KPI продаж. Как связать? Классики управления продажами учат нас связать между собой все сейлзовые kpi, иначе выполняться будут только те, за которые больше платят 🤑 Но как это сделать, да еще и так, чтобы не превратить бонус план в план демотивации, к сожалению, не рассказывают и инструментов не дают. Я покажу 2 принципа и 3 практических примера взаимосвязи kpi, которые применяла в своей практике. Принцип 1️⃣: применение поправочного (понижающего) коэффициента, если один из kpi не достигнут или достигнут не в 100% объеме. При этом коэффициент может применяться как к итоговой сумме премии, так и к сумме за основной kpi (план продаж, например). В шаблоне 👆 я привела пример расчета обоих вариантов (V1 и V2), но лично мое мнение, что такой подход не эффективен. С точки зрения управления результативностью, в нем есть смысл и логика, но с т.з. управления мотивацией, подход скорее демотивирующий из-за слишком явного кнута - “одной рукой даём, другой тут же отбираем”. Принцип 2️⃣: разные шкалы (комиссионные или перевыполнения), когда премия рассчитывается по бОльшей шкале, если зависимый kpi достигнут, и по меньшей, если не достигнут (V3 в шаблоне 👆). И хотя итоговый бонус может быть таким же, как и с принципом понижающего коэффициента, но, согласитесь, сама подача и продажа мотивационной схемы сейлзу выглядит иначе. 📎Кстати, здесь я писала, в каких случаях применяю комиссионную схему и целевую премию для продаж. Как связать командный и личный kpi? Тут нет однозначного ответа и начинать лучше с вопроса: нужно ли сейлзу устанавливать командный kpi (план продаж отдела)? Моё мнение, что нужно исходить из специфики продукта/услуги, который(-ую) продает компания, и процесса продаж. Если сейлз напрямую влияет на продажи самостоятельно, то командный будет скорее всего демотивирующим фактором, т.к. отвечать за результат других никто не любит, и фокус приоритетности снижается. Но если все-таки продажи построены таким образом, что сейлз не имеет прямого влияния на продажи (например, это платформа с подпиской) или продаёт в команде с пресейлом/аккаунтом, то тогда командный kpi имеет смысл. В таком случае можно командный kpi сделать триггером для расчёта личного или связать их по одному из подходов ⬆️ Какой из подходов вам кажется наиболее эффективным? #мотивацияпродаж #sales #KPI