ABCD-сегментация клиентов или «не наш клиент» 😱 ✅ Пролог Однажды я пришел к знакомому (пусть его зовут Артем) на строительный рынок за краской. И стал свидетелем удивительной картины - к нему зашел вполне платежеспособный взрослый мужчина и спросил банку за 10 000 рублей. У меня в глазах уже замелькали доллары и радость, что у Артема «бизнес прет». А Артем тем временем с серьезным видом ответил: Краски нет, посмотрите в другом магазине. Я был в шоке, потому что эта краска стояла прямо около моего носа. Я законно возмутился: Тёма, как же так, вот она стоит - зачем ты ему отказал?! А Артем спокойно ответил: Таких тут сотни ходят. Это просто не мой клиент. Тогда я подумал, что Артем просто не умеет продавать да и вообще дурак. А на деле нет - и дальше я расскажу почему. ✅ Сегментация клиентов для продаж Представьте, что у вас в день приходит 1000 лидов, а ваш отдел продаж может обработать только 100. Как быть? Очень просто - внедрить ABCD-сегментацию и первичную квалификацию клиентов. Это простая череда вопросов, где вы выясняете: 1. Насколько клиенту актуален ваш продукт 2. Насколько срочно клиенту нужно решить проблему 3. Готов ли он за нее заплатить стоимость вашего продукта Найти ответы на них можно в ненавязчивом диалоге через вспомогательные вопросы (или анкета-опрос после заполнения заявки на сайте). Например, такой вопрос позволит косвенно узнать - рассматривает ли человек платные курсы и какой ценовой диапазон он выбрал: Подскажите, вы уже смотрели какие-то платные курсы, помимо нашего? Какие вам больше всего приглянулись? А далее делим всех клиентов на 3-4-5 групп, в зависимости от ответов (классика - ABCD, 4 группы): * A - у них болит, нужно срочно, готовы платить * B - у них болит, но либо не очень срочно, либо не совсем устраивает цена * C - боль не ярко выражена, не горит, по цене не совсем устраивает * D - вообще проходили мимо Соответственно, далее отдел продаж связывается с клиентами в порядке приоритета, закрывая только самые горячие сделки. ✅ Сегментация клиентов для аналитики Но ABCD-сегментация полезна не только для продаж, но и для аналитики. Пример аналитических выводов на основании такой сегментации: * Много сегмента C/D и мало A/B - плохой верх воронки, т.е. рекламный трафик * Много сегмента A/B и мало продаж - плохая работа отдела продаж * Сплошной сегмент A/B - либо срочно нужно расширяться, либо вам врут 🙂 ✅ Эпилог В общем, ABCD-сегментация клиентов - очень важная штука и внедрять ее нужно в каждом бизнесе, в каждой нише. А тот, кто пропушит ее внедрение в компании, станет героем и причиной быстрого роста бизнеса 😉 А Артем, получается, не дурак, а senior-аналитик чертов рыночный гений! Давайте соберем на этом посте 30 сердечек ❤️, и в следующий раз я расскажу про гранулярность признаков и аналитику в SMM.