Почему на переговоры лучше ходить вдвоем?
Обещал
рассказать о суперпозиции для переговоров в сделках с недвижимостью. Рассказываю
⬇️На просмотр квартиры люди часто приходят с компанией: родственниками, риелтором, дизайнером и т. д. И общаться одному с ними со всеми — не так-то просто. Они могут банально разбежаться по разным комнатам.
✅А вот когда вас двое – есть шанс разделиться и общаться со всеми участниками. Или еще лучше: один выступает в роли активного переговорщика, а другой смотрит, наблюдает и помогает, когда разговор идет не по плану.
И здесь важно определиться, кто ведёт встречу, а кто на подхвате, иначе вы будете мешать друг другу. Особенно это видно, когда квартиру показывают муж с женой. Он про электрику, она про занавески. Когда это происходит по очереди и гармонично — круто. Когда есть конкуренция — это осложняет продажу.
❓Если роль основного участника понятна, то что же делает второй?А вот у него задача самая интересная. Я вообще люблю быть именно вторым. Со стороны кажется, что он просто ходит рядом и молчит. НО! Именно свобода от активных переговоров помогает понять покупателей.
Второй может внимательно слушать и наблюдать. Я часто пишу, как самое важное в переговорах происходит между делом: случайная оговорка, фраза вскользь и т. д.
А еще иногда покупатели сознательно блокируют эмоции, чтобы не показать заинтересованность. Как в покере. Тогда особенно важно следить за поведением и жестами:
😃Куда направлен взгляд?
😃Как долго он фокусируется на предмете?
😃Трогает ли что-то руками?
😃Наклоняет ли голову? Позиция второго помогает четко и внимательно следить за поведением и улавливать важное. А когда поймете, что человеку важно – можно уже это аккуратно использовать.
💡Например, вы заметили, что покупатель внимательно осматривает фурнитуру шкафа. И если в таком случае спросить:
«Вы наверно хорошо разбираетесь в мебели?» …то скорее всего вы услышите развернутый ответ о его опыте и поймёте, как он сказывается на решении о покупке.
Такие вопросы – как тонкий удар рапирой: аккуратно, но метко проходят через психологическую защиту покупателя. 💲Еще это очень круто, когда идут торги о цене. Наблюдая со стороны, можно лучше отследить границы, которые человек для себя поставил. Опять же по жестам, темпу речи, громкости и тональности голоса:
😃Ускоряется и повышает голос — волнуется.
😃Медленно и низко говорит — спокоен и уверен.
😃Кто в паре покупателей кидает вопросительный взгляд на своего партнера — выдает главного в принятии решения.
Как говорится, в семье при покупке квартиры решение принимает кто-то одна 😁 Хороших всем переговоров! И помните: открытое дружелюбное поведение и нацеленность на win-win — это самая лучшая стратегия.