50% или ничего: история о справедливости в брокерском бизнесе "Или я получаю 50% от общей комиссии, или я разваливаю сделку" 💥 Я слышу это, и в ушах у меня начинает звенеть... Сделка на 100 млн рублей, комиссия 5 млн. Я работаю как брокер. С моей стороны инициатор-заёмщик, со стороны встречного брокера — инвестор. Прошло несколько встреч, и сделка начала обретать форму. И в этот момент мы с моим коллегой (встречным брокером), соединив стороны сделки, решили наконец обсудить, как делим вознаграждение, которое платит заёмщик. И тут оказывается, что этот важный вопрос мы видим принципиально по-разному. Я, как человек, потративший кучу сил на проработку сделки — финмодель, упаковка, встречи, презентации — полагаю, что я должен получить большую часть вознаграждения. А мой коллега — на профессиональном жаргоне "тихий партнёр" — может претендовать максимум на 30% от общей комиссии. Но его позиция проста: "50% или сделки не будет. Точка." 🚫 Когда я слышу такое, у меня глаза буквально вылетают из орбит. И так все знают, что сделки, в которых есть цепочка посредников, очень сложно срастить. Слишком много ртов, слишком сложные коммуникации, много недоверия. Брокеры часто перегружены и просто забывают о том, что по сделке было нужно что-то сделать. И чем их больше в цепочке, тем меньше у сделки шансов. Но чтобы брокер активно мешал сделке???? Извините, но такое я встречал впервые. Как с тобой вообще кто-то работает, если ты активно мешаешь сделкам? "Прорвемся", — думаю я. Ну как такое может быть, чтобы из двух партнёров один делал всю работу, а вознаграждение делили пополам? Просто надо объясниться. 🤝 И тут мне звонит инвестор и говорит, что встреча откладывается, потому что брокер сказал, что нам сначала нужно урегулировать вопрос с вознаграждением. Моё настроение меняется. Созваниваемся со встречным брокером и начинаем обсуждать. Я в полной уверенности, что смогу обосновать свою позицию. И тут мне открывается другая правда... 💡 Главные инсайты этого разговора: — Для человека не получить ничего — это лучше, чем быть частью несправедливой по его мнению сделки — Мое плотное участие в подготовке сделки — это мой личный выбор — Часть работы, которую я делал сам, я мог бы делегировать — И самое главное — инвестор реально не пойдёт на сделку, если мы не договоримся по вознаграждению В процессе разговора я понимаю несколько вещей про себя самого: 🎯 Что я плотно врубаюсь в сделку не только потому, что хочу заработать, но и из-за того, что мне это интересно 💫 Что у вселенной своя справедливость — у кого рычаг, у того и результат 🌱 Что я не могу всегда выигрывать И я соглашаюсь на раздел 50/50. На той стороне трубки слышу облегчение. Договариваемся дружить домами, не забывать друг друга и в случае успеха сделки устроить банкет. Я продолжаю работу над сделкой, и.... она разваливается. Совсем по другим причинам. Занавес. 🤷‍♂️ Но этот эпизод я не забуду. :) Я к чему все это? Построение агентской сети для моего инвестфонда — моя давняя цель. Что-то у нас уже получается (На фото — скриншоты выплат комиссий встречным брокерам за последние пару недель.) Я знаю, что треть читателей этого блога — профессионалы рынка недвижимости. Девелоперы, агенты, брокеры. Коллеги, поделитесь своим опытом — как вы выстраиваете партнёрские отношения в сделках? Какие принципы работают у вас? 👇 ПС. Раньше писал, почему профессиональный инвестор должен быть брокером ППС. Брокерское сообщество строим тут: @real_estate_tinder_bot