А сразу после этого была пара по переговорам (цикл состоит из пяти лекций, это была первая). И это просто огонь. Многое я знал, что-то даже применял. НО очень многое я не делал и не делаю, а наверное стоило бы освоить. Первое, с чего началась лекция - переговоры это не битва. Иногда есть ошибочное восприятие - что переговоры это про "забрать побольше, но ничего не отдать". Такая постановка вопроса - это сразу проигрыш. Фокусировка на "кто победит" - это не фокусировка на реальной цели переговоров. На самом деле переговоры - это процесс, где стороны решают, что могут отдать и что могут получить в результате убеждения и влияния. Если относиться к переговорам как к битве - может вырабатываться страх лишней битвы, и отсюда нежелание вступать в лишние переговоры (я замечал такое за собой) Несколько важных вещей: 1. Часто бывает, что лучше отказаться от продолжения переговоров, чем соглашаться на компромисс. Много есть исследований с конкретными замерами - желание достичь компромисса часто приводит по факту к невыгодным условиям. 2. Делая предложение нужно понимать, что наша задача - не ухудшать позицию другой стороны, а улучшать. 3. Предложение нужно выражать в виде решения проблем другой стороны. https://www.amazon.com/s?i=stripbooks&rh=p_27%3AMargaret+Neale&s=relevancerank&text=Margaret+Neale&ref=dp_byline_sr_book_2 - вот книги нашей лекторши. Договор - не всегда победа. Наша цель - заключить ХОРОШУЮ сделку. Часто то, что есть прямо сейчас - это и есть лучшая сделка. В этом случае не нужны переговоры (нам не нужны) Что произойдет если мы не договоримся? Тот, у кого лучше альтернатива - статистически получает лучшие условия ВАжно, что альтернатива - это не только подушка безопасности. Это еще и ловушка - не нужно на нее соглашаться, так как это меньшее. Хороший пример - канатоходец. Он идет по натянутому канату. Внизу - страховочная сетка. Но если он в нее упадет - радоваться он вряд ли станет. Страховка - это не цель Важное понятие - reservation price - точка, в которой нам все равно, какое решение принять - уйти с переговоров или принять условия контрагента такими какие они есть. RP - это самый важный секрет. Если другая сторона знает твой RP - ты получишь именно ее. ПРимер - мы поставили агенту цель найти дом за 10 миллионов, определив для себя, что это крайняя цена, которую мы можем себе позволить. Агент показал 10 домов - все не то. И агент говорит - ну я могу показать еще дома, но они за 11 млн. В этот момент нужно заканчивать переговоры - если для себя определил планку в 10. Но мы рационализируем, почему мы готовы доплатить (дом лучше, потом заработаю, и т.д.) Мы часто слишком хотим договориться. Перед переговорами важно задать себе следующие вопросы: 1. Какие альтернативы? Что будет без сделки? 2. Какова RP? 3. Какова оптимистичная оценка исхода исходя из наших целей и возможностей и целей и возможностей контрагента? Если все пойдет хорошо для меня, чего я добьюсь? Третий пункт очень важен как ориентир Почему мы часто не выступаем в переговоры? Прежде всего потому, что мы не знаем, что можно торговаться. В этом смысле она часто проводит упражнение - отправляет студентов торговаться в супермаркет. До начала занятия всего 15% думают, что смогут добиться успеха (причем в основном - иностранцы). В итоге успеха добиваются 85%. Не попросишь - не получишь. Правильно попросишь - можешь добиться успеха. Почему останавливает фиксированная цена? Потому что мы считаем, что это "справедливая цена". Но по факту - стоимость товара это сколько кто-то готов за него заплатить. Вторая причина - мы считаем, что у того, с кем мы ведем переговоры - нет права снижать цену. Но за спрос денег не берут, надо пробовать Главная причина, почему люди не торгуются - считают, что это неприлично, будут думать, что я бедный (я понял, что наверное это про меня :)) Так вот богатые торгуются намного чаще бедных. Про это еще ниже будет. #стэнфорд