Две воронки или одна Сегодня хочу поговорить про важность одной сквозной воронки привлечения и продаж. Иногда, работая с клиентами, вижу что маркетинг отслеживает свои показатели по воронке (например заявки - mql), а продажи уже дальше свои (sql - демо - комм.пред - контрактинг - сделка, стадии гипотетические для примера). Но часто бывает так, что маркетинг не особо интересуется стадиями дальше mql-sql (если такие вообще есть). Что с этим не так? Дело в том, что конверсии на этапах продаж, например, из sql в демо и особенно из демо в комм.пред - это не только способ контроля совершают ли менеджеры по продажам необходимые действия (пишут / звонят клиентам), но и способ разобраться - а доносим ли мы ценность продукта до клиента понятно и доходчиво. Если конверсия из демо в комм.пред низкая (можно смотреть в различных разрезах), то скорее всего на демо ничем клиента не зацепили и надо что-то с демо делать. Но когда воронки две (отдельно смотрим конверсии по заявкам, отдельно - дальше по стадиям сделки), то эти нюансы просто не попадают ни в чье внимание. Да и вообще вопрос - кто должен уделять внимание качеству демо - продажи, продукт или маркетинг - нередко подвисает.