⬅️ Стало очевидно, что нужно сфокусироваться на одном сегменте с острой и понятной болью и очень круто ее решить.
Прошлись по клиентам, нашли мини-сегмент, для которого мы решали действительно острую боль. Им оказался field sales. Это продавцы, которые продают не из офиса, а на физических встречах (Heavy Equipment, Solar Panels, Medical, Manufacturing и т.д.) - более blue color workers. Оказалось, что в США их 52% из 6 млн продажников. Компании очень интересные и очень далеки от нашего айтишного мирка. Например, Milwaukee Tool, которая продает дрели и прочее оборудование. Сейлзы ногами обходят магазины и мелкие бизнесы. Главный сюрприз, что оборот компании 1.6 миллиарда долларов и таких очень много. Когда выходишь за пределы NY, SF и LA можно найти много интересных бизнесов.
Проблема у сейлзов простая: очень много сил уходит на ведение CRM. Проблема менеджмента в том, что неточные и неполные данные в CRM не дают нормально управлять продажами + сейлзы не хотят следовать методологиям продаж.
Решение такое же: сейлзы кидают смс-ки и WhatsApp сообщения текстом или голосом с деталями встреч, мы их парсим и автоматически заполняем поля в CRM: с кем встреча, что обсудили, какая сумма контракта, какие продуты, когда закроется сделка, следующие шаги и т.д.
Вывод: нужно было делать все by the book. Искать небольшой сегмент с острой проблемой, решать ее. Потом смотреть, что есть рядом. И так двигаться в сторону платформу, а не начинать с платформы. Ошибка, которую я очень быстро вижу со стороны, но сам наступил на эти грабли.
Помню, как слушал подкаст 20VC с Chris Paik, где он ругал инвесторов, что те задают кучу бесполезных вопросов фаундарам. Сказал, что задает только два вопроса: кто клиент и какая проблема. А потом пожаловался, что почти никто не может вменяемо и четко ответить на эти вопросы. Я тогда посмеялся, какие глупые стартаперы. А потом понял, что сам такой же.
Очень жалко потраченного времени и и сил. Кажется, что можно было оказаться в текущей точке раньше. Хотя, наверное, иначе было нельзя. Очень больно, что пришлось сократить часть команды (с новым узким фокусом нужно сильно меньше людей) + нужно удлинить runway, чтобы выстроить продажи на новом сегменте. Это воспримется как личный fail и вызывает стыд.
Неочевидный вывод: иногда слишком быстро поднятые деньги делают стартапу только хуже. Возникает желание скейлить и нанимать людей, чтобы двигаться быстрее. Только почти никому не удается избежать пары пивотов (YouTube был сайтом для дейтинга). А пивоты быстрее делать маленькой командой. В общем, пока вы не прошли вашу “пару пивотов” лучше не скейлить команду.
Построить классный стартап и найти product-market-fit это как взять волну. Никто не берет волны с берега. Ты побежишь, но не успеешь. Ее возьмет тот, кто уже был в океане. Поэтому стандартный путь фаундера: ты видишь “волну”, сидя на берегу. Бежишь в океан (делаешь стартап) -> не успеваешь, но тут видишь соседнюю и берешь ее (пивот).
Последний месяц был тяжелым: подъем в 6:15, завтрак, работа с 8 утра, обед, работа до 18, ужин, прогулка, работа, сон, вдруг пятница. В субботу полдня работаешь, полдня пытаешься отдохнуть, в воскресенье либо неэффективно работаешь, либо ругаешь себя, что не работаешь. Часть сознания за этим наблюдает и понимает, в какую яму ты провалился. Сил все меньше, напряжения все больше, ощущение зацикленности.
Но кажется, что черная полоса в прошлом. Понятно, что делать. Я возобновил медитации и спорт. Работаю спокойно, получаю удовольствие, не суечусь. Очень благодарен за поддержку Жене и друзьям, которые были рядом. Тут тоже мини-выводы:
1. Никто не угадает, какая именно поддержка тебе нужна. Лучше просить и говорить, что именно тебе поможет.
2. После 35 лучше добавлять встречи/звонки с друзьям в календарь и делать их recurring (хотя бы раз в месяц), иначе друзей не будет.
3. “Не выдумывай… не держи в себе”
Если лень было читать,
обсудили с Пашей ту часть, которая про бизнес. Паше тоже спасибо. Я не хотел идти на интервью, но в результате разговора смог отрефлексировать какие-то события и что-то для себя понять.