С невиданной для меня скоростью выкладываю запись сегодняшнего стрима 😅

Если работаете с B2B или рассматриваете переход в эту сферу, рекомендую к просмотру. Особенно классно, что получилось посмотреть на одни и те же вопросы с точки зрения нескольких профессионалов.

🎬Посмотреть запись можно здесь.

Что обсуждали + мои краткие заметки:

1. Специфику работы с B2B продуктами по сравнению с B2C, взаимодействие с сейлзами
Многое строится через нетворк (продажи, анализ конкурентов, интервью), цикл сделки длиннее. Нужно понимать специфику отрасли клиента и иметь желание в ней разбираться. Также важны навыки проджект-менеджмента. В отличие от B2C при желании можно быстро привлечь первых 2-3 клиентов, и это может быть достаточно на первых порах.

Если запускать новый продукт, то лучше оттестировать сначала на малом и среднем бизнесе, а потом идти в enterprise. Причина - в случае с малым и среднем бизнесом можно сначала запуститься на "ручном приводе" и решать задачи вручную.

2. Как выстраивать стратегию, если один клиент приносит большую долю выручки и какие риски есть в этом случае
Это рискованная ситуация, так как если у такого клиента вдруг сменится ЛПР, то вы сразу можете потерять большую часть выручки. Если компания все-таки хочет работать с крупными клиентами, то для минимизации этого риска, она старается внедриться в процессы крупного клиента, чтобы ему было сложнее отказаться от решения впоследствии.

Часто за направление enterprise отвечает отдельно выделенная команда / отдел. Здесь взаимодействие с клиентом более личное.

3. Как отслеживать, что пользователи в SaaS-продуктах, все еще являются сотрудниками компании-клиента
Можно передать эту обязанность админу на стороне клиента. Или, например, регистрировать пользователя только на корпоративную почту и при входе проводить двухфакторную аутентификацию с использованием корпоративной почты. Соответственно, если сотрудник уволен, то доступ к почте у него утерян, и он не зайдет.

4. Как проводить исследования конкурентов
Через нетворк, пригласить сотрудника из конкурирующей компании на интервью, купить или попробовать купить продукт конкурентов.

5. Какие метрики трекать, когда и в каком случае, нужны ли AB-тесты в B2B и когда
AB-тесты - это один из инструментов проверки гипотез. В случае крупных компаний использовать AB-тесты не имеет смысла, если у компании много клиентов малого и среднего бизнеса, то использование AB-тестов может быть оправданно на этом сегменте.

6. Как проводить глубинные интервью в B2B
В целом подход такой же как и в случае с B2C, но важно интервьюировать именно лицо, принимающее решение (ЛПР), а не конечного пользователя. Потому что их задачи могут отличаться, а деньги на покупку выделяет ЛПР. Иногда дотянуться до истинного ЛПР бывает сложно, но в целом B2B клиенты идут на интервью охотнее чем в B2C.

3 вопроса глубинного интервью, которые отличают интервью в B2B от интревью в B2C:
- за какие задачи вы отвечаете в компании
- что бывает, когда вы эти задачи не выполняете
- как вы сейчас поступаете, когда не решаете эти задачи

#PG_education