Восемь человеческих нужд Последние несколько лет я изучаю и смотрю на бизнес, как на построение взаимоотношений между людьми, а не как на шаблоны, скрипты или эксель таблички. Последнее, конечно, важно. Но если не будет отношений, то никакой самый лучший шаблон не будет иметь смысла, а в табличке прогноз от ноля будет ноль. Добавление людей в любую систему, мгновенно повышает сложность отношений в этой системе. Трудно описать все разнообразие, которое каждый из нас приносит с собой в такие отношения. Еще труднее заставить все это работать вместе. Большинство классического и современного контента по «маркетингу», «продукту», «продажам» или любым другим дисциплинам достаточно удалены от описания создания отношений между человеком и компанией в своей сути, даже если заявляется обратное. Эта отдаленность не имеет отношения непосредственно к качеству информации. Просто слон такой большой, что каждому важно сообщить в своей области. Финансисты говорят, что они самые главные. Продажники им отвечают, что без них финансистам нечего будет считать и распределять. А инженеры смотрят на них всех и думают, что ни у тех, ни у других работы не будет, если они не напишут код. На самом деле, все важны одинаково. И если мы специалисты в конкретной области и хотим углубляться в нее, то отлично. Но если мы предприниматели, фокус на какую-то одну область, кроме как «отношения» с другими, в том числе и с командой выше, мы сильно рискуем с самого начала. Но знания про отношения разбросаны по разным дисциплинам, при чем эти дисциплины дают только базу и методы. Модель отношений придется выстраивать самим. Прежде всего речь про экономику, социологию, психологию, теорию игр, логику и этику. И их различные спин оффы в виде поведенческой экономики или социальной психологии, например. Это первые принципы, из которых строится и стратегия и маркетинг и продажи и все что угодно, что относится к взаимодействию между людьми. У меня накопилось какое-то количество записей и размышлений на эту тему, которыми хочу поделиться. Извините, люблю длинные подводки:) Мы вступаем в отношения с человеком или компанией зачем-то. Результатом этих отношений должно стать закрытие какой-то «потребности». И это действительно так, но до того, как «потребность» активизировалась ей предшествовала «нужда». Нужда — оценка нехватки или избытка чего-то. Потребность, в свою очередь, можно сравнить с психологическим напряжением, которое возникает, когда нужда сигнализирует, что нам не хватает чего-то хорошего или в избытке что-то плохое. Когда мы знаем для какой нужды мы создаем свою ценность и продукт ее доставляющий, мы можем построить настолько глубокие отношения с клиентом и так удовлетворить потребность, которая стала следствием этой нужды, что у него после каждой коммуникации с компанией будет оставаться ощущение, что вы знаете его лучше, чем он сам. Собрал восемь человеческих нужд, которые порождают потребности. Точно не претендую на истину, но ключевая ценность примерно любого продукта направлена на одну из этих нужд, а его атрибуты поддерживают еще несколько. • Выживание. Еда, вода, воздух, крыша над головой. • Свобода от страха. Чувство безопасности и защищенности, как физической, так и психологической. • Комфорт и ясность. Ощущение уюта и отсутствие неопределенности в разных ситуациях • Влиятельный статус. Стремление подчинять и влиять на поведение других • Безопасное племя. Принадлежность к группе, где есть единство и поддержка. • Удовольствие от жизни. Чувство радости и наслаждения разными благами. • Сексуальные отношения. Поиск сексуального притяжения и физического удовлетворения • Общественное признание. Стремление к одобрению и уважению со стороны других Разумеется, ни одна из этих нужд сама по себе не поможет создать ценность и продукт. Это скорее некий маячок, чтобы создать более объемную картину человека на той стороне и строить отношения с ним, прежде всего, как с человеком, а уже потом, как с клиентом