МУКИ ВЫБОРА Рубрика «Когнитивные ошибки наших клиентов» Покупателям популярного онлайн-маркетплейса предлагается выбрать электрическую зубную щетку из почти 1000 (!) вариантов. Выбор – тяжелая когнитивная работа, так как наши мозги этому, как ни странно, не обучены. Человеческий мозг сформировался около 500.000 лет назад и развивается с черепашьей скоростью. За последние 100.000 лет он вырос в размере всего на 10%. Нашим предкам, чей мозг мы унаследовали, не приходилось принимать много решений. Они не делали выбор между паэльей и ризотто, между iOS и Android, между Gucci и Prada. Но в ситуации с зубными щетками хуже всего, что большинство из них почти одинаковы. И тут включается так называемый «парадокс Фредкина»: «Чем более одинаково привлекательны две альтернативы, тем болезненнее выбор, притом, что ценность самого выбора снижается». Так ли важно, будет ли ваш холодильник «молочно-белым» или «морозно-белым»? Как изменится качество вашей жизни если рубашка или блузка будут «небесно-голубой» или «лазурно-голубой»? Однако выбрать между «молочно-белым» и «морозно-белым» значительно сложнее, чем между белым и синим. Создавая много версий своего продукта без существенных различий, или копируя продукты конкурентов, вы обрекаете покупателей на мучительный выбор. Мы иногда и сами не понимаем скольких покупателей теряем просто потому, что они не понимают, чем наш продукт А отличается от продукта Б или от продукта конкурента. Столкнувшись с мучительным выбором, клиент может отказаться от покупки, остаться со своим привычным вариантом, или просто купить первое попавшееся (и не факт, что наше). Наш продукт должен выделяться в ряду подобных ему ярко, четко, мощно – как апельсин среди огурцов. Понравился пост? Поделитесь им.