На мой взгляд, сейчас девелоперы немножко потеряли свое лицо. Не в том смысле, что глубоко упали, а в том, что переместились в плоскость скидок, рассрочек, распродаж и прочих историй, связанных со стимулированием спроса в моменте. Я очень далек от осуждения и понимаю, что сокращение льготных программ и рост рыночной ставки серьезно отражаются на продажах. Но проблема в том, что у потребителей все больше и больше формируется впечатление, что еще чуть-чуть, и цены рухнут, и будет им счастье. Причем к этому выводу девелоперы подталкивают все три категории покупателей. 1. Инвесторов, которым квартиры совершенно не нужны. Они начнут вкладывать свои ресурсы, только когда ставка начнет устойчивое снижение, а баланс спроса и предложения сместится в сторону спроса. Они увидят в этом будущую доходность и начнут покупать. Сейчас же никакие скидки (во всяком случае, такие, которые девелопер может себе позволить) не заставят серьезного инвестора прийти и купить квартиру. 2. Людей, которым квартиры не по карману. К сожалению, их большинство, и в последнее время девелоперы апеллировали именно к ним. Если мы говорим о рассрочке, они могут зайти в сделку, посидеть в ней, даже принести 500, 600, 700 тысяч за два года. Но потом, если ипотечная ставка не уменьшится, они соскочат. 3. Людей, которым квартира действительно нужна и у которых есть ресурсы на ее приобретение. Многочисленные акции и скидки формируют у них мысль: «А зачем покупать сейчас? Сегодня компания дает скидку миллион, завтра полтора, а там, бог даст, и больше…» И девелоперы сами формируют в коммуникациях эту логику. Апеллируют не к потребительским свойствам квартиры, не к тому, что жизнь проходит сейчас, и не стоит тратить ее на ожидание. Я не против того, чтобы девелоперы через агентский канал, через персональный маркетинг предлагали серьезные преференции, бонусы и скидки. Я не питаю иллюзий, понимаю, что эскроу-счета надо наполнять. Но все-таки призываю девелоперов задуматься и вернуться к базовым ценностям. ▪️Зачем квартира нужна человеку? ▪️Почему она должна быть именно от вашей компании? ▪️Какие потребности она сейчас закроет? ▪️И почему завтра, когда ставка упадет, спрос возрастет, а предложение снизится, человеку может не достаться того, что он способен купить сейчас? Я призываю девелоперов думать не только в моменте, но и на перспективу. Хотя понимаю, что это очень сложно. GMK | Первое место в маркетинге (рейтинг RAEX)