нужно человека пригласить в спикеры (а это тоже отдельное удовольствие) или просто в участники мероприятия. Конверсия в доходимость после таких встреч около 70%. А пока вы готовитесь к мероприятию, вы эти гипотезы (которые сами сформировали или которые вам озвучили) додумываете, и уже на самом мероприятии сможете предметно пообщаться офлайн на вашей территории. Еще важно про мероприятия: 1. Валидация участников (очень важно собрать качественную аудиторию, потому что люди приходят за нетворкингом). 2. Провести заранее небольшие рисечи по тем, кто самостотельно зарегистрировался, чтобы вхолодную не ходить. Выносить четвертый шаг отдельно не буду, поэтому сразу тут — это выход на C-level. Опять-таки тут зависит от конкретной ситуации. Если вы идете по классическому варианту, то сначала вы проверяете свои гипотезы, а проверять гипотезы о C-level точно нельзя. Напишите в комментариях, почему? В общем наша задача — сделать из человека (которого намайнили и проверили гипотезу) вашего адвоката. ОН должен верить в то, что вы сможете помочь и затащить проект быстрее и дешевле. И при саксесс-истории именно ОН будет красавчиком, потому что он смог вас найти. А если вы зовете на мероприятие, то тут можно звать сразу двоих. P.S. Сегодня готовила свой любимый и очень простой салат — капуста (любая, кроме цветной), заправленная соусом из: авокадо, томата, оливкового масла, лимона, чеснока, петрушки. Все это перемолоть и заправить купусту, посыпать семечками и кунжутом. С любовью к digital ваш канал Маркетинг на кухне