Три стратегических подхода, чтобы вывести переговоры из тупика #познавательнобл Что делать, если переговоры застопорились, оппонент вас не слушает или вовсе не начинает нужное обсуждение? Сегодня в рубрике «Классика HBR» — статья 2001 года, которая даст ответы на эти вопросы. Ученые Дебора Колб и Джудит Уильямс провели исследование так называемых «теневых переговоров» — действий людей, которые они совершают до и после того, как сесть за стол переговоров. И подробно рассказали о трех стратегических подходах, которые помогают вести эти теневые переговоры и добиваться желаемого. 1. Силовые приемы Позволяют мотивировать тех, кто избегает вступать с вами в переговоры. Среди силовых приемов — стимулирование (когда мы показываем другой стороне, почему обсуждение ей выгодно), давление и привлечение союзников. 2. Процессуальные приемы Помогают, когда решения принимаются без вашего участия или когда коллеги прерывают вас во время совещаний и присваивают ваши идеи. Чтобы с этим бороться, авторы предлагают заранее продумывать план встреч и порядок выступлений и еще до начала переговоров общаться с участниками. 3. Приемы одобрения Позволяют продвинуться в переговорах, которые начались, но зашли в тупик. Чтобы сдвинуть их с места, авторы рекомендуют проявить эмпатию: помочь другой стороне сохранить лицо (никто не любит проигрывать!) и дать ей время подумать. Подробнее о каждой из стратегий с примерами читаем в статье «Инновационный подход к переговорам» по ссылке Настоящий лонг, время чтения — 30—35 минут. 😊 Кртбл – познавательно о брендах