САМЫЙ ОБИЛЬНЫЙ ИСТОЧНИК ПРИБЫЛИ Место, где теряются миллиарды Хотите много продавать? Нужен сильный отдел продаж. Хотите много зарабатывать? Нужно кое-что другое. Далеким летом 1996 года я сидел на совещании в компании, где тогда работал. Коммерческий директор и ГД спорили об отделе продаж. «Мы вас кормим!», кричал КД, «Приносим деньги в компанию!» «Говорить так,» холодно отвечал ГД, «это как думать, что меня кормит моя правая рука, ведь она держит ложку». Вы продаете некий продукт за 10 денежных единиц, зарабатывая две. Продайте его за 11. Выручка вырастет на 10%, а прибыль – на 50%. Есть над чем задуматься. Но продавать дороже трудно, жалуются коммерческие директора. Рецессия. Конкуренция. Жадные клиенты. «Продавать дороже» – это оксюморон. Вера в магию. Надежда на то, что в поллитровой бутылке пива окажется целый литр. Если компания «делает продукт» и «продает его за деньги», она уже проиграла, включившись в гонку на выживание, где в топку летят скидки и проценты прибыли. Компания создает не продукт, а ценность для клиента. И ее, а не продукт, она обменивает на деньги. И чем выше ценность, тем больше клиент платит. «Кормит» компанию не отдел продаж, а те, кто придумывает и создает эту ценность. А среди них в лидерах те, кто лучше понимает клиента. Если все вокруг продают за 10, трудно продавать за 20. Но легче, если внести изменения в продукт, которые принесут дополнительную клиентскую ценность. Себестоимость разных смартфонов не так сильно отличается, как их цена. Некоторые продают дороже потому, что знают, как создать и показать ценность. Они понимают клиента, его боли, страхи и ожидания. Знают, как вырваться из людоедской ценовой гонки и перестать продавать то же, что и все. Как зарабатывать больше, работая столько же. Это нетрудно. Нужно просто выйти из офиса и начать разговаривать с клиентами. Если делать это хотя бы раз в неделю, за год только вы проведете 50 клиентских интервью. Это много. А представьте если это будут делать все топ-менеджеры! Те, кто не знают клиентов, продают. Те, кто понимают клиентов, зарабатывают.