Сергей Разуваев про девелопмент

Наш исследовательский проект #Средалогия продолжает свое путешествие по нашей чудесной стране.

Очередной выпуск — про Краснодар. Красивый, солнечный, яркий и интересный город с развитой конкуренцией, с огромным количеством девелоперов. И с множеством связанных с этим проблем.

Почему я рекомендую обратить внимание на этот выпуск? Дело в том, что несколько краснодарских застройщиков (Девелопмент-ЮГ, ТОЧНО, Dogma и другие) сейчас очень активно выходят в регионы.

У каждого из них есть определенная продуктовая ДНК. Из выпуска вы поймете, как будет развиваться девелоперский продукт в вашем регионе, если эти застройщики в него зайдут.

Поэтому рекомендую посмотреть его не только профессионалам, но и просто тем людям, которые планируют приобретать недвижимость в тех или иных городах.

→ YouTube
→ VK
→ Rutube

Почитал отчет ЦБ о проектном финансировании. Что важно:

▪️Несмотря на сокращение господдержки, застройщики пока не снизили объем запуска проектов, который составил 12,5 млн кв. м. Это больше, чем было введено в эксплуатацию.

▪️Экспонируемая площадь в проектах с открытыми продажами выросла до 51 млн кв. м. А общий объем нераспроданной площади в заявленных проектах — до 77 млн кв. м (+2,1 млн).

▪️Среднемесячные продажи августа — октября текущего года позволяют реализовать экспонируемую площадь за 2–2,5 года. Но в дальнейшем застройщики, видимо, должны будут несколько сократить запуск проектов, чтобы избежать навеса предложения при снижении спроса.

▪️Несмотря на сокращение продаж, цены пока не снижаются. Первичка по-прежнему растет быстрее вторички, причина — высокие инфляционные ожидания и совместные программы банков и застройщиков.

▪️Рост портфеля проектного финансирования немного замедлился. Общий объем кредитных лимитов вырос на 0,9 трлн руб., до 19,7 трлн. К концу года объем портфеля ПФ, скорее всего, сохранится на текущем уровне.

▪️Уровень покрытия задолженности средствами на счетах эскроу снизился на 7 п. п., до 81%. При этом обязательства застройщиков, не покрытые такими средствами, выросли до 1,5 трлн руб. К концу года следует ожидать дальнейшего снижения уровня покрытия: ускорится завершение проектов.

GMK | Первое место в маркетинге (рейтинг RAEX)

Не все маркетинговые решения стоят больших денег. Об этом многие знают, но почему-то мало кто использует.

В 2009 году, когда тогда еще «Партнер-Инвест», который позже станет Брусникой, строил Третий Заречный микрорайон, больших бюджетов на продвижение не было.

Да дело и не только в бюджетах — было какое-то общее уныние. За котировками нефти тогда следили все: от электриков до директоров предприятий. А они падали, и было понятно, что в стране абзац.

Тогда мы решили, что в это мрачное время не помешает добавить света. И зажгли на одном из домов смайлик высотой в шесть этажей (а заодно и подсветили проект и бренд). Потратили всего 72 тысячи рублей, зато создали инфоповод, о котором говорил весь город и который вошел в историю тюменского (а может, и не только) девелопмента.

Это просто пример решения. Но главное здесь не конкретная история, а сам подход. Я понимаю, что сложно уходить от хороших бюджетов к такому экономичному, оптимизированному маркетингу. Но он тоже работает.

GMK | Первое место в маркетинге (рейтинг RAEX)

Мы часто работаем с территориями, имидж которых не является, скажем так, идеальным… То есть не помогает формированию добавленной стоимости девелоперского проекта и ускоренному выбытию.

Речь в первую очередь о территориях, расположенных вдали от центральных микрорайонов с их инфраструктурой. Перепрошить имидж, сформировать новые #сценарии_жизни в таких локациях сложно, но возможно.

Первое, что для этого необходимо — объем. Например, если проект предусматривает не квартальную застройку, а комплексное освоение территории — микрорайонное или мультимикрорайонное.

Если необходимый масштаб есть, девелопер выбирает дальнейший путь развития проекта. Можно действовать в логике «хорошо и недорого»: в большом объеме строить демократичное жилье. Это абсолютно реально, и по этому пути идут многие компании.

Если же у девелопера есть амбиция построить в такой локации проект повышенной комфортности, это тоже возможно. Но для этого нужно решить целый комплекс задач. Понять особенности данного участка, транспортную доступность, наличие мест приложения труда, оценить еще множество факторов.

Безусловно, имеет значение и временной фактор. Мы работали с большими территориями, которые за 8-12 лет полностью меняли знак с минуса на плюс. Локации превращались из депрессивных, неинтересных для застройщиков, в такие, где девелоперы формируют чуть ли не максимальную добавленную стоимость.

Есть еще один момент. Может быть, не главный, но базовый. Необходима уверенность девелопера в том, что имидж территории можно изменить.

Зачастую нам приходится ее укреплять и убеждать девелопера в том, что это возможно. Если он в это не верит, то и вложения ресурсов в проект будут недостаточными, и сформируется безвыходная ситуация.

Отсюда вывод. Создать проект с хорошей добавленной стоимостью в локации с плохим имиджем можно, если:

▪️площадка обладает большим потенциалом с точки зрения объема застройки
▪️горизонт планирования девелопера распространяется на длительный период, хотя бы 5-7 лет (но лучше больше)
▪️девелопер ресурсный и умеет строить большими объемами
▪️он верит, что сформирует проект с добавленной стоимостью, и изначально так его позиционирует

Наша практика неоднократно это доказала.

GMK | Первое место в маркетинге (рейтинг RAEX)

Сегодня мне 50 лет.

И пожалуйста, не надо эпичных поздравлений. Просто «поздравляю» будет достаточно.

Я сам поздравляю людей двумя фразами. Близких: «Будь здоров», очень близких: «Будь».

Просто считаю, что это самое главное, остальное —производные от этих двух фраз.

Сегодня я хотел сказать спасибо вам. Тем, кто меня читает, — за интерес. Клиентам — за доверие. Коллегам — за то, что мы вместе создаем сценарии жизни людей. Семье — за то, она у меня есть.

Крепкая семья, коллектив единомышленников, требовательные, но благодарные клиенты, множество проектов. Что еще надо в этой жизни…

Живите, будте счастливы, цените момент. Именно этот момент и является жизнью.

Оказывается, вести прямые эфиры — это очень сложно. Спасибо всем, кто пришел.

Если вы не смогли к нам присоединиться по техническим причинам — поделимся ссылкой.

Только конкуренция и большое предложение на рынке может остановить рост цен на рынке жилья. Никакие ограничительные меры это не решат. Напротив, создадут черный рынок... Это мое непрофессиональное мнение…

Встречаемся сегодня в 13:00 по московскому времени. Поговорим о ситуации. Обсудим ваши вопросы..

Когда квартиры раскупались сами собой, девелоперы не продавали, а скорее распределяли жильё.

Можно сказать, отделы продаж исчезли как вид. Ну, просто не было необходимости продавать, и эта функция атрофировалась — что абсолютно логично.

К сожалению, эта эпоха закончилась. Сегодня выигрывает тот, кто умеет строить долгосрочные отношения и относиться к клиенту не как к источнику дохода, а как, например, к гостю. Потому что люди покупают не просто квадратные метры — а комфорт, доверие и заботу.

Чтобы посмотреть, как классный клиентский сервис работает в других отраслях, мы с коллегами обратились к опыту Бориса Зарькова и его книги «Менеджмент глазами ресторатора».

Процитирую его идеи о том, как создавать уникальный клиентский опыт:
▪️быть гостеприимным и внимательным к мелочам
▪️обеспечить бесшовный клиентский путь, когда все участники процесса работают как одна команда
▪️поддерживать эстетику и атмосферу (качественный контент, виртуальные туры, продуманный дизайн шоурумов и офисов продаж)
▪️делать персональные предложения

Важно и то, как руководитель управляет командой, создавая условия для высокого уровня обслуживания. Более подробно можно почитать в статье в нашем блоге.

Я полагаю, что сервис — только одна из точек роста девелопера на сегодняшнем рынке. Какие еще — предлагаю обсудить на эфире. 25 ноября, 13:00 (мск). Регистрируйтесь.

Волюнтаризм банковских деятелей крепчает день ото дня.

Застройщики МКД жалуются, что банкиры зарабатывают на них сверхприбыли, заставляя платить разного рода комиссии. Но то, что происходит в ИЖС, вообще ни в какие ворота не лезет.

МКД-шники привыкли, что пока дом строится, они работают по проектному финансированию. Деньги аккумулируются на эскроу, но как только дом вводится в эксплуатацию, они отправляются на счета девелопера (за вычетом затрат по ПФ) .

А вот в ИЖС ситуация выглядит иначе. Банки стали предлагать историю, при которой девелопер должен построить дом за свой счет, ввести его в эксплуатацию, а деньги получить только спустя определенное время.

И если раньше это было полгода, то сейчас уже до 8 месяцев. При этом срок строительства дома в ИЖС — это 3-4, но никак не 8 месяцев.

Поэтому девелопер просто строит, все отдает и ждет. В зимний период, когда спрос на индивидуальное жилье невысок, это не является большой проблемой. Но с мая спрос увеличивается, и история становится совсем неинтересной с точки зрения бизнеса.

Плюс, конечно, надо понимать, что за это время строительная инфляция очень серьезно подъедает его себестоимость. Поэтому девелоперы закладывают еще 10-12-15%, что создает дополнительный виток роста цен.

Вот такой замкнутый круг.

GMK | Первое место в маркетинге (рейтинг RAEX)