Дорого/дешево Вчера на очередном созвоне со своим британским “коучем” коснулись темы ценообразования. А так как это одна из моих любимых тем, на ее обсуждение у нас ушла почти вся сессия. И мне вспомнился очень показательный пример из моего собственного опыта, и я решила поделиться им и здесь. Я работала с небольшим отрывом “от производства” с 2005 по 2010гг в Caterpillar. Занималась я строительством электростанций на базе двигателей Caterpillar. Как финансовый аналитик я была ответственна также и за технико-экономическое обоснование строительства электростанции. Много делала сравнительных анализов с конкурентами по разным техническим и финансовым метрикам. Caterpillar - это техника класса премиум. Многие потенциальные заказчики очень хотели купить эту технику, но было жалко денег. В моменте всегда было желание направить эти финансовые ресурсы на развитие бизнеса, на какие-то более понятные вещи. Вопрос строительства конечно не отпадал, поэтому приходилось принимать решение - купить премиум сегмент или более дешевый. К сожалению, не все заказчики останавливали выбор на нас. И часто покупали одного из наших “конкурентов” - двигатели китайского производителя Cummins. И спустя год-два эксплуатации некоторые заказчики приходили к нам и обсуждали вопрос замены. Почему? Все очень просто. Приведу цифры. Выводы, уверена, вы можете сделать сами. У компании Caterpillar 75-80% выручки - это продажа техники, а 20-25% - это сервис и запчасти. У компании Cummins 40% выручки - это продажа техники, а 60% - сервис и запчасти. И к этому надо приплюсовать “простой” техники, когда она на сервисе, что, например, в случае с электростанциями достаточно критично. Оффтоп: иногда мне кажется, что мой подход в жизни “притягивает” ко мне и компании, в которых я работала, и моих заказчиков и клиентов. Ровно такой же у меня выбор и в еде, и в одежде, и в моем образовании, и в любых других услугах. А как вы принимаете решения при совершении какой-либо покупки? Какие в основе лежат ценности? Библия стартапа | LinkedIn